Para Lenovo, 2017 se perfila como un año marcado por cambios que apuntan, ni más ni menos, a mejorar el negocio de sus socios de canal. “En lo que se refiere a data center group, teníamos un programa de incentivo paralelo pero la novedad es que a partir de abril lo estaremos integrando a Lenovo Partner Network –conocido como LPN-, de modo que bajo el paraguas de este último estarán integrados los productos de data center con los de PC y laptops, entre otros equipos”, adelantó Esteban Gugliermino, Data Center Group Platform Director de Lenovo para Latinoamérica. En una entrevista exclusiva con ITSitio, el ejecutivo explicó además las características de los canales que estarán reclutando en función de esta unificación.
En consonancia con los analista de la industria IT, Esteban Gugliermino, considera que el negocio atraviesa un buen momento: “Personalmente, estoy convencido que el canal que se enfoque en todo lo relacionado al centro de dato será parte de un gran negocio, por lo menos en los próximos 5 años”, dijo el ejecutivo y agregó: “Los especialista coinciden con el crecimiento del sector de tecnologías de la información y mi aporte a esa afirmación es que va a depender muchísimo de la especialización del canal”.
“La especialización o bien una cercanía de cobertura serán factores claves para el canal”.
De hecho, Gugliermino aclaró: “Son pocas las empresas que si son generalistas van a tener éxito. Tendrán mucho más éxito y más retorno de la inversión todo aquel canal que se especialice en uno de los varios segmentos de soluciones y productos que existen en la industria”.
De todas maneras, “si el canal no tiene una especialización, pero sí una cobertura, es decir, una llegada a un segmento o industria a la que no está llegando, también tendrá una ventaja competitiva importante que lo hace candidato para el crecimiento”, dijo el ejecutivo, al tiempo que añadió: “De modo que la especialización o bien una cercanía de cobertura serán factores claves para el canal”.
LENOVO Y EL NEGOCIO PARA EL CANAL
Tal como recordó Esteban Gugliermino, “Lenovo no es una empresa de software sino de hardware entonces procuramos ofrecer un portafolio amplio para quienes buscan productos especialmente para el data center”.
“Nos aliamos con todos los líderes de producción de software del mercado y actuamos como un catalizador para el cliente.”
Al respecto, el ejecutivo comentó que “el hecho de que Lenovo no tenga software es una ventaja puesto que, a diferencia de nuestros competidores, no amarramos al cliente con una solución que sea propietaria, sino que más bien somos para el cliente un catalizador de un montón de soluciones que hay en el mercado, de manera que el cliente pueda tener la mejor solución de hardware y además la solución de software que el cliente necesite desde el punto de vista de su problemática”.
En este sentido, Gugliermino destacó: “Concretamente, nos aliamos con todos los líderes de producción de software del mercado y actuamos como un catalizador para el cliente. Eso es único y al mismo tiempo es válido resaltar que también somos una empresa que puede dar al cliente una solución que va desde el teléfono, pasando por la PC, tablet y laptop hasta llegar al centro de datos, lo que nos convierte en un proveedor de una solución de punta a punta”.
Ahora bien, “mirando hacia afuera, es decir, hacia el canal, tenemos el programa de incentivos Lenovo Partner Network (LPN), que es sumamente competitivo y a la vez es sencillo de aplicar”, recordó el ejecutivo, quien también señaló que “se viene implementando hace años en Latinoamérica, al igual que el programa paralelo para data center group”.
Sin embargo, “la novedad es que a partir de abril Lenovo estará integrando los dos programas en uno solo, es decir, que bajo el paraguas de Lenovo Partner Network integramos los productos de data center con los de PC, tablet y laptop, entre otros equipos”, detalló Gugliermino.
Con respecto a los motivos que impulsaron a Lenovo a unificar los programas, que hasta el momento funcionan por separado, el ejecutivo explicó: “Es que una de las fortalezas de Lenovo, a diferencia de los competidores, es que tiene soluciones de punta a punta y queremos impulsarla con la integración de los programas de incentivos”.
A partir de esto, el paso siguiente será el reclutamiento de nuevos y más canales: “Los canales más importantes de cada país de Latinoamérica ya estás con Lenovo y con ellos nuestro propósito es mantener la confianza que han depositado en nosotros como socios de negocio. Pero, por otro lado, también nos interesa ampliar nuestra cobertura en el segmento de mid market porque entendemos que hay muchos canales que tienen mucha llegada a las empresas en crecimiento, a las empresas pequeñas y que tienen presencia en el interior de los países donde tenemos presencia en la región. Con esos dos perfiles de canales nos interesa crecer y ampliarnos”, resaltó el vocero de Lenovo.
De hecho, el ejecutivo agregó: “Queremos enfocarnos en algunos segmentos de productos más que otros porque hay soluciones que prometen un crecimiento gigante y queremos poner peso en segmentos como hiperconvergencia, convergencia, storage, storage definido por software y networking. Vale decir entonces que estos segmentos son estratégicos para los siguientes trimestres de Lenovo”.
Finalmente, Gugliermino entusiasmó al canal para que se sumen a la propuesta de la marca: “Sólo les digo que miren a Lenovo como proveedor de soluciones de data center y, además, que estén atentos y esperen la salida del programa unificado porque para todo perfil y tamaño de canales habrá algo que les guste y podrán comparar con nuestros competidores para decidir con quién trabajar”.
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