Dell está en medio de una transformación hace unos años. Tras posicionarse en el mercado de PC, el siguiente paso fue hacer foco en seguridad y el networking. Hoy, y tras algunas adquisiciones que le permitieron posicionarse en ese mercado, la estrategia apunta al canal. Con el objetivo bien puesto, Dell se asoció con Rydsa quién será el encargado de distribuir sus soluciones en el mercado local. ¿Por qué el canal debería apostar a Dell? ¿Qué beneficios ofrecerá esta alianza al canal? Dialogamos con Sebastián Ballerini, Gerente General de Dell Argentina y Jorge Pinjosovsky, Director de Rydsa y en esta nota dan todos los detalles.
Por Pamela Stupia
Es un proceso de transformación que Dell está atravesando mundialmente y se trata de hacer un cambio en el modelo de negocio “La estrategia de Dell hoy por hoy y mundialmente, es pasar de un modelo orientado a la venta directa hacia un modelo basado en partners y distribución” confirmó a ITSitio Sebastián Ballerini, Gerente General de Dell Argentina, quién afirmó que “esta estrategia que ya se encuentra en etapa de ejecución”
LA ESTRATEGIA
En números, Ballerini destacó que en Argentina, hoy, más del 70% de las ventas de Dell todavía se hace en forma directa, “En dos años ese debería ser nuestro porcentaje de ventas a través de canales. Así que estamos sumando capacidad a nuestra Red de partners” dijo el ejecutivo que, además, comentó que dependiendo del tipo de mercado, están trabajando con Integradores de sistemas tradicionales, mayoristas de Valor y distribuidores tradicionales. “En algunos clientes predefinidos seguiremos manteniendo el modelo directo” aclaró.
Como parte de esta estrategia que menciona Ballerini, el fabricante acaba de designar a Rydsa como uno de sus mayoristas autorizados. En este aspecto, Jorge Pinjosovsky, de Rydsa dijo “Creemos que como distribuidores de valor agregado es de gran importancia poder contar con el respaldo de otra marca de primer nivel como lo es Dell, y poder ofrecer su portfolio completo de soluciones. Es una forma de llegar al cliente con más variedad de productos a la hora de abordar sus proyectos”.
En materia de beneficios, Sebastián Ballerini prometió un involucramiento directo con los resellers, aportando capacitaciones, soporte y seguimiento de oportunidades, “creemos que podemos agregar valor al canal compartiendo nuestras mejores prácticas y la innovación permanente en tecnología y productos”. Por el lado de Rydsa, Jorge Pinjosovsky dijo “Nos enfocamos en forma conjunta en el desarrollo de canales indirectos. Realizaremos eventos y capacitaciones en nuestras oficinas una vez al mes y estaremos enviando información relacionada a los productos que comercializamos”
Fabricante y mayorista, afirmaron a ITSitio que como parte de esta estrategia conjunta ofrecerán seguimiento del negocio desde el inicio, ya sea un simple requerimiento o un proyecto de Infraestructura. “Como valor agregado, bridaremos toda la ingeniería de preventa necesaria para abordar el proyecto correctamente. Ya sea con asesoramiento técnico, reuniones en el cliente, o cualquier requerimiento pedido por el canal. Nos comprometemos a evacuar todas las dudas, ayudar al canal y relevar todo lo necesario que la solución requiera. Nuestra área comercial les dará seguimiento constante a cada oportunidad” afirmó Pinjosovsky.
LAS SOLUCIONES
En materia de soluciones, también hay novedades en el universo de Dell, que ahora busca incorporar una visión de soluciones end to end en los mercados de empresas, donde las soluciones incluyan Servidores, Almacenamiento y Networking. “Rydsa claramente está orientado a brindar soluciones de valor agregado muy en línea con nuestra estrategia y nos suma su cobertura de resellers especializados” dijo Sebastián Ballerini.
El mayorista, ya está distribuyendo toda la línea Enterprise de Dell que incluye Servidores, Storage y Networking, además de la línea de PCs de escritorio, notebooks y workstations tanto para usuarios como para empresas. “Con estas soluciones, el canal puede apuntar a todo tipo de clientes” dijo Jorge Pinjosovsky y destacó “Se puede ofrecer tanto a una pequeña y mediana empresa como a una gran corporación. Además, del lado de las SMBs, vamos a hacer foco en toda la línea de servidores PowerEdge, donde tendremos stock constante de productos”
“Hoy estamos muy referenciados a las soluciones de PCs y notebooks, y parte de lo que buscamos conjuntamente con Rydsa es potenciar las soluciones de Dell en el mundo de Empresas, con foco en storage y networking, más allá de las soluciones tradicionales de servidores en todos sus sabores” finalizó Ballerini.
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