Como exportar soluciones y servicios desde Argentina a la región es uno de los temas que la CESSI empuja desde hace años. En esta entrevista exclusiva con ITSitio, Pablo Laniado, Coordinador de la Comisión de Mercados Externos de CESSI, explica algunos tips y posibilidades de negocios.
– ¿Hay oportunidades de exportar?
Siempre hay oportunidades de exportar, aunque depende en cada momento del tipo de exportación que se busca. Pero siempre el primer paso es que cada empresa logre identificar donde están sus diferenciadores y sus ventajas.
Por ejemplo, no es lo mismo ser una empresa de IT que exporta desarrollo que otra que puede exportar servicios. Ambos tiene mercados, pero no es lo mismo uno que otros.
Con un producto es bastante más simple identificar mercados posibles y cuáles son las ventajas y el valor agregado que este tiene por sobre la posible competencia. También es lógico que sea necesario aggionarlo o localizarlo.
– ¿Y qué pasa con la exportación de servicios?
En cambio si se trata de servicios, este análisis se vuelve algo más complejo y hay que analizar si se es realmente competitivo. En materia de desarrollos, por ejemplo, hay que tener en cuenta que las ventajas que teníamos hace unos años por las diferencias cambiarias, y por nuestros costos bajos se han ido perdiendo.
Ahora el RRHH «argentino» ya no es tan barato por temas de cambio y aumentos de costos internos y porque cayó nuestra competitividad. Igualmente oportunidades siempre hay porque a casi todos los países de la región, incluyendo EE.UU y Brasil, tienen un déficit importante en materia de profesionales de informática y desarrolladores. México, Colombia y Chile también son posibles destinos.
De todos modos, una pista interesante para hacer negocios IT, es la siguiente: hoy por hoy cerca del 55% de las exportaciones argentinas de software están «yendo» a EE.UU. Y no es un mercado saturado.
-¿Quién puede venderle a EEUU?¿Cualquier empresa?
La verdad es que según nuestra experiencia, no es tan fácil para la empresa Pyme «promedio» de Argentina exportar a EE.UU. Porque normalmente, para poder vender allá es necesario tener un socio local. O abrir una sucursal.
– ¿Cuál de esos modelos es el más recomendable?
La verdad es que no hay una regla única. Tenemos todos los casos posibles dentro de la CESSI. Algunos abrieron sucursales otros armaron partnerships. Pero hay que explorar las diferentes posibilidades sin basarse automáticamente en la experiencia local que puede no resultar extrapolable. Si es cierto que vender desde Argentina, en forma remota, es bastante complejo. Aunque sea en el mismo idioma.
– ¿Es necesario viajar?
Es recomendable. Siempre, al menos al principio, los partners y los posibles clientes prefieren conocerte personalmente. Tal vez luego de generar la confianza inicial y empatía se pueda seguir en forma remota. Pero lo lógico es que uno de los dueños viaje. O –y esto es bastante más complejo- lograr encontrar el partner indicado.
– ¿En qué nichos somos más «fuertes»?
Todo depende, pero hay posibilidades en nuevas tecnologías, en SCRUM, en Business Inteligence y en metodologías ágiles. Lo que si conviene para cerrar negocios es tener un perfil bajo y no alardear mientras se desarrolla el negocio y se gana la confianza.
Y si todo sale bien hay muchas posibilidades de que las filiales terminen facturando más que la sede de Argentina. También tener facturación en otros países ayuda a compensar los ciclos de altas y bajas de negocios del mercado local.
– ¿Qué oportunidades concretas podés enumerar?
En Perú, y en Colombia, por ejemplo, las industrias de logística y de hidrocarburos vienen creciendo muchísimo. Por otra parte, tener alguna certificación ayuda mucho, especialmente si se quiere proveer a alguna empresa grande o multinacional. Por ejemplo CMMI 3 o superior, y en algunos casos ISO. Eso puede ayudar, y mucho, a ganar una licitación.
Por otra parte, Laniado cuenta que las comisiones de la CESSI ayudan a sus socios a comenzar a exportar y para eso generan reuniones y ponen toda la información posible que recopilan de otras organizaciones pares de la región, a disposición de los asociados. Y, además, los socios que tienen experiencias exitosas para exportar suelen compartir su know how y hasta es posible abrir posibilidades de negocios en conjunto.
