Dell lanza el reto a sus Canales: 6 mil millones de dólares para el 2015 en Latam
Incrementar la rentabilidad de los Partners es el objetivo número uno de Dell en su estrategia de comercialización para los próximos años. Esto lo anunció durante su convención para socios de negocio “Partner Direct Summit Latam”, llevada a cabo a finales de mayo en Orlando, Florida.
Dirigida a socios de Canal de Dell, la edición 2015 en Latinoamérica de su Convención Anual fue la plataforma de lanzamiento de nuevos programas de incentivos, productos de última generación y el detalle de innovadoras herramientas y servicios de capacitación, marketing y generación de demanda, a los que ahora podrán acceder los resellers por medio de los mayoristas.
En la reunión participaron más de 350 asociados de negocio, así como el presidente de Ventas a nivel Mundial, Marius Haas, y todo el equipo directivo de la región. La delegación mexicana fue bastante numerosa, al sumar más de 94 personas, entre partners y mayoristas.
A un año de convertirse nuevamente en una empresa privada, Dell informó a los Canales asistentes sobre los excelentes resultados obtenidos, los cuales refuerzan su estrategia fincada en incrementar sus ventas de manera significativa en un mercado más grande y potencial entre los negocios y organizaciones medianas y pequeñas, por medio de Canales especializados y resellers.
A decir del directivo, hoy los clientes y el mercado le dan la razón a Dell. Nunca antes se habían enfocado tanto en la estrategia comercial y en la integración de su portafolio de soluciones, lo cual genera resultados muy positivos en el último año, como es una mayor participación de mercado en muchas de sus líneas de producto.
Majdalani fue enfático cuando recomendó a sus partners acercarse a Dell para llevar toda una solución a sus clientes, en la cual pueden incluir computadoras, servidores, networking, almacenamiento, software y seguridad, a través de un solo proveedor y así, optimizar la cadena comercial y generar mayores márgenes de ganancia.
“Sólo Dell puede ofrecer una propuesta integral en la que el Canal podrá llevar una solución en configuraciones o propuestas por carga de trabajo, que resuelven problemáticas específicas a los clientes de acuerdo a sus necesidades y con márgenes espectaculares”.
PROGRAMAS PARA AUMENTAR LA RENTABILIDAD
El cambio más profundo que realizó Dell en los últimos meses, sin duda, tiene que ver con su estructura de comercialización, en la que se llevaron a cabo ajustes importantes para unificar el ecosistema de partners, para quienes se presentó una nueva versión del esquema de Canal “PartnerDirect” a inicios de este año.
El ejecutivo mexicano describió a PartnerDirect como un programa sencillo, coherente y selectivo, el cual fomenta el desarrollo profesional y personal de los Canales para habilitarlos como proveedores de soluciones de punta a punta, con herramientas técnicas, comerciales y de desarrollo que les permitan fortalecer su relación con los clientes a largo plazo.
Uno de los anuncios más importantes que se dieron en esta convención fue el lanzamiento de dos nuevos programas de incentivos que estarán disponibles de manera inmediata a través PartnerDirect. Se trata de Partner Advantage, con beneficios para la fuerza de venta del distribuidor, y Greenfield que premia a los Canales que logren ventas en nuevos clientes.
También se presentó el programa Blueprints, para vender fácilmente soluciones, ya que todos los productos de Dell están alineados; es como “llevar simplicidad en las soluciones empaquetadas”.
“Por primera vez todos los Canales interactúan y acceden a los mismos beneficios, a fin de lograr mayores objetivos de especialización y venta. La invitación está aquí, las puertas de Partner Direct están abiertas”, concluyó Camarena.
LAS GRANDES OPORTUNIDADES
Durante esta magna reunión de partners, Dell presentó nuevos productos de Seguridad y argumentó que con las soluciones Data Protection | Encryption (DDP|E) y Dell Data Protection|Endpoint Security Suite (DDP|ESS), los Canales pueden doblar sus márgenes de utilidad.
En Storage, el fabricante anunció las nuevas Series SCV2000 y en Networkig, los switches X Series, ambos con 90 días de promoción. Mientras que en el área de Software, Amaury Gallisa, vicepresidente de Ventas Software Dell Latinoamérica, describió las tres categorías de soluciones en las que recomienda que el Partner se especialice: data centers y administración de cloud computing; gestión de la fuerza laboral móvil y administración de la información, rubros a los cuales se integran las plataformas de Seguridad y Data Protection de Dell.
“Hoy en día, los cinco Canales más grandes en cada región son quienes integran todo el portafolio de Dell en hardware, software y servicios; hacen cross selling para atender los requerimientos de infraestructura y operación de las empresas y organizaciones en todo el mundo. Les aseguro que un gran porcentaje de las ganancias está en la venta de estas soluciones. Por ello ya no hablamos de software, sino de soluciones, de problemáticas del cliente que hay que resolver, con mejores resultados, menores costos y disminuyendo riesgos. Aquí nosotros los apoyaremos de inicio a fin”, puntualizó el Vicepresidente de Ventas Software de la compañía.
