Jean-Pierre Cecillon, de Kingston Technology: “Chile es un mercado extremadamente competitivo”
Así lo manifestaba el Director Regional SSA de la empresa en diálogo exclusivo con ITSitio y agregaba: “Tenemos partners con los que trabajamos desde el año 2000 en el país”. Según él, sin los canales sería imposible lograr la cobertura y el crecimiento que ha caracterizado a la marca desde sus inicios. Por otro lado, se refirió a los puntos que la diferencian de otras empresas: “Kingston es la única en la región que se preocupa en educar a usuarios y canales en un producto fundamental como el SSD”, aseguraba.
Kingston Technology es una empresa que desde su fundación, en 1987, ha crecido hasta convertirse en la mayor firma independiente fabricante de productos de memoria. Con sede en Fountain Valley, California, tiene más de 4000 empleados en todo el mundo y ha sido considerada como una de las “Mejores empresas para trabajar en Estados Unidos” por la revista Fortune.
Por otro lado, la compañía atiende a una red internacional de distribuidores, revendedores, minoristas y clientes OEM en seis continentes. Entre ellos, Latinoamérica representa un mercado sumamente importante y Chile no es la excepción. Al respecto, Jean-Pierre Cecillon, Director Regional de Kingston para SSA, decía: “Kingston mantiene, en sus 28 años de existencia, una estrecha relación con el canal. Más que relación, somos una empresa dependiente del canal. Sería imposible llegar a más de 130 países con nuestra estructura de poco más de 4,000 empleados si no fuera por esta estrategia de trabajo y este respeto incuestionable por el canal. Chile no es la excepción y tenemos partners muy fieles con los cuales trabajamos desde nuestra llegada al país el año 2000. El negocio evolucionó, claro está, en estos años y por ejemplo, en la actualidad también sumamos un trabajo cercano con canales de e-commerce, una realidad que crece rápido en la región”.
Cecillon se refirió a las novedades y tendencias que la empresa tiene para compartir con sus canales: “En términos de negocios, creo que se verá más y más interés por la comercialización online, y acompañaremos a nuestros socios que pongan foco en esta modalidad. Seguiremos como siempre apoyando el canal en términos de capacitación, lo que no suena para nada novedoso, pero si recordamos que Kingston es la única empresa en la región que se preocupa en educar a usuarios y canales en un producto fundamental como el SSD, entonces me parece que es algo destacable y que agrega valor. Los que nos han acompañado pueden dar testimonio del interés que hay en segmentos de mercado tan distintos como el corporativo o el gamer, y 2016 va seguir trayendo novedades al respecto”.
En términos del negocio, “la tendencia de los últimos años se va profundizar, con el mobile ganando más espacio. Con una internet más ubicua, con más transacciones online y métodos de pagos acorde, con un canal de comunicación cada vez más diversificado y apoyado en la imagen. Los servicios seguirán siendo claves para la diferenciación, así como la velocidad de respuesta”.
En cuanto a cómo está posicionada la empresa en Chile y el balance del año, el ejecutivo expresaba: “Este fue un año desafiante para la industria de semiconductores en general, ya que los precios de todas las líneas han caído de manera continua. Sin embargo, para una marca líder – y acá no exageramos, ya que estamos primeros en las importaciones en todos los segmentos que participamos en el país (RAM, USB, tarjetas, SSD)-, la baja de precios nos favorece frente a segundas marcas, ya que achica las diferencias de precios absolutas y lleva a que seamos elegidos por los consumidores. De nuestras seis líneas de productos, hemos crecido en cinco de ellas, lo que es absolutamente positivo. Chile es un mercado extremadamente competitivo, donde marcas que no actúan en el resto de la región ponen foco, por el grado de apertura de la economía”.
En términos de segmento, el foco de Kingston se mantiene en el corporativo por un lado, y por el otro en el mundo de gamers y entusiastas. “En cuanto a línea de negocios, como dijimos anteriormente estamos haciendo un gran trabajo en las unidades de estado sólido (SSD) y más recientemente, estamos creciendo en nuestra línea de accesorios para gamers, donde se destacan nuestros auriculares de excelencia, la línea Cloud”, detallaba Jean-Pierre.
