Partners confían en Vertiv por su oferta de infraestructura y su sólido programa de canales
La propuesta de la marca está enfocada en atender las necesidades de la región, entre ellas las grandes inversiones que se desarrollan en telecomunicaciones. Más allá del centro de datos, Vertiv está abasteciendo la demanda del “edge” y las energías alternativas.
Latinoamérica está atravesando por un gran momento para las telecomunicaciones, países como México, Brasil, Colombia, Perú y Chile, están aumentando sus inversiones en infraestructura, están saliendo de los centros de datos para incursionar en el borde. Las soluciones “edge” cada día ganan más terreno por ser una excelente opción para aumentar la velocidad y disminuir la latencia en las aplicaciones. Es en este escenario que Vertiv está potenciando su portafolio y apoyando a sus canales.
De acuerdo con Martha Isabel Álvarez, Gerente de Distribución de Vertiv para Latinoamérica, su actual ecosistema de canales vincula 36 empresas distribuidoras en toda la región, con ellas apoyan a 3000 canales, 70 en la categoría diamante, 300 en platino, 1200 gold y silver; el resto no son recurrentes y no están clasificados. Por categorías se dividen así:
Canales diamante: son aquellos integradores que poseen una estructura de preventa y venta, tienen fortaleza técnica y financiera para enfrentarse a proyectos de Data Center y Telecomunicaciones.
Canales platino: son empresas de integración, que incorporan otras marcas para ampliar la oferta con productos y soluciones de cableado, seguridad, sistemas de supervisión, soluciones de software y de conectividad. Trabajan en segmentos de enterprise, hospitales, gobierno, educación, retail, entre otros.
Gold y Silver: también conocidos como longtail son partners que comercializan diversos productos del portafolio de Vertiv.
Además de estas categorías, Vertiv también cuenta con los Enginering, Procurement y Construction, EPC, que son empresas de ingeniería de construcción y consultoras, que reciben soporte y acompañamiento por parte de la marca.
Más beneficios y un plan de carrera
Los socios de negocios de Vertiv inician como partners silver y a medida que van comprando de forma recurrente van creciendo. Los platino o diamante firman un contrato y reciben beneficios particulares como acompañamiento comercial y capacitaciones, además pueden obtener descuentos y acumular puntos por compras en distribuidores para después cambiarlos por tarjetas de regalo, rebates, o beneficios para mercadeo.
También los entrenan en ventas, en estrategias para desarrollar un plan de negocios, para construir un plan de soluciones y para ampliar su ecosistema, entre otros conocimientos.
“Tenemos ejecutivos exclusivos para los canales diamante y platino. Las otras categorías tienen un soporte para agilizar ventas, herramientas de mercadeo pre hechas para campañas de marketing; esos son soportes a nivel comercial. En el tema de entrenamientos, en el portal encuentran una serie de cursos técnico comerciales con información de las soluciones Vertiv y las certificaciones”, aseguró Álvarez.
Añadió, que uno de los beneficios que obtienen sus socios de negocios es la oportunidad de desarrollar todo un plan de carrera, muchos partners silver pasan a gold y los gold a platino, así algunos logran consolidarse como canales diamante, reconocidos por llevar muchos años con la organización.
“Nuestros canales sienten que hemos consolidado el programa y tenemos bases claras. Estamos siendo efectivos con la comunicación y congruentes con los que decimos, no vendemos de manera directa porque eso daña al canal. Hemos formalizado el programa de manera constante, por eso hemos tenido una oleada muy fuerte de vinculados en los últimos años”, explicó la gerente de distribución de Vertiv para Latinoamérica.
Un portafolio alineado con las necesidades actuales
De acuerdo con Álvarez, uno de los objetivos de Vertiv es que sus partners tengan acceso a todo el portafolio, el cual actualmente está compuesto por productos y soluciones de energía, potencia, UPSs, aires acondicionados, software, conectividad y servicios.
“En toda la región vemos necesidades en telecomunicaciones, sobre todo en la adopción de soluciones de borde. En la parte de infraestructura, la demanda está en energías alternativas, a través de los canales podemos implementar soluciones de contenedores, compactas como el SmartCabinet, las asociadas a DC y los rectificadores”, aseguró la ejecutiva de Vertiv.
Agregó que, para cerrar el año están trabajando en estos complementos con referencias estándar de rectificadores, procurando tener suficiente inventario en AC, aires acondicionados, racks y Unidades de Distribución Eléctrica o PDUS. Además, están potenciando la línea de SmartMod, con mejores precios.
Sobre los servicios, que juegan un papel muy importante en su oferta, Vertiv cuenta con la figura de service partner, un socio de negocios que puede vincularse en la categoría de soporte, garantías o ser contratista. En palabras de Álvarez, estas son empresas que cumplen unos requisitos como certificaciones, condiciones de seguridad propias y capacidad técnica para resolver problemas, sobre todo en la base instalada.
“Agradecemos que los canales nos vean como un socio primario que puede acompañarlos en las soluciones de infraestructura crítica, eso es lo más valioso porque nos ven como una empresa que les brinda equipos de calidad para llegar al mercado y cubrir todos los requerimientos del cliente”, explicó la gerente de distribución de Vertiv para Latinoamérica.
