Verticales de oferta que más favorecen los ingresos de los canales, según TD SYNNEX

Por segundo año consecutivo, TD SYNNEX presentó su estudio anual Direction of Technology 2023, cuyas conclusiones se basan en la encuesta que el distribuidor realizó de la mano de Canalys a 550 socios de canales B2B (cubriendo Europa, APAC, Norteamérica y Latinoamérica y el Caribe, siendo esta última región la segunda en cuanto a número de encuestados, con 22% del total).

“Los resultados son reveladores en múltiples sentidos: los socios de la región se están preparando de forma significativa para una realidad cambiante, ajustando sus prioridades y ofertas de negocio, como lo hacen los canales de otras partes del mundo, pero las directrices son distintas y atienden a su situación y a los parámetros observados en su ecosistema”, comentó Otavio Lazarini Barbosa, vicepresidente senior de TD SYNNEX para América Latina y el Caribe. “En LAC, temas cuya prioridad es creciente para la mayoría de los socios de canal considerando los más de 60 países participantes, como las ofertas de IA y ML, o la importancia de enfocarse en iniciativas ESG, son superados por otros que los encuestados de la región consideran clave, como la seguridad cibernética, las redes, la infraestructura y la nube híbrida”.

IA sí, IA no

ITSitio.com entrevistó en exclusiva a Lazarini para entender el alcance de estas conclusiones y la forma en que estas oportunidades pueden ser explotadas por los canales regionales. “Vemos que la parte de Seguridad es muy importante, y la parte de Networking ha tenido una relevancia un poco más expresiva en Latinoamérica en comparación con otros lugares del mundo”, comenta el ejecutivo, quien también se asombra del crecimiento del interés en todo lo relacionado con inteligencia artificial y aprendizaje automático a escala global. Cabe destacar que, según el informe, en tan solo un año, los partners que ofrecen soluciones de IA/AA han pasado del 4% en 2022, al 29% en 2023, lo que supone un impresionante aumento del 625%. Sus planes de invertir en IA/AA también están creciendo de forma exponencial. “Esperábamos un crecimiento (en estas áreas), pero ha sido mucho más fuerte de lo esperado”, admite Lazarini.

Un primer análisis de los números podría llevar a pensar que Seguridad y Networking han desplazado el interés en IA/AA en los partners de América Latina. Lazarini hace una salvedad al señalar que cuando se habla de “IA” no necesariamente se hace referencia a un producto específico, y que muchos productos tradicionales ya están incluyendo esas capacidades inteligentes (baste señalar las capacidades inteligentes incluidas en productos tradicionales de Microsoft o Google, o cómo la IA está ayudando a las soluciones de Ciberseguridad a detectar amenazas). El ejecutivo prefiere pensar que este interés en la IA existe y es fuerte, pero los clientes empresariales de la región están en una etapa anterior. Entonces, al invertir en Infraestructura y Ciberseguridad, los canales están sentando las bases para luego invertir en otras soluciones o productos relacionados con IA. “De mis charlas con los canales surge que todo lo que se va a vender en el futuro será una evolución natural de lo que ya se está vendiendo”, aclara y compara ese fenómeno con el de la Internet de las Cosas, donde muchas veces el negocio arranca por la infraestructura física o la conectividad.

Expectativa de ingresos

Los resultados del informe señalan que “en los últimos doce meses, la expectativa de ingresos de los socios de canal de Latinoamérica ha caído ligeramente”. Sin embargo, “más del 70% esperan ver cierto crecimiento en 2023”. En este orden, el 50% vislumbra que dicho aumento será superior al 10%, porcentaje que supera en, al menos, trece puntos porcentuales, al resto de las regiones. A su vez, la proporción de socios que espera una disminución de sus ingresos ha aumentado, pero esto representa sólo al 14% de los encuestados.

