Luis Férez de Ingram Micro Latinoamérica: “Vienen buenos tiempos para la compañía y para el canal con Xvantage”
En el marco del encuentro Global Cloud and Innovation Summit 2023, y como ya viene sucediendo desde hace varios años, ITSitio.com participó de la roundtable de altos ejecutivos regionales de Ingram Micro. ¿Cuáles son los principales mensajes para los partners de la región? ¿Por dónde pasarán las principales oportunidades de negocio y cómo estar alienados en cada país? Se lo contamos.
Casi 2500 asistentes (al menos 2000 eran canales) se dieron cita en la reciente cumbre anual para vendors y partners de Ingram Micro, que este año fue global y recibió una nueva denominación: Global Cloud and Innovation Summit. El encuentro realizado el 15 y 16 de mayo en Las Vegas, Nevada (Estados Unidos), tuvo a la plataforma Xvantage y la nube como dos de los ejes más importantes. Sebastián Magnarelli, CEO de ITSitio, participó de la mesa redonda de líderes regionales de Ingram Micro, quienes aterrizaron los anuncios para mejor provecho de los partners de América Latina.
La oportunidad de este evento es especialmente estratégica: Ingram Micro se encuentra desplegando su plataforma Xvantage en distintos países de América Latina, lo cual representa para los clientes/canales un verdadero cambio del juego, especialmente en lo que experiencia del cliente se refiere. No es solamente una cuestión cosmética: la plataforma integra, encausa y unifica la oferta de productos y servicios para que el canal la comercialice fácilmente como soluciones “as a service”, aportándole además al vendedor, durante el proceso de preventa, una importante cuota de inteligencia comercial que lo ayudará a expandir el ticket.
El mismo Ingram Micro, pero distinto
“Estamos súper concentrados en todo lo que es nuestra transformación digital y la creación de esta plataforma para agilizar los negocios en la región y poder mejorar todo lo que tiene que ver con Customer Experience”, resume Daniela Rosa, Country Chief Executive para Export and Advanced Solutions de América Latina de Ingram Micro. En otras palabras, el distribuidor de valor agregado se encuentra encausando la innovación para que sus partners disfruten de una “transaccionabilidad” mucho más sencilla en su día a día. Pero hay más.
“Esta transformación de la compañía va más allá de la transaccionalidad”, complementa Luis Férez, vicepresidente senior y presidente para América Latina de Ingram Micro. “Efectivamente la plataforma nos está dando la posibilidad de mostrarnos, ahora sí, como una compañía global con una estrategia única, porque al tener todos la misma plataforma de operación, eso abre las posibilidades a que realmente nos unifiquemos y que todas nuestras operaciones al final terminen siendo prácticamente iguales”. Férez califica a la plataforma como un gran diferencial respecto de la competencia (diferencial que se traslada a los partners que están trabajando sobre ella). “Hoy estamos en el proceso de lanzamiento y de adopción por parte del canal. Pero esto es un proceso que va a terminar en dos o tres trimestres”.
Lo que sigue es la utilización, y es en ese momento que Xvantage cristalizará su propuesta de valor. Por un lado, la posibilidad de que, con una factura única, se pueda adquirir hardware, licencias de software, servicios y la oferta desde la nube, todo “paquetizado”, facilitando además la gestión sobre todo lo comercializado. En segundo lugar, y dado que la plataforma corre por encima de los ERPs (sistemas de gestión) de Ingram Micro en cada país, es la utilización de la información histórica para la generación en tiempo real de insights para la creación de demanda. “Yo creo que las posibilidades que la plataforma va a traer son infinitas. De hecho, su valor agregado dependerá mucho más de la creatividad que los usuarios de la plataforma tengan, de que la usen como herramienta de marketing, pero también como infraestructura para mejorar y optimizar sus operaciones. Les va a ayudar a llevar la administración de las órdenes, de las licencias, de las renovaciones… son cosas que hoy a las empresas les cuesta mucho trabajo”.
