Con el objetivo de presentar a HP Inc. como una empresa donde la relación y trabajo con los partners será más fácil, simple e intuitiva, su director mundial de Canales, Thomas Jensen, sostuvo decenas de reuniones con distribuidores de toda Latinoamérica en la convención de Canalys.
“Queremos facilitar a los Canales su especialización y, con ello, apoyarlos en su meta de volverse más orientados a soluciones. De manera prioritaria establecimos contacto con los socios comerciales para presentar todas las líneas de producto HP Inc., a fin de que puedan integrar todos ellos a su portafolio de soluciones.”
En cuanto a la estrategia, Jensen aclara que HP no estará en todos los mercados. Sólo desarrollarán productos donde puedan aportar innovación y valor: impresión y cómputo, tanto para consumidores y el sector comercial. “Nos enfocaremos en nuestros productos centrales, áreas de crecimiento y el futuro.”
Sin duda, uno de los mercados con mayor expectativa y donde HP también apuesta es la impresión A3, en tercera dimensión, donde tendrán ofertas probadas y garantizadas en el 2016. Además, las estaciones de trabajo y los dispositivos móviles serán los productos con mayor impulso el próximo año, aseguró.
“Y para el futuro trabajamos en el concepto realidad mezclada (blended reality), es decir conjuntamos el universo 3D como las impresiones en 3D, las computadoras Sprout y la gama de computadoras inmersivas.”
Por ello, HP convoca a los Canales a alinear su oferta de hardware en los mercados de cómputo e impresión, como productos clave. Pero Jensen recomienda que para el futuro, a corto plazo, se necesita inversión y especialización en movilidad: soluciones con dispositivos como servicios o la integración de todas las áreas.
“Los clientes necesitan cada vez más integración, más soluciones y esto significa que nuestros Canales deben transformar su panorama comercial. Actualmente, las empresas se miden basándose en los ingresos, en el futuro tendremos que tomar en cuenta los ingresos recurrentes y modelos de suscripción. Esto significa que necesitarán una especialización distinta en su fuerza de ventas, así como saber ofrecer un valor agregado, alejándose de solamente vender productos de consumo.”
Dirigiéndose a sus mil 800 canales en Latinoamérica, HP proyecta mucho trabajo conjunto para consolidar los tan necesitados y urgidos márgenes de negocio, que a sus ojos se verán anclados en las soluciones, al contar con un flujo de ingreso recurrente, el compromiso por parte de sus clientes y los servicios de valor agregado.
“Los integradores que se desarrollen en este modelo tendrán mejores oportunidades de aumentar sus márgenes y sostendrán un negocio saludable, lo que significa que habrá más concentración en las transacciones y en algún momento van a llegar al límite de precio mínimo, ya estamos cerca de eso desde el punto de vista de los Canales.”
HEWLETT PACKARD ENTERPRISE: SOLUCIONES
Por su parte, luego de la separación, Hewlett Packard Enterprise asegura que su plataforma de atención a distribuidores no sufrirá ninguna modificación, lo mismo que su programa de Canal el cual sólo cambió de nombre: de Partner One a Partner Ready. Pero en lo que sí reconocen estar concentrados es implementar lo antes posible programas de apoyo para transformar en los distribuidores su modelo de negocio de hardware a soluciones, con base en cuatro iniciativas.
- Movilidad.
- Seguridad.
- Integración híbrida.
- Empoderamiento de datos.
Lizbeth Arriaga, gerente de Canales de Hewlett Packard Enterprise, aprovechó la convención de Canalys para platicar personalmente con algunos partners sobre su estrategia, la cual tiene como objetivo que los Canales puedan ofrecer una solución de Data Center en una nube privada y/o pública, donde la información esté disponible de manera segura y en cualquier lugar.
“También manejaremos la división de networking, servidores, almacenamiento y ahora las soluciones de Aruba, con lo cual podemos entregar al distribuidor un portafolio integrado que va más allá de la primera capa del hardware tradicional.”
Aún sin números oficiales, Lizbeth confía en que el crecimiento de Hewlett Packard en este año que está por concluir rebase el pronóstico de 7 por ciento que advierten los analistas en el mercado general, incluso hasta llegar a dos dígitos.
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