La empresa ManageEngine es una compaƱĆa que iniciĆ³ operaciones en el 2002, en Chennai, al sur de la India, como la divisiĆ³n de administraciĆ³n de tecnologĆa empresarial de Zoho Corporation, ofreciendo productos de software de fĆ”cil uso para la gestiĆ³n de la tecnologĆa. AndrĆ©s Mendoza, Consultor TĆ©cnico Senior de ManageEngine en LatinoamĆ©rica platicĆ³ con ITSitio sobre su portafolio de soluciones, su modelo de negocios y su estrategia con el canal de distribuciĆ³n en MĆ©xico.
āEn ManageEngine manejamos tres unidades de negocio: ManageEngine, que ofrece herramientas para la gestiĆ³n de infraestructura en tiempo real. Zoho; con herramientas colaborativas para migrar infraestructura hacia la nube, y la tercera unidad de negocios estĆ” enfocada al Internet de las cosasā. ComentĆ³ AndrĆ©s, y asegurĆ³: āCon estas tres unidades de negocio cubrimos todos los ambientes y tamaƱos de industrias y empresas, y generamos nuevas oportunidades de negocio para el canalā.
La oferta incluye soluciones para la administraciĆ³n del rendimiento de redes, Help Desk de TI, administraciĆ³n del rendimiento de las aplicaciones, administraciĆ³n de los equipos de escritorio y dispositivos mĆ³viles, anĆ”lisis de logs de eventos y seguridad, entre otros.
Los principales mercados que ataca el fabricante con su portafolio son servicios, sector pĆŗblico y educaciĆ³n, en este sentido AndrĆ©s indicĆ³ que la flexibilidad de sus soluciones permite al canal llegar a todo tipo de verticales.
A decir de Andres, desde sus inicios, el objetivo de negocios de ManageEngine es proveer productos de fƔcil uso a un costo accesible para los equipos de sistemas de las empresas.
DISTRIBUCIĆN EN MĆXICO
Por mĆ”s de diez aƱos la marca ha sido representada en MĆ©xico por el mayorista IngenierĆa Dric, quien se encarga de comercializar las soluciones, ofrecer soporte, hacer implementaciones y reclutar canales en distintas ciudades del paĆs.
Para ManageEngine el ecosistema de distribuciĆ³n representa el 95% de sus ventas en MĆ©xico, por ello buscan ampliar su red de distribuciĆ³n y atender la creciente demanda del mercado. AndrĆ©s asegurĆ³ que para finales de este aƱo buscan clasificar a sus socios en tres categorĆas: Silver, Gold y Premium, y reconocer el esfuerzo de sus partners a travĆ©s de un programa de incentivos.
āNuestra intenciĆ³n no es vender de forma directa, ya que consideramos que los canales nos dan el valor agregado de conocer al cliente, de acompaƱarlo, asesorarlo y entrenarlo; eso para nosotros representa un punto muy importanteā. DestacĆ³ AndrĆ©s.
MĆ”s allĆ” de la comercializaciĆ³n de las soluciones el canal tambiĆ©n puede invertir en su propia infraestructura para arrendar servicios a mĆŗltiples empresas, es por ello que el fabricante busca partners tĆ©cnicos, que sean proactivos, que sepan que hay mĆ”s herramientas adicionales a las ya comunes en el mercado: āBuscamos canales que no hagan Ćŗnicamente la labor comercial, que no sean canales transaccionales, que ofrezcan la soluciĆ³n y aparezcan hasta el prĆ³ximo aƱo para renovar el producto. Queremos partners que acompaƱen al cliente, que analicen sus necesidades, que en lugar de vender productos vendan soluciones realesā. ExplicĆ³ Mendoza.
COMUNICACIĆN Y ENTRENAMIENTO CON EL CANAL
A decir de AndrĆ©s, el fabricante considera la certificaciĆ³n de sus soluciones como un plus para que los canales fortalezcan su nivel de implementaciĆ³n y de negocio. Para ello ofrecen un programa de entrenamiento con tres niveles de certificaciĆ³n: Societe, enfocado a los vendedores y cuesta 50 dĆ³lares. Profesional, costo de 100 dĆ³lares y estĆ” dirigida a los que ya implementan el producto y pueden llevar a cabo un proyecto con algĆŗn cliente, y por ultimo existe el nivel Expert, su costo es de 150 dĆ³lares y es para personas que pueden resolver problemas de primero y segundo nivel, y cuando se atoran en algĆŗn punto recibe asesorĆa directa de un equipo de desarrollo del fabricante.
āParte de nuestros entrenamientos los tenemos en lĆnea y el canal los puede solicitar cuando los necesite. AsĆ mismo ofrecemos dos capacitaciones presenciales por aƱo; uno en junio o julio y otro en noviembre o diciembre. El entrenamiento dura una semana y damos tips de implementaciĆ³n, informaciĆ³n de todos nuestros productos, entre otros datos importantes para el canalā. InformĆ³ AndrĆ©s.
La oferta se complementa con la imparticiĆ³n semanal de webinars dirigidos a clientes, prospectos y distribuidores, y de workshops. En la pĆ”gina web de la compaƱĆa los interesados pueden consultar el calendario con las fechas.
Finalmente, Mendoza reconociĆ³ que la propuesta de valor de ManageEngine es ofrece aplicaciones de negocio para ayudar a sus clientes a tener Ć©xito, al mismo tiempo que les permite desplegar y administrar las tecnologĆas mĆ”s recientes para hacer a las compaƱĆas mĆ”s competitivas.
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