El mayorista Avnet espera un 2015 con mayor dinamismo en el mercado, por lo que considera que los Canales deben estar preparados para aprovechar las oportunidades, y ello implica buscar diferenciarse ante la competencia mediante la entrega de servicios como valor agregado. “Las ventas están más enfocadas en cómo podemos solucionar una problemática particular del cliente, y no en la capacidad que tenga un hardware” afirma Eduardo Barrón, director General de Avnet México.
Por Carlos Israel Díaz Rosas
Eduardo Barrón, director General de Avnet México, apunta que hoy por hoy, en la industria de las TI, la oferta se distingue por los servicios en los cuales se tenga la capacidad de entregar, más que por la tecnología per se.
“Las ventas están más enfocadas en cómo podemos solucionar una problemática particular del cliente, y no en la capacidad que tenga un hardware”.
Detalla que hoy en día hay un cambio de tendencia en el consumo de tecnología, surgen mercados que dan la tendencia como la nube, analíticos y movilidad. “Aunque estos no son los únicos sectores que crecen, sí son los que lo hacen con mayor dinamismo”, puntualiza.
Por ello, el mayorista hace un énfasis particular en preparar a sus resellers, con capacitaciones y certificaciones; de hecho el ejecutivo subraya que Avnet tiene todo un programa de varios meses al respecto. “No se trata sólo de un curso, sino que es todo un esquema que denominamos universidad”.
Explica que la empresa tiene un ecosistema de Canales con resellers especializados plenamente identificados, los cuales colaboran entre ellos para potenciar sus oportunidades al aprovechar la experiencia y especialización de cada uno de los asociados.
“Tenemos identificados los Canales que ya tienen estas prácticas de valor y que en su estructura tienen un área de servicio y cuentan con ingenieros certificados para entregar las soluciones que demandan los clientes”.
Sin embargo, añade Barrón, hay resellers que apenas entran al mundo del valor y “para ellos tenemos una estructura para apoyarlos y de esta forma puedan ofrecer servicios complementarios y con el tiempo ellos adquieran la capacidad de entregar esos servicios”.
El portavoz de la empresa indica que además de desarrollar a los asociados para la entrega de servicios, también se les prepara para entender a los nuevos compradores, pues actualmente no se negocia sólo con el departamento de TI de las organizaciones, sino que, por ejemplo se habla con la gente de finanzas, ya que el esquema de la nube permite ahorros importantes al evitar grandes inversiones en infraestructura y activos que administran dicha infraestructura.
“Los Canales tienen una nueva dinámica, debemos especializarlos y trabajamos en ello al ayudarlos a aprender el idioma de las industrias verticales, ya que si se dedican a salud sepan de ello y de lo que se requiere en esas empresas”.
Con base en la experiencia del mayorista en distintas verticales, Barrón señala que para este año habrá una importante actividad para la industria en el sector financiero, derivada de la poca penetración que se tiene en la actualidad, además de retail, con tiendas departamentales y de conveniencia en crecimiento; asimismo salud y la industria automotriz tendrán protagonismo durante este año.
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