Infoblox impulsa la formación y expansión de sus canales en México

En una entrevista reciente, Enrique Leon Romero, Channel Account Manager para América Latina en Infoblox, compartió con ITSitio la estrategia de la compañía para consolidar y expandir su red de canales en México. Según él la principal prioridad de la empresa no es añadir más canales, sino fortalecer y optimizar el ecosistema existente. «Ya tenemos un ecosistema bastante sólido de canales y siempre ha sido la idea en Infoblox de contar con un ecosistema simplificado», afirmó. Esta estrategia se enfoca en mejorar la eficiencia y efectividad de los canales actuales antes de considerar una expansión significativa.

El ejecutivo destacó la importancia de la experiencia y el conocimiento técnico en áreas específicas, especialmente en ciberseguridad, que son esenciales para trabajar con Infoblox. «Es una marca que requiere un alto grado de experiencia y conocimiento en ciertas áreas, específicamente en la parte de ciberseguridad», explicó. Sin embargo, también mencionó que hay regiones en México, como Bajío y el norte del país, donde la compañía está abierta a buscar nuevos socios debido al crecimiento exponencial en inversiones tecnológicas y de otras industrias en esas áreas.

Un aspecto clave de la estrategia de la compañía es la capacitación y el acompañamiento de sus canales. El vocero subrayó que la empresa ve una «importante área de oportunidad a nivel organización del canal al complementar su portafolio de soluciones con lo que hace Infoblox y ser una organización diferenciada con la competencia». La integración con cerca de 40 marcas de ciberseguridad permite a los canales ofrecer una propuesta más robusta y diferencial en el mercado, lo que a su vez ayuda a incrementar significativamente el volumen de ventas de estos canales.

Rediseño del programa de canales

Para apoyar a sus canales en esta integración y capacitación, han rediseñado su programa de canales, anteriormente conocido como «Building Blocks Partner Program», ahora renombrado a «Skill to Secure Partner Program». Este nuevo programa tiene como objetivo «potencializar las capacidades técnicas del canal», aseguró. Dado que la tecnología de la marca requiere un conocimiento técnico avanzado, este programa ofrece certificaciones en múltiples tecnologías y soluciones, proporcionando a los canales un entendimiento completo de la oferta de Infoblox y cómo desarrollar una postura de ciberseguridad en el mercado.

En cuanto a la percepción de la integración con más de 40 marcas de ciberseguridad, Enrique Romero admitió que puede parecer poco en un mercado con tantas empresas y marcas. Sin embargo, señaló que «las organizaciones cada vez están contrayendo un poco más la cantidad de soluciones o de marcas con las que trabajan». Infoblox se integra con los principales jugadores en el mercado como Fortinet, Checkpoint, Palo Alto y Aruba, y está abierto a desarrollar nuevas integraciones según las necesidades específicas de los clientes.

Mirando hacia el futuro, planean seguir consolidando su ecosistema de canales y expandirse a nuevos sectores y regiones. El Channel Account Manager mencionó que buscarán sumar nuevos canales con «ADN evolucionado en términos de transformación digital, de Cloud, de IoT, de OT», que ya estén familiarizados con los modelos de negocio de los hyperscalers como AWS y Google.

También destacó que el programa de canales de la empresa seguirá siendo selectivo, manteniendo un «programa cerrado y atractivo» mientras se expanden a sectores no tradicionales para la empresa, como el hospitalario, retail, manufactura y educativo. «Hoy en día ya tenemos muchos casos de negocios en estos sectores en específico», indicó, señalando que esta diversificación les ha permitido identificar mercados que aún pueden ser explorados y trabajados a través de canales.

Para ayudar a los canales a destacarse y mejorar su difusión, Infoblox ha estado generando «distintos casos de uso, casos de éxito, guías para ayudarle al canal a poder tener estas conversaciones con las distintas áreas». Estos recursos permiten a los canales hablar no solo con gerentes de redes y seguridad, sino también con analistas, administradores de SOC, personas de riesgo, compliance y CISOs. Enfatizó que los canales han aprendido a vender utilizando estos casos de uso, lo que les permite replicar el éxito en distintos sectores, ya que «cualquier tipo de sector puede ser susceptible a un ataque, a un robo de información, a un ransomware».

Sobre la generación de casos de éxito y capacitaciones, Enrique Romero explicó que Infoblox trabaja en colaboración con el área corporativa y de partner communications para documentar estos casos, que pueden ser públicos. Además, el área de marketing y ventas en Latinoamérica también genera casos específicos para sus territorios, replicando el mensaje internamente para ayudar a los canales a expandir sus oportunidades de negocio.