Bruno Barnett, de Fujitsu: “Los cambios son rápidos y el mercado no espera a nadie”
Así lo manifestaba el Gerente de Canales para Sudamérica en relación a cómo impacta la evolución de tendencias como Big Data, Cloud Computing, IoT y Movilidad en el negocio de las empresas y de los canales. El ejecutivo detalló las novedades para sus partners, entre las que se encuentra SELECT Partner 3.0, una mejora en su programa basado en tres ejes principales: Innovación, Soporte Individual y Compromiso. Por último, hace un análisis del mercado chileno y sus oportunidades.
Hace más de 20 años que Fujitsu tiene implementado un plan de canales para sus asociados. Dicho programa empezó en Europa, luego se extendió a Asia y Estados Unidos, y se replicó en países como Chile hace casi dos años. Su nombre es SELECT Partner Program y ha sido un éxito, porque está centrado en potenciar y apoyar los negocios de los asociados, sean reventas, integradores o distribuidores. “Una de las principales estrategias de Fujitsu es tener mucha confianza con el canal. Un ejemplo de esa cercanía es que los entrenamientos que como marca recibimos son los mismos que ponemos a disposición del canal”, plantea Bruno Barnett, Gerente de Canales para Sudamérica de Fujitsu. “Hoy contamos con seis canales, lo que nos permite tener una relación uno a uno con ellos y apoyarlos en los procesos de negocios, desde la preventa hasta el cierre, por ejemplo a través de análisis consultivos sobre la dificultad o el problema de cada uno de sus clientes. Trabajamos junto a nuestros canales cada oportunidad como un proyecto y eso nos ha dado excelentes resultados”.
Actualmente, se puede escoger entre dos niveles de certificación: SELECT Registered, donde el distribuidor ingresa al portal de Fujitsu, se registra y se convierte automáticamente en canal; o un nivel más avanzado, denominado SELECT Expert, que ofrece la autonomía que los asociados necesitan en todo el proceso de negocios y en el desarrollo de las distintas oportunidades.
“Uno de los primeros pasos que da Fujitsu para comenzar a trabajar con un canal es reunirse para definir el enfoque de trabajo a realizar, y de esa forma poder identificar los nichos y las sinergias que existen en común. Ese es el punto de partida en cuanto al apoyo que brindamos al canal en la definición de un plan de negocios que se pueda sostener en el tiempo. En cuanto a los beneficios, el canal tiene acceso a un portal que entrega apoyo a través de acciones de marketing, de generación de demanda, de venta, de soporte técnico, capacitaciones online y soporte local”, detalla el ejecutivo.
En abril de 2015, el plan de canales de Fujitsu se perfeccionó y dio paso al SELECT Partner 3.0, basado en tres ejes principales: Innovación, que busca poner a disposición de los asociados de negocios todo el conocimiento de Fujitsu en sus 80 años; Soporte Individual, que responde a la naturaleza de marca de nicho de Fujitsu, y que privilegia trabajar con pocos partners y asociados de manera consultiva, para llegar a ellos uno a uno; y Compromiso, ya que en Fujitsu entienden que para desarrollar el negocio ambas partes deben crecer de manera constructiva.
Según Barnett, la oficina de Chile es la más avanzada de Sudamérica, con un portafolio gigante de productos y soluciones, que va de la mano con los requisitos de grandes corporaciones como la eficiencia, calidad e innovación, necesidades comunes de economías desarrolladas como Chile. “Fujitsu concluyó el año de 2015 con muchos desafíos superados, con una capacidad superior y con nuevas tecnologías para desarrollo de proyectos en 2016, siempre enfocándonos en soluciones de misión crítica”, expresa el responsable de canales de la empresa y agrega: “Chile es una economía muy promisoria en el contexto de América Latina, y en este sentido, las oportunidades son infinitas. Si bien se trata de un mercado mucho más pequeño, en comparación con otros como Brasil, su consolidación como plataforma de servicios para la región genera grandes expectativas para el futuro. Además, por ser un país muy desarrollado, siempre será un buen consumidor de tecnología”.