La plataforma ya fue desplegada en México y, luego de una pausa de cerca de un mes, que permitió ajustarla a las expectativas de los usuarios (los ejecutivos de Ingram califican a estos usuarios regionales como “power”, debido a su extensa experiencia en la plataforma online anterior, por lo que este feedback fue rápidamente atendido desde la corporación, y extendido a otras geografías) hoy es utilizada por cerca de 3.000 partners. También fue lanzada en Colombia, con 2100 canales activos, y en los próximos días se subirá el resto. Hacia mediados de julio de este año se incorporarán Perú y Brasil, y a Chile llegará en septiembre.
“Una cosa importante que el canal verá es que se están redefiniendo muchas de nuestras estructuras locales”, anticipa Férez. “Le estamos dando tal importancia a la plataforma que estamos poniendo a gente del negocio para que se responsabilice por el uso de la plataforma. No hablamos de técnicos, es gente que entiende el negocio. La idea es que realmente se le pueda sacar todo el jugo a la plataforma. Habrá cambios importantes en las estructuras de todos los países, en algunos ya empezamos, donde sacamos algunas piezas claves de la operación para dedicarlas a liderar el tema de la implementación y de la utilización de la plataforma. Y va a ser un tema gradual, irá cambiando con la implementación, después la adopción, después la utilización y después la maximización de todo lo que tiene que ver con la información. Entonces creo que vienen buenos tiempos para la compañía y para el canal con Xvantage”.
Plataforma versus turbulencia regional
En América Latina, las turbulencias económicas, políticas y sociales ponen a prueba cualquier mega herramienta que, en otras partes del mundo, con mayor estabilidad, podría funcionar bien. ¿Está preparada Xvantage para América Latina?
“La plataforma es totalmente dinámica”, asegura Daniela Rosa. “El pricing que hay dentro de la plataforma, por ejemplo, está todo el tiempo siendo aggiornado, está teniendo lo último que tenés que tener para hacerle frente a cualquier problema macroeconómico o cualquier issue que haya en cualquiera de estos países. De hecho, se pueden hacer ese tipo de decisiones a nivel país. Y también se puede hacer en conjunción con los vendors”, agrega la ejecutiva. Parte de las automatizaciones en los procesos relativos a la relación con los vendors (que residen en una segunda plataforma) permiten la adaptación continua de los precios, o la gestión automatizada de promociones y campañas de marketing, entre otras cuestiones, adaptándolas a la realidad en cada territorio. En este marco, Férez precisa que la plataforma no modifica los negocios de la compañía en cada país, pues corre por encima de los ERPs.
Con la experiencia del cliente en el centro
Fernando Zapater, director ejecutivo de Ingram Micro Perú, comenta que, en su caso, han llevado al encuentro global a dos “razas” de clientes: “los del negocio tradicional y los que son cloud pura sangre”, define. Lo previsible era que los canales más tradicionales se mostraran interesados en el negocio de nube: algo que, según Zapater, ya testa ocurriendo. “Pero también he visto varios canales cloud pura sangre muy interesados en el negocio tradicional, sobre todo en los nuevos modelos de consumo”. En opinión del ejecutivo peruano, “esto les está abriendo un poco el panorama de la oferta que pueden hacer”.
Paralelamente, Zapater considera que el tema de la soluciones avanzadas está tomando tracción, o al menos así lo indicaron los mensajes que recibió de parte de sus clientes durante el encuentro. “Me preguntaban qué tanto pueden utilizar nuestras capacidades en el COE (Centro de Excelencia) y en la preventa para poder acercarnos a los clientes finales con soluciones avanzadas. O sea, si bien venimos repitiendo este mensaje hace algún tiempo, hoy aparentemente fue súper bien recibido por los clientes que me buscaron”. Finalmente, Zapater detecta cierta expectativa positiva para el despliegue local de Xvantage, motivado en buena medida por la presentación de Sanjib Sahoo, vicepresidente ejecutivo y CDO global de Ingram Micro.
Para Juan Andrés Mejía, director general de Ingram Micro Colombia, la apuesta de Ingram Micro por volverse una compañía customer-centric ya pasó del Powerpoint a la realidad. “El otro punto a destacar es la parte del talento, que sigue siendo importante por encima de todo lo demás, inclusive de la tecnología. Contratar a los mejores, desarrollar a los mejores y retener a los mejores en un ambiente tan competitivo sigue siendo muy importante. Es un mensaje que hay que transmitir a todo el ecosistema”. A su turno, Marco Tessa, vicepresidente para el Cono Sur (Chile, Argentina y Uruguay), destacó los comentarios de algunos clientes que lo acompañaron en el summit. “Al ser un evento global, me dijeron, se dan cuenta de la magnitud de Ingram Micro, en el sentido de la cantidad de soluciones que ofrecemos y todo lo que ellos podrían realmente hacer con nosotros”.
