La orquestación del portafolio de EMC con el de Dell es un trabajo titánico y que generará importantes sinergias en beneficio del usuario final, así como del canal que completa su portafolio, particularmente en temas como Almacenamiento y servicios.
A la fusión entre la casa Dell y la de EMC, que ha generado un gigante en el tema de la computación de punta a punta, realizada en septiembre del año pasado, le siguió la presentación de la nueva estrategia de canales, en febrero pasado. La nueva empresa ha presentado su estrategia global de canales, y para ajustarlo ha tomado lo mejor de ambos mundos y lo ha unido en un programa de canales global, flexible, dinámico y fácil de entender.
De acuerdo con Mario Ardila, Director de Canales Soco, Andino y Nola en Dell EMC, “estamos en una etapa que es crítica como puede ser la integración de los dos canales y la homologación de los programas, bajo las nuevas categorías que se han definido globalmente”. Esto sin tener en cuenta las demás marcas que trabajan de manera autónoma y desarrollan sus propias estrategias, como son RSA, VMWare o Pivotal, que tendrán su dirección independiente, así como su propia estructura y estrategia de canales.
Esta sinergia ha requerido un esfuerzo importante por parte de la gente de la nueva Dell EMC, en particular de la unidad que conocemos actualmente como Dell Technlogies, donde se encajaron los productos y servicios de la antigua EMC, en el tema de Almacenamiento.
John Byrne, presidente de Global Channel en Dell EMC, comentó en un comunicado que «los modelos de negocio están cambiando con rapidez, ya que las organizaciones priorizan cada vez más las inversiones relacionadas con la transformación digital de sus negocios. Dell EMC y sus partners se encuentran en la mejor posición para ayudar a sus clientes en esta evolución” Nada más oportuno que enfocarse en estos temas no solo a escala global sino en cada una de las geografías que cubre Dell EMC, así como con su portafolio de productos, que ofrecen también oportunidades que para el canal. “Ahora, con el nuevo Programa de Partners, somos también capaces de ofrecerles el mejor soporte y las herramientas necesarias para conducirles hacia el éxito», afirmó Byrne en su momento.
«Tenemos la capacidad para llegar a nuestros clientes, desde los más pequeños hasta los más grandes.» – Mario Ardila, Director de Canales Soco, Andino y Nola en Dell EMC.
El portafolio de productos y servicios de Dell EMC que incluye, computadores personales clientes, servidores, apliances, almacenamiento, entre otros, se reorganiza para mejorar su acceso a los canales, todo bajo una estrategia que rige globalmente a Dell EMC y que entró en vigencia a partir de febrero de este año.
UNA NUEVA SEGMENTACIÓN
En concreto, aparece una segmentación con cinco niveles: Authorized, Gold, Platinum, Titanium y una de clase superior denominada Titanium Black, con dos formas para que los partners de Dell EMC incrementen sus niveles basados en su modelo de negocios, basados tanto en los ingresos como en los niveles de certificación y entrenamiento.
Mario Ardila comenta que “tenemos la segmentación de clientes entre pequeños medianos y grandes, más la rutas para llegar a los clientes, con mayoristas de valor, mayoristas de volumen, canales indirectos, canales directos, integradores y la misma Dell. Igual, tenemos un portafolio: clientes, servidores, apliances, almacenamiento y redes. Desde lo más transaccional a lo más corporativo. Lo que hubo fue una integración y una incorporación de temas. Esto hizo fortalecer nuestra propuesta de valor y Dell EMC debería estar en todas las mesas de negociación de nuestros clientes, porque tenemos la capacidad para llegar a nuestros clientes, desde los más pequeños hasta los más grandes”.
“Cuando se habla del concepto de canales, debemos tocar dos puntos: el concepto de cobertura y el de autonomía.» – Mario Ardila
Otro punto importante son los niveles dentro de la compañía. Algo que en muchas empresas no se tiene en cuenta, pero que Dell EMC enfatiza y sugiere que, según Ardila, “entre el director global de la compañía y el resto de la compañía no debe haber más de siete u ocho niveles de gerencia. Esto no es un tema menor, porque le permite flexibilidad a la compañía en la toma de decisiones y mantiene el contacto directo con los socios de negocio, algo que no se va a perder y que continuará en esta nueva etapa”.
La nueva organización ha sido recibida positivamente por parte de los canales. “cuando se habla del concepto de canales, debemos tocar dos puntos: el concepto de cobertura y el de autonomía. En Colombia el 60% se vende en Bogotá, el 20% el Medellín y el resto en las demás ciudades. Hoy la cobertura se convierte en un tema clave, para determinar la capacidad desde entregar una máquina en Rioacha, por ejemplo, hasta una solución de Big Data en La Guajira”.
Pero la autonomía también cuenta y existe una autonomía comercial y otra financiera que definen el poder y el alcance tanto en tiempo como en presupuesto de los canales.
Medidos así, se hace más fácil definir la capacidad de respuesta de cada uno de los partes. Sin embargo, existe otra variable que es la de conocimiento, que se mide por las certificaciones en temas generales y las credenciales que reciban por parte de Dell para definir sus elegibilidades en las diferentes categorías que citamos anteriormente.
Desde el año pasado Ardila y su equipo se han tomado en el trabajo de analizar los 300 canales legados de Dell y los 50 que venían de EMC, para hacer una evaluación y establecer entre otros, los puntos críticos, por ejemplo si trabajan directamente con Dell o a través de uno de los mayoristas con los que trabaja la empresa en el país, entre los que se cuentan, son MPS, Impresistem, Makro cómputo y SED, a los que se les suma Ingram Micro.
