El panorama empresarial actual exige más que nunca una comprensión profunda de las necesidades del cliente. Para Ariel Abrancato, Managing Director de Kodak Alaris para Latam, esta premisa ha impulsado una transformación significativa en su enfoque hacia el mercado. En lugar de simplemente ofrecer hardware, la empresa se ha volcado hacia una venta consultiva, integrando soluciones diversas para optimizar procesos y maximizar la eficiencia.
“Ya no hablamos de la provisión de un software para un hardware, sino de un completo entendimiento de cómo unificar diferentes áreas de la compañía para que los procesos sean más rápidos y más eficientes“, destaca Abrancato. Esta evolución estratégica no solo refleja una adaptación a las demandas del mercado, sino también una apuesta por ofrecer un valor agregado tangible a los clientes.
En el contexto específico de Latinoamérica, Kodak Alaris está implementando acciones concretas para fortalecer su presencia y satisfacer las necesidades regionales. “Estamos haciendo mucho foco en todo el trabajo de preventas”, explica Abrancato. Esto implica un esfuerzo dirigido tanto hacia el personal interno como hacia los canales de distribución, con el objetivo de capacitar y alinear a todos los actores clave.
El reclutamiento y entrenamiento de nuevos canales, junto con el fortalecimiento de los existentes, son aspectos fundamentales de esta estrategia. Se busca no solo expandir la red de distribución, sino también garantizar que cada socio comercial esté plenamente capacitado para ofrecer soluciones personalizadas y de alta calidad.
Además, la compañía está enfocando sus esfuerzos en el desarrollo de un equipo comercial altamente especializado y adaptable. “Tengo la suerte de contar con un equipo comercial que conoce específicamente la coyuntura, los detalles, la cultura, las formas de hacer negocio en cada uno de los países en los que cada uno se desarrolla”, señala el ejecutivo.
No obstante, el compromiso de la compañía con la excelencia va más allá. Este año, la empresa está dando pasos significativos hacia el desarrollo de cuentas estratégicas, globales y de alto impacto en la región. Un equipo dedicado se encargará de atender las necesidades específicas de estos clientes, garantizando un servicio personalizado y de primera categoría.
Impulsando la venta consultiva en Latinoamérica a través de sus socios
La transición hacia un modelo de venta consultiva representa un desafío clave para los socios comerciales de Kodak Alaris en Latinoamérica. Sin embargo, también abre nuevas oportunidades para aquellos que estén dispuestos a adaptarse y crecer junto a la empresa.
“Estamos identificando en cada uno de los países de Latinoamérica aquellos canales con los que venimos trabajando desde hace muchos años”, señala. Este enfoque proactivo refleja el compromiso de la empresa con el éxito de sus socios comerciales a largo plazo.
El perfil y la capacidad de los canales son aspectos cruciales en este proceso de transición. “Lo primero que vamos a hacer es identificar cuál de estos canales tiene el perfil y la capacidad de poder migrar desde un modelo de venta transaccional a un modelo de venta consultivo”, sostiene el entrevistado. Esto implica no solo evaluar la experiencia previa y la disposición de los socios comerciales, sino también proporcionar el apoyo y la capacitación necesarios para facilitar la transición.
La complejidad creciente de las tecnologías exige un nivel de conocimiento más avanzado, lo que requiere un enfoque especializado en el desarrollo de soluciones integradas. Por ello, Kodak Alaris está comprometido no solo con el fortalecimiento de sus socios comerciales existentes, sino también con la incorporación de nuevos canales especializados en venta consultiva.
“Estamos en la plena búsqueda y desarrollo de nuevos canales de venta consultiva que son nativos en el desarrollo de este tipo de soluciones”, afirma Abrancato. Este enfoque estratégico refleja la visión de Kodak Alaris de asociarse con socios comerciales que estén alineados con su enfoque innovador y orientado hacia el cliente.
Para los socios comerciales que anteriormente no contaban con Kodak Alaris en su portafolio, esta transición representa una oportunidad única para diversificar su oferta y acceder a soluciones tecnológicas de vanguardia. Al asociarse con Kodak Alaris, estos pueden aprovechar su experiencia y su red global para expandir su alcance y ofrecer un valor añadido significativo a sus clientes.
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