Pasaje a la nube, con escala en la seguridad
Durante una de las presentaciones del summit, en este caso un roundtable de Microsoft, quedó expuesta la baja tasa de adopción de la nube que hoy existe en la región. Férez asegura que, en México, “menos del 10% de los clientes que tenemos consumen servicios en la nube”, después de once años de venir impulsando esta clase de servicios. “Esto significa que hay una oportunidad inmensa”. Probablemente, esa oportunidad se dé más en el segmento SMB / PyME que en el corporativo o de gran empresa.
Las causas de esta baja tasa de adopción son múltiples, aunque algunas están relacionadas con el entusiasmo con el cual el canal está evangelizando. “Obviamente, el primero de estos factores puede ser el desconocimiento que todavía hay en las empresas”, dice Férez. Pero también admite que muchos de los intermediarios de esa posible demanda no están preparados. “Hay muchos distribuidores o resellers que hoy todavía no están preparados para vender los servicios en la nube. ¿Por qué? Bueno, sabemos que es un cambio doloroso, o sea, no es lo mismo un reseller que nace en la nube que uno que se transforma para vender servicios en la nube. Es un cambio paulatino. Y esto es así porque tienes que pagar la nómina y vives de un revenue que tienes que generar sí o sí. En la nube, esto se da con el tiempo, no de una sola vez”, agrega Férez. Cono todo, el ejecutivo regional reconoce que “cada vez los canales están más abiertos a aprender nuevas tecnologías, a aprender nuevas herramientas para vender más, y a lo largo del tiempo lo vamos a lograr. Xvantage va a ayudar en ese cambio”.
Paralelamente, y creciendo a tasas aún más bajas que las que caracterizan la adopción de nube, la Ciberseguridad también representa para los partners una gran oportunidad de negocios latente. Parte de la dificultad de esta oferta es que requiere aun más especialización (comparada con las ofertas de nube), o la menos eso es lo que piensan canales y clientes.
“¿Qué ha pasado con la Ciberseguridad y con los canales de Ciberseguridad?”, se pregunta Férez. “Son canales muy buenos técnicamente, pero necesitan desarrollar sus habilidades de venta. Cuando platicas con los canales de Seguridad, realmente estás hablando con gente demasiado técnica, pero no tienen estrategias de venta para llegar a más clientes o para alcanzar una cobertura importante de mercado”. Ingram Micro puede ayudarlos en esos procesos. “Ayudamos por eso con un catálogo de servicios profesionales, con un catálogo de soporte de preventa, con integraciones de otras empresas que nos ayudan a proveer servicios de terceros. Allí es donde le podemos ofrecer al cliente una solución completa. Y por eso el mensaje que le damos a nuestro canal es: si tú no tienes la capacidad para vender una solución, no pierdas la oportunidad. Ven con nosotros, y te ofrecemos todo el servicio. Te lo empaquetamos para que tú lo vendas con tu marca, sin que tengas que hayas tenido que incurrir en esa infraestructura, que te ocasiona gastos, y sobre la cual, lo más probable, es que termines teniendo capacidad ociosa”.
Videocolaboración como servicio
Se trata de una oferta que permite a los canales atender la demanda de videocolaboración / trabajo híbrido en clientes que no pueden invertir upfront en una solución tradicional. “Y lo hicimos básicamente para acompañar al canal en un discurso de ventas que sea efectivamente dirigido a la solución, no dirigido a las partes que representamos. ¡No te imaginas la receptividad que hemos logrado! El canal se siente encantado porque ahora va a Ingram Micro y tiene un solo punto de contacto: ellos reciben la solución completa y trasladan esa información al usuario final. Y es una categoría que crece de forma impresionante, posiblemente no todavía abarcando todo lo que hay en el mercado, pero es un claro ejemplo de cómo, cambiando el modelo de atención hacia uno centrado en la solución y el cliente, cambia la experiencia finalmente de toda la cadena”, explicó Zapater de Ingram Micro Perú.