Novedades para canales desde el Cisco Partner Summit 2023

Cisco presentó varias novedades para sus canales, durante su evento Partner Summit 2023. Durante una sesión virtual con medios, para dar a conocer algunos tips sobre lo anunciado, Alaba San Martin, Senior Director. Cisco Systems Latin America, dijo: “Nuestros socios destacan que fue el mejor Partner Summit, debido al espíritu que tuvo toda la conferencia”.

Según inicó la compañía, el Partner Summit 2023 reunió a miles de Partners de Cisco de todo el mundo para conectar, aprender y celebrar los éxitos con la empresa. Alrededor del 90 por ciento de los ingresos de esta empresa se mueven a través de sus Partners, representados por decenas de miles de organizaciones en más de 150 países.

Por eso, desde Cisco destacaron que son una empresa 100% canales y que van a seguir comprometidos en darles accesos a todo tipo de herramientas. “Nuestro programa de canales es muy relevante, por eso trabajamos siempre con un modelo de asociación con ellos. Vemos a nuestro canal como un elemento central en toda nuestra estrategia de mercado. Estamos en la era de los canales”, aclaró Tavo Velázquez, Senior Manager en Cisco.

En línea a esto, el vocero agregó: “Tenemos compromisos con nuestros canales, para ayudarlos concretar todas las oportunidades de negocios que hay”. Y aseguró que hay un cambio de paradigma en los negocios, por eso la compañía le ofrece un portafolio de soluciones super completo.

“Nos movemos de la transformación digital, a una era donde los clientes buscan modelos de negocios Digtal First, hacer sus plataformas digitales, liderados por apps, temas de seguridad, 5G e IA, por ejemplo”, agregó Velázquez. Y destacó: “El cliente nos pide que nos enfoquemos en sus experiencias, para entregar valor a sus clientes. Por eso entregamos tecnología con muchas opciones, para que tengan flexibilidad y que ellos la puedan usar”.

Desde Cisco aseguraron que, como siempre, ayudan al canal en el relacionamiento y las capacitaciones para llegar de forma mucho más eficiente a sus clientes. “Tenemos pilares de certificaciones para que el canal porte más valor”, aclaró Velázquez. Con esto refuerzan el punto de que los canales requieren soluciones más personalizadas dependiendo las oportunidades de negocios de su cliente y desarrollan soluciones más enfocadas a ellos.

Novedades para canales

Fueron muchos los anuncios durante el Partnet Summit, pero hubo varios muy importantes como las mejoras que hicieron en el portal de experiencia de partners que tiene la firma. “Van a tener mayor visibilidad de sus incentivos, para tener un panorama completo de la rentabilidad; además de tener visibilidad del ciclo de vida de las oportunidades de sus clientes”.

También, Cisco anunció que están ayudando a desarrollar más de 80 servicios para llegar con más especializaciones a los clientes: foco en SMB, IOT y Secure Networking. “También anunciamos la especialidad en Zero Trust. Ejecutamos estas áreas que es donde vemos oportunidades de mercado, como por ejemplo el mercado de SMB”, dijo Velázquez.

Otra de las noticias para sus canales, es que desde Cisco están aumentando los rebates en VIP 42, relacionadas a Lifecccle 2.0. “Que puedan retirar incentivos y rebates en hasta tres veces más”, aclaró Velázquez. Y además contó que lanzaron ofertas de soportes y servicios avanzados, administración de servicios para SMB, entre otras novedades más.

Mejoras en el programa de partners en profunidad

Alineado a su programa de canales, como comentamos en esta nota, Cisco mejora el incentivo y recompensará a sus miembros en todas las soluciones de software, hardware y servicios de Cisco, impulsando el crecimiento constante y el valor para el cliente.

«El incentivo de Cisco Partner es el cambio más grande que hemos hecho para los Partners en más de una década y es la culminación del proceso de evolución del Programa de Cisco Partner iniciado en 2020», dijo Marc Surplus, vicepresidente de Estrategia y Programas para Partners de Cisco. «Al ampliar la suite de Especializaciones en Soluciones de Cisco, estamos ayudando a nuestros Partners a diferenciarse en el mercado y demostrar su experiencia en las tecnologías y soluciones buscadas por los clientes».

Entre las novedades, la compañía destaca mejoras en la Plataforma de Experiencia para Partners (PXP), un portal en línea personalizado para apoyar la productividad, competitividad, rentabilidad y estrategias de comercialización de los Partners. Indicaron que PXP se ha ampliado con información predictiva impulsada por IA/ML que puede guiar a los Partners en formas de diferenciarse y hacer crecer su negocio. Estas mejoras se complementan con un panel de control renovado que proporciona una vista holística de las actividades de fondos e inversiones, eliminando la necesidad de costosas herramientas de terceros.