Consultado sobre estas expectativas de ingresos, Lazarini se mostró optimista. “Creo que los canales más involucrados en vender terminales, computadoras, laptops, cámaras… sentirán más esta disminución (que señala el informe). Pero los canales involucrados en Ciberseguridad o Cloud, que son tecnologías que están en crecimiento… ellos son muy optimistas”.

Tendencias en consumo de hardware y la adopción de servicios

El capítulo latinoamericano del informe hace hincapié en el cambio que están experimentando los modelos de negocio de los socios, y la fuerte tendencia hacia los servicios. Dos datos son fundamentales:

• La venta de hardware sigue siendo importante, pero su participación se desplaza a modelos de consumo y ciclo de vida del producto.
• El 84% de los socios de la región aumentarán la venta de servicios profesionales en los próximos tres años, y el 82% incrementarán la venta de servicios administrados.

“Creo que el reporte ha hecho muy bien en separar las habilidades técnicas y las de negocios”; señala Lazarini. Mientras que las primeras involucran a ingenieros y especialistas en tecnologías de Seguridad, Cloud o Networking, por citar algunas, las últimas apuntan a la capacidad de proveer Servicios Administrados, Servicios Profesionales o bien Tutorías. Por el momento, ambos caminos van en paralelo y se están desarrollando bien, asegura.

Otras áreas relevantes del estudio

La nube híbrida será un área de inversión clave en el corto plazo

• Para los siguientes 24 meses, si bien la seguridad (61%) y las redes (45%) ocupan los primeros lugares en el Top 8 de tecnologías para clientes, la nube híbrida y la infraestructura de servidores y almacenamiento se colocan en tercera posición (con 40%). Debajo de ellas, quedan la infraestructura hiper escala (38%), la automatización (35%), la IA/ML (27%) y la analítica de datos (25%).
• Cuatro de cada 10 socios reconocen que la nube híbrida es un ambiente clave en el que hay que invertir en los próximos 2 años, y de hecho el 29% consideran que su contratación es prioritaria, por encima de la inversión en IA.

Muchos desafíos que sortear

• Para tres cuartas partes de los socios de negocio, el aumento de la competencia y la presión de los márgenes son los retos clave actualmente.
• Casi 7 de cada 10 opinan que un desafío clave es la captación y retención de talentos, y para el 45% esto seguirá siendo así en los siguientes 2 años.

La inversión de negocios para los próximos 12 meses se centrará en el conocimiento

• Las prioridades de inversión de los participantes son: el entrenamiento y la certificación tecnológica (con 77% de las respuestas), la generación de demanda y el marketing digital (74%) y la inversión en estándares de seguridad cibernética (66%).
• Debajo quedan áreas como la planeación de negocio, la gestión y adquisición de talentos, la gestión del ciclo de vida de productos, las soluciones ESG y el e-commerce.

La planificación empresarial in-house adquiere mayor importancia

• En 2023 el 80% de la planeación empresarial se hizo in-house.
• Adicionalmente los socios de LATAM están pasando de un modelo de outsourcing a un enfoque híbrido: este año, el 29% de los servicios de TI gestionados serán híbridos, lo que significa un aumento interanual de 26%.

ESG aún no es prioridad en Latinoamérica

• Únicamente el 8% de los socios de la región ofrecen actualmente soluciones de acreditación e informes ESG, versus el 33% de Norteamérica y el 32% de Europa.
• Sólo el 16% planean ofrecerlo en los próximos dos años.

Sobre esto último, Lazarini comenta: “No se trata tanto de si las compañías están haciendo ESG, si están de acuerdo o no con ESG… sino de si están vendiendo soluciones de ESG para los usuarios finales”. El ejecutivo da como ejemplo las soluciones que permiten calcular la huella de carbono de las empresas, y asegura que puede ser una oportunidad para los canales regionales, si bien en otras partes del punto ese negocio ha avanzado mucho más. “Aquí los canales no están mirando esto como oportunidad de negocios para ellos, para elevar la práctica de ESG de una manera consolidada en TI para los usuarios finales”, observa Lazarini.