Marcia Etulain hace once años que es Country Manager de Chile de Licencias OnLine. En cuanto a los valores que caracterizan hoy a la empresa, decía a ITSitio: “La estrategia en Chile está alineada con la regional, nuestro negocio es 100% a través de canales. Si bien en un principio nos posicionamos como un distribuidor de software, ahora debido a la evolución del negocio, hablamos ya de tecnologías on demand. Es por eso, que nuestro rol tiene mucho que ver con la ayuda previa de la venta y eso define el valor que tiene Licencias OnLine. Nosotros hacemos mucho hincapié en los procesos, ingeniería, reingeniería, mejora de nuestros procesos, hemos ido mejorando lo que nos da una trazabilidad del negocio bastante importante. Todo esto nos da mayor inteligencia, nos permite hacer estrategias de marketing y tomar decisiones en relación a ello”.
“Estamos muy orientados al cliente, tenemos vocación de servicio, impulsamos en nuestros equipos que esto sea así” – Marcia Etulain
Por otro lado, “estamos muy orientados al cliente, tenemos vocación de servicio, impulsamos en nuestros equipos que esto sea así, nuestros partners valoran muchísimo la rapidez, que se le cotice rápido, y eso tratamos de mantenerlo”. A su vez, otro de los valores, según comentaba la ejecutiva, es que “hay equipos tanto en el área de marketing como en el de ingeniería, aspectos en los que venimos trabajando hace años, tenemos siete ingenieros en Chile, estamos ando preventa y algunas cosas de postventa, siempre a través de canales. Esto los partners lo agradecen mucho, es algo que nos pedían, porque lo necesitan sobre todo cuando empiezan a trabajar con algunas tecnologías puntuales y aún no tienen los skills o las herramientas necesarias, entonces nosotros los ayudamos a acelerar el desarrollo de sus negocios”.
En términos de industrias, telco, banca y retail son los segmentos que marcan la diferencia para la empresa y los más atractivos con operaciones voluminosas. En este sentido, Etulain planteaba que “siempre se necesitan canales especializados, para ello trabajamos constantemente con las marcas en el desarrollo de canales”.
Por otro lado, “vemos con mucho agrado que hay muchas PyMEs que están comprando tecnología. Recientemente adquirimos un nuevo contrato con Microsoft por el que empezamos a vender CSP (Microsoft Cloud Solution Provider) que es mensualizado, y hay mucha pequeña empresa interesada. Este tipo de compañías son más permeables de subir a la nube y ahí hay una gran oportunidad”.
A su vez, continuaba la Country Manager, “vemos que surgen pequeños partners que abastecen a este segmento PyME, la nube habilita ese surgimiento. Esto está bueno y oxigena el ecosistema”.
Vinculado con esto, la vocera decía que, teniendo en cuenta los cambios y la dinámica que vive el mercado, “lo que vemos es un gran instinto de supervivencia. Yo no vi desaparecer canales, los vi transformarse, tratando de entender las nuevas formas de negocio, adoptando ellos las nuevas tecnologías, aliándose con partners de servicios. En dicho proceso, nosotros también tuvimos que transformarnos y los ayudamos a ellos en el cambio”.
En el último año Licencias OnLine viene impulsando mucho todo lo que es Cloud y todo lo referido a seguridad. “Hemos sumado Blue Coat, Trend Micro, A10 Networks y el CSP de Microsoft”. Por otro lado, hemos hecho el IT Forum, un Foro de Seguridad para canales y cuentas finales y vamos a estar haciendo el LOL Cloud Experience el 5 de octubre, también para canales y cuentas finales. Todo esto se suma a las capacitaciones que hacemos siempre con todas las marcas. Nuestra idea es que LOL sea una casa de estudios y que los partners se nutran de ello”.
“Vemos con mucho agrado que hay muchas PyMEs que están comprando tecnología”
Para finalizar, Marcia decía que Chile es un buen país para extender operaciones en la región, “eso hace que aparezcan nuevos jugadores y que se necesiten nuevos canales. Por lo que estamos en la búsqueda”. En este sentido, la ejecutiva expresaba: “El desafío de evolucionar y poder adaptarse, es algo que se necesita siempre en tecnología. Necesitamos que los partners se suban a esta revolución digital, a las nuevas formas de hacer negocios, de trabajar con los clientes. Necesitamos canales con curiosidad, con pasión por aprender cosas nuevas”.
Por Rocío Bravo
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