Incentivo de Cisco Partner simplificado y alineado con el valor y el crecimiento del cliente

Como un único incentivo simplificado, desde Cisco destacan que el incentivo de Cisco Partner combina elementos de varios de los incentivos para Partners más valorados de la empresa. En línea con la transición de la firma, hacia ofertas basadas en software y servicios, aclaran que recompensará a los partners con rebates para impulsar un crecimiento predecible y rentable. Considerando los resultados comerciales buscados por los clientes y la necesidad de maximizar el retorno de sus inversiones en TI, el incentivo respaldará específicamente la adquisición de nuevos logos, oportunidades de venta cruzada y venta adicional. Implementado en un enfoque escalonado, se espera que el Incentivo de Cisco Partner comience en la segunda mitad de 2024.

El nuevo incentivo cubrirá tres categorías: 1) ofertas no recurrentes, 2) ofertas recurrentes y 3) valor para el cliente. Asimismo, inican que los partners ganarán rebajas basadas en el valor total del contrato de una venta cerrada, la realización de actividades para impulsar la adopción de la solución por parte del cliente y el incremento del valor anual del contrato a medida que aumenten las suscripciones.

Además, tendrán la oportunidad de ganar recompensas adicionales mediante inversiones en su servicio de Cisco o en la venta de soluciones. El Incentivo de Cisco Partner complementará los cambios recientes realizados en la compensación de los vendedores de Cisco para servir mejor a los clientes y lograr una mayor alineación en la colaboración de Cisco con sus partners.

Nuevo Ecosistema de Observabilidad para Partners

Los Partners de desarrollo de Cisco están viendo un importante valor de negocio en la plataforma Cisco Observability y están construyendo activamente módulos en torno a cinco temas críticos: Business Insights, SAP, Networking, MLOps y Sostenibilidad. Este nuevo ecosistema de observabilidad independiente del proveedor ayuda a los clientes a satisfacer sus necesidades específicas de observabilidad, facilitando un entorno en el que pueden obtener valor de la telemetría observable.

Más información predictiva para Partners

Como plataforma líder en la industria para la Administracion de Relación con Partners digitales, (PXP- Partner Relationship Management), según indican desde la firma, se ha fortalecido con más información predictiva y prescriptiva para permitir que los Partners se diferencien y logren un crecimiento rentable.

Estas incluyen:

• Buscador de crecimiento: Proporciona a los Partners la visibilidad para retener, hacer crecer y cerrar más negocios, con información de venta cruzada, venta adicional y de ingresos recurrentes informada por un crecimiento específico y modelado de IA centrado en el socio. Con esta herramienta, los partners podrán, por ejemplo, posicionar la solución de seguridad adecuada para cada tipo de cuenta con el enfoque de venta apropiado.
• Información sobre la madurez en el ciclo de vida del cliente para la práctica ampliada: Ayuda a los Partners a respaldar el ciclo de vida del cliente para impulsar más oportunidades de ingresos recurrentes.
• Información sobre incentivos: Incluye revisión de oportunidades perdidas y un optimizador de incentivos para ilustrar y lograr un impacto tangible en la línea de fondo de los Partners.
• Cisco Partner Journeys: diseñados para simplificar la complejidad y ayudar a los Partners a lograr resultados comerciales claves más rápido, con un total de 19 journeys centrados en el ciclo de vida, la seguridad, la sostenibilidad, el software y más.

Más especializaciones en soluciones: SMB como foco

La especialización para pequeñas empresas de Cisco se ha renovado y ahora se llama Especialización de Pequeñas y Medianas Empresas (Small and Medium Business (SMB) Specialization). El nuevo contenido de especialización destaca por el compromiso de Cisco con los clientes Pymes a través de soluciones integrales en cuatro experiencias principales: Pymes Inteligentes, Pymes Híbridas, Pymes Seguras y Pymes a Distancia. Los partners especializados en pymes de Cisco son únicos en la industria al ofrecer este enfoque de amplio espectro.

Cisco indicó que planea lanzar dos nuevas especializaciones en Soluciones de Internet de las Cosas (IoT) en la primera mitad de 2024. Entre ellas, se mantiene el enfoque en los segmentos de IoT industrial robusto y se reconoce la expansión de los Partners que trabajan en espacios de IoT no industriales. Esto permite una mayor diferenciación en la experiencia de los partners de IoT, facilitando a los clientes encontrar la solución adecuada para sus necesidades comerciales.

Innovación y más

Se habló de diseños validados por Cisco para la IA. Según idicaron, la utilización eficaz de la Inteligencia ARtificial se ha convertido en una prioridad para las organizaciones de todo el mundo. Para ofrecer a los Partners las soluciones más sencillas y escalables para ayudar a los clientes a preparar su infraestructura para la IA, Cisco indicó que ha colaborado con los principales Partners del ecosistema –incluyendo Intel, NetApp, Nutanix, NVIDIA, Pure Storage y RedHat- en los Diseños Validados por Cisco (CVDs) para casos de uso de IA.

Estas soluciones de IA se basan en el éxito de resultados/capacidades de soluciones probadas y procesos de IT existentes, ayudando a acelerar el viaje de los clientes hacia la IA sin añadir riesgos innecesarios o nuevos procesos operativos.