El ejecutivo dijo que, si bien tienen la cantidad de canales necesarios, “es efectivamente dinámico, difícil de capturar en una foto. Yo hablaba antes de e-commerce, y en este sentido es destacable la rápida adaptación y las buenas iniciativas que vemos en el canal chileno para sacar provecho de esta forma de comercialización”.
En la misma línea, comentaba: “Específicamente no tenemos un programa para reclutar canales, pero somos abiertos a proyectos, sobre todo cuando estos se alinean con los objetivos de la empresa. No hay una respuesta única sobre lo que buscamos, ya que actuamos en segmentos muy diferenciados, pero yo diría que compromiso sería un concepto clave, así como calidad, lo que significa creer en una marca que ha creado su espacio en el mundo cuidando sus productos y la relación con sus proveedores y clientes”.
Para potencial esto, la empresa les brinda apoyo a sus canales en términos de materiales, de POP, de fondos para actividades específicas, de soporte técnico en castellano por web o línea gratis, de acompañamiento técnico y comercial para la pre y post-venta, “sin olvidar los extensos plazos de garantía que damos a nuestros productos y cuyos procesos de garantía en los pocos casos de fallas, son de la mano de los mayoristas oficiales”, manifestaba Cecillon. En la actualidad, trabaja con los mayoristas Intcomex, RCL y Tecnoglobal.
El vocero hizo hincapié también en cómo impacta en el negocio de Kingston la revolución digital (Big Data, movilidad, Cloud, IoT) que vive el mercado en la actualidad. “La primera reacción o idea es que el Cloud es una amenaza para Kingston, porque nos identifican en Latinoamérica por nuestras memorias USB, y una internet ubicua con grandes capacidades de almacenamiento por un lado, y dispositivos que no usan USB (smartphones básicamente) por el otro, serian enemigos mortales. Sin embargo, el impacto de la revolución digital ha sido extremamente benéfico para nosotros. Diciéndolo de modo sencillo: para que todo lo que está alrededor de internet y de la nube funcione, hacen faltas servidores. Miles, decenas de miles de servidores. Cada big player de la nube – Google, Facebook, Yahoo, entre otros- los tienen. Y cada vez en mayor número. ¿Cuál es nuestro core business hasta hoy? La memoria RAM, y estos miles y miles de servidores consumen gigas y gigas de memoria RAM. Y en lo que es movilidad, participamos activamente con nuestros productos flash y también el flash embebido, que no es visible para el usuario. Para el canal, el desafío es que la comparación de precios, ofertas y servicios hoy es inmediata y sin límite geográfico. Hay que estar preparado para esta realidad”.
Para finalizar, Cecillon dijo que el canal debe vender Kingston por la calidad de sus productos. “Este es un tema que no se negocia, por más barato y masivo que sea el producto. Además, fundamentalmente porque somos una empresa que vive y depende del canal. Está en nuestro ADN. No existe el modelo de venta directa, ni la tentación de los grandes volúmenes nos aparta de este mandamiento. Kingston sólo trabaja con canales y fabricantes – en la región representados muchas veces por los grandes ensambladores. Por último, somos extremadamente enfocados en lo que hacemos, y creemos en la región. Kingston ha crecido de manera constante en Latinoamérica y también en Chile. El compromiso es en serio y de largo plazo: no somos aventureros con una simple oferta de precio, y el canal sabe que estamos para quedarnos”.
Si uno quiere saber en qué dirección se va mover el consumo de TI en Sudamérica, “observar el comportamiento en Chile es siempre ilustrador”, expresaba Jean-Pierre. “Los ejemplos son muchos, yo me quedo con uno solo que impactó nuestro negocio: Chile fue el primer país de la región en vender más portables que Desktops. Para Kingston, la principal fortaleza del mercado chileno proviene de las reglas claras con las que se trabaja en el país a nivel macro. Y también destacamos que los canales en Chile no tienen dificultad en ser «early adopters» de modelos existentes en economías más grandes, lo que es un atractivo interesante a la hora de los proyectos”, concluía.