Vinculado con lo dicho, los segmentos que han traccionado el negocio de la compañía en el país son varios. “Los podría indicar como las grandes Financieras, Gobierno y Telco. Sin embargo, estamos enfocados en grandes clientes, donde la infraestructura de TI es el corazón de su negocio, como por ejemplo: grandes ERPs, sistemas de BI, sistemas de facturación, entre otros. Además, también estamos poniendo esfuerzo en soluciones de hiperconvergencia y de protección de la información”, detalla el Gerente.
Sobre la cantidad de canales en Chile, el ejecutivo dice: “Independientemente del número, nuestra relación con el canal es uno a uno, muy estrecha y de mucha confianza, lo que nos permite establecer relaciones de largo plazo y con beneficios para el cliente y toda la cadena. Para concluir, para nosotros lo más importante es la relación, que genera un ambiente amigable y colaborativo entre todos”.
Y continúa: “Buscamos asociados focalizados en un área específica de nuestro portafolio, porque más que una empresa que mira números, lo que nos importa es el nivel de satisfacción de nuestros clientes. Y para llegar a este nivel, todos los que están involucrados en la cadena de valor deben estar preparados y certificados, entonces dentro del programa de canales de Fujitsu hay muchos beneficios, pero para que el asociado obtenga estos beneficios debe certificarse, de manera que sepa realmente qué está vendiendo”.
Bruno Barnett hace sus predicciones sobre el negocio. Según él, “se continuará acentuando la búsqueda de métodos y tecnologías para obtener mejores resultados en todos los procesos.»
En el ámbito de la salud ganará protagonismo el concepto “Todo Conectado”. Por ejemplo, en Japón, Fujitsu coopera fuertemente desarrollando tecnologías que aportan mucho valor a los procesos a través de la virtualización. “De esta forma, es posible realizar consultas de exámenes en línea o agendar horas con especialistas. En dicho sentido existe una inédita y gran oportunidad. Los centros de datos también seguirán siendo un importante foco, con gran énfasis en soluciones de misión crítica. En definitiva, una de las principales necesidades será contar con soluciones que ayuden a simplificar cualquier proceso. Necesitamos ser más eficientes que nunca. Para resguardar la información, tema que cada vez se vuelve más importante para todos, veremos dispositivos móviles mucho más preparados para proteger la privacidad de datos confidenciales. Por ejemplo, algunos modelos de la familia LIFEBOOK de Fujitsu cuentan con tecnología PalmSecure, que lee las venas de la palma de la mano para iniciar sesión, además de contar con tecnologías como Anti Theft Protection, que permite bloquear o eliminar parte o la totalidad del disco duro, si el equipo fue robado”.
En cuanto a cómo impacta en el negocio de Fujitsu y sus canales la revolución digital y tendencias como Big Data, movilidad, Cloud e Internet de las Cosas, sostiene: “Los cambios son rápidos y el mercado no espera a nadie. Esto supone un sano y constante desafío para todos nuestros negocios. A causa del incremento del Big Data, la movilidad, la nube y el Internet de las Cosas, uno de los grandes retos es el relacionado con el almacenamiento, que actualmente se puede explicar en dos grandes aristas: la seguridad y la capacidad para almacenar una creciente cantidad de datos. En cuanto a resguardo, el actual desafío no sólo es buscar soluciones flexibles que garanticen copias de seguridad adecuadas, sino que también respondan a una demanda creciente por contar con sistemas que proporcionen procesos de restauración y recuperación de datos. En este sentido el tiempo ocupa un papel cada vez más protagónico. Respecto de la capacidad, el desafío es incesante, ya que se espera que para los próximos dos años el 75% de las empresas invierta en este concepto. Nuestras soluciones apuntan a superar desde ya estos desafíos”.
Para finalizar, el vocero dice: “Somos una de las pocas compañías de TIC con tantos años de historia, con una curva de experiencia bastante consolidada, y que independiente de eso seguimos empujando muy fuertemente la Investigación y Desarrollo, con presencia global y con una excelente reputación en la vanguardia de la TI de calidad. Todo ese conocimiento está a disposición del canal desde el primer minuto en que comienza a trabajar con nosotros”.
