Telextorage: 30 años ayudando a las organizaciones a innovar

Hubo un tiempo en que la presencia de IBM se hacía sentir en el mercado argentino. Muchos de los actuales solution builders, integradores o resellers de valor agregado nacieron comercializando algún componente del ecosistema del entonces “Gigante Azul”, o compitiendo con él. Hace treinta años (cumplidos en 2022), Mariano Denaro, fundador y presidente de Telextorage, dejaba su puesto en un partner del canal de IBM, para crear su propia compañía, con soluciones compatibles de Memorex Telex: un proveedor de periféricos que ofrecía un portafolio alternativo al de IBM, tanto para el mundo de los mainframes como el de los AS/400 (midrange). Este último es el nicho de negocios donde nació Telextorage, que en ese momento eran sólo tres personas.

“Fue un gran desafío, porque el mundo del AS/400 era muy cerrado. Aun así, logramos colocar varios sistemas de disco, tanto en clientes del ámbito comercial como en industrias. Fue más difícil en el sector bancario: le tenían miedo a IBM”, recuerda Denaro. “A priori todos suponían que no iba a funcionar, y muy particularmente cuando hablábamos de discos. Pero funcionaron muy bien”, agrega Denaro, quien recuerda el apoyo técnico y los entrenamientos que recibían desde la oficina regional en Puerto Rico.

Huelga decirlo, pero ya entonces la propuesta de valor de Telextorage estaba clara: en su oferta no sólo se pueden encontrar las marcas de tecnología más importantes de la actualidad, sino un cúmulo de proveedores tecnológicos ascendentes e innovadores, para que los clientes nunca se queden sin alternativas. Denaro recuerda que uno de los clientes importantes de aquel momento fue Citibank. Luego de tener dos terminales a prueba y auditar el servicio técnico, entre otros requisitos, siguió comprando. “Empezaron pidiendo diez, y nosotros las importábamos (somos importadores), se las entregamos, funcionaron… Después de esto, cada semana nos llegaba alguna orden de compra. Al poco tiempo apareció una orden de compra de 200 máquinas: era una locura, nosotros recién empezábamos”.

Nuevos jugadores en el barrio tecnológico

“También fuimos los primeros en traer a la Argentina NetApp”, sigue Denaro, con la necesidad asociada de evangelizar sobre nuevas tecnologías, como aceleración de Internet y deduplicación. También fueron los primeros en traer al país las soluciones de Data Domain, hasta que fue adquirido por EMC, y Telextorage se transformó en partner del incumbente en el mercado de almacenamiento. “Siempre intentamos innovar”, insiste Denaro, quien asegura que, como canal de EMC, Telextorage se mantuvo como primero o segundo en importancia en cuanto al volumen de ventas para toda América Latina.

“Nuestro fuerte fue siempre la especialización de la gente, tanto la comercial como la técnica. En la parte técnica tenemos, por un lado, a quienes trabajan en la preventa —en la configuración de la solución, para que funcione de manera óptima y se adapte a lo que requiere el cliente—. Luego está el personal técnico que hace la implementación. En esto hemos destacado. Primero, porque la calidad y la capacitación de la gente es buena, siempre hemos tenido gente de muy buen nivel. Esto es una parte fundamental de los resultados que tenemos. Y, en segundo término, porque esa excelencia optimiza los precios. El precio de venta de nuestra hora técnica es inferior a la hora técnica en una corporación, cualquiera sea”, asegura el presidente de Telextorage.

Marcas que hoy son de primera línea, como VMware, Citrix (virtualización) y Veeam (resguardo de máquinas virtuales) también encontraron un importante aliado en Telextorage para darse a conocer en el mercado local. Martín Denaro, director comercial de Telextorage (e hijo de Mariano) recuerda que el primer gran negocio de Veeam fue precisamente a través de Telextorage con Banco Ciudad.

Hacia el 2015 y 2016, el proveedor comenzó a desarrollar más fuertemente su expertise en Seguridad, aunque no como una unidad separada de negocios. En este espacio se sumarían nuevas marcas, como Kaspersky. A esta marca, no muchos después, le darían un primer gran caso de éxito, con 25.000 puestos en un organismo estatal. Otro de los espacios que comenzaron a desarrollar, esta vez de la mano de la oferta de Dell Technologies, fue el de Networking. Ya para ese momento Telextorage había dejado de ser un mero vendedor de hardware para transformarse en un integrador de soluciones. Con todo, la llegada de Dell (vía la compra de EMC) también impulsa el negocio de PCs (de escritorio y notebooks) y servidores: una pieza que faltaba en el abanico de la oferta de Telextorage. “Hoy podemos decir que somos integradores, armamos el centro de cómputos completo”, destaca Martín Denaro.

En ese momento, el staff de la compañía tenía unas quince personas, la mitad de las cuales estaba en procesos técnicos y de preventa. A pesar de los años transcurridos y de las cuentas ganadas, el crecimiento del personal de Telextorage se ha mantenido sobrio: hoy son 29, con igual proporción entre el personal técnico y el de administración y ventas.

La coyuntura actual

Consultado sobre aquellos verticales del negocio que mejor desempeño tienen, Martín Denaro advierte sobre las coyunturas que llevaron a distintos tipos de demanda: “En la pandemia, el cliente promedio tenía que resolver el end user, proveer notebooks a sus empleados, virtualización de escritorio y todo lo necesario para que trabajase desde su casa. No pudo atender el datacenter, pero tuvo que hacerlo un año después. Hoy me parece que el tema en auge es el de la Seguridad, porque tenés el ransomware pegándonos muy muy cerca. Tenemos clientes que nos han llamado con desesperación porque los habían atacado. Son ataques que van hacia el backup y lo destruyen, y entonces ahora tenés que evangelizar sobre otros conceptos y otras tecnologías, como la bóveda inmutable. Hoy, nuevamente, estamos evangelizando”, resume el director comercial.

“Estamos transcurriendo un año con infinidad de problemáticas generadas por la coyuntura que tenemos. El desafío es estar todo el tiempo buscando los mecanismos para cumplirle a los clientes en las diversas entregas y proyectos que vamos diagramando. Surgen problemáticas todos los días que te generan el tener que estar todo el tiempo metiéndole cabeza a las soluciones. Hay marcas que no pueden operar en el país, con lo cual la situación es de cierta gravedad. Desde acá no podés hacer mucho cuando una marca te dice que no está pudiendo operar en la Argentina. Hay que buscar, y eso es lo que hacemos, y ahí es donde aparecen alternativas”, comenta Martín Denaro. Una de las más recientes es el trabajo que hoy Telextotage está haciendo con la marca Park Place, que se dedica a la optimización del centro de datos y brinda una solución alternativa al soporte de hardware, claro.

“Si pienso a futuro —comenta Martín Denaro—, pienso en consolidar y crecer en ciertas unidades y marcas que deberían tener un volumen superior al que tienen hoy. Por ejemplo, en Seguridad, tenemos el caso de Kaspersky. Creo que podemos alcanzar un volumen superior al que tenemos, si bien nos va muy bien. Tienen un abanico de soluciones muy grande y gente muy capaz, con la cual tenés un vínculo de confianza, de modo que están todos los elementos dados para crecer en esa marca”.