Red Hat es una compañía que crece hace 57 trimestres y no es usual que una compañía de tecnología pueda decir que tiene buenos números en su balance desde hace casi un lustro. Sin embargo, es lo que le ocurre a Red Hat. «En los últimos años la compañía viene creciendo en toda la región. A nivel global ya facturó más de US$ 2000 millones. Y venimos de 57 trimestres seguidos con cifras de crecimiento de dos dígitos», le dijo a ITSitio.com, Daniel Similichis, Channer & Alliance Manager de SOLA East de la compañía. Además, para la compañía la región de América Latina no es un tema menor ya que, aunque no pueden dar cifras, observadores del mercado afirman que representa entre el 4 y el 5% de la facturación global.
¿Dónde está hoy el foco de negocios? Para Gustavo Yasue, Principal Solution Architect para Argentina, Uruguay, Paraguay y Bolivia, «hoy estamos con varios focos y atendemos a diferentes segmentos de mercado». Es que Plataformas, Middleware, Cloud, Infraestructura son soluciones para todos los mercados, sin embargo, el ejecutivo destaca tres nichos que son los que muestran una mayor penetración: Tech & Media, Telcos y Banca y servicios financieros.
«Estamos abiertos a sumar nuevos partners para completar nuestra matriz» – Daniel Similichis
En ese sentido, la compañía estructuró sus equipos de ventas en esos mismos verticales. Y los socios y Canales acompañan a esta idea de comercialización. «O sea buscamos, preparamos y capacitamos Canales para acompañar en esos verticales, con la mayor especialización posible en estas áreas», afirmó Yasue.
Según Similichis en Red Hat desarrollaron un completo Plan de Capacitación que abarca temas técnicos, comerciales y de preventa. «Pero además, siempre estamos buscando nuevos Canales para los verticales, aunque también tenemos partners muy especializados en ciertas soluciones».
«Desde 2009 el portafolio de Red Hat se está abriendo a nuevas áreas: de la clásica «Infraestructura» pasamos a ofrecer también soluciones en Cloud, Middleware, Mobile, etc, para sumar al negocio tradicional», dijo Yasue. Y agregó que «Ahora estamos haciendo mucha fuerza en soluciones la Nube, Mobile e Integración».
Otro tema que tocaron ambos expertos es a quienes están llegando con estas soluciones. «El rediseño del portfolio de soluciones del mundo Open Source tiene algo muy especial», según Similichis. «Nos permite ofrecer soluciones a compañías de rango medio. Las que serían las Pymes de la región, ya que éstas mantienen una muy buena relación con el mundo Open Source porque muchas veces ya han implementado soluciones Open Source en forma comunitaria».
O sea ya son consumidores de esas soluciones, pero -al crecer- necesitan tener un proveedor de ese mundo que les de seguridad y también soporte. «Y allí es donde nuestro modelo crece».
LO QUE VIENE
En los últimos trimestres, el paradigma de soluciones Cloud que propone Red Hat está creciendo mucho. «Además, Cloud es un paradigma que nació en el mundo Open Source y los grandes creadores de Nubes híbridas provienen del mundo abierto», rememoró Yasue.
¿Cuáles son las oportunidades de negocios que se vienen para el ecosistema de Red Hat en América Latina? «Lo que más oportunidades de negocios generan, según los reporte y los registros que recibimos de los Canales son:
- Cloud, aunque América Latina está algo más atrasadas que las economías desarrolladas. Pero está en crecimiento. Está en pleno desarrollo. Aun es pequeño pero con gran potencial.
- Mobile, que es otro nicho de enorme potencial.
Según le dijo a ITSitio Gustavo Tenaglia, VAD Sales Manager de Nexsys en Red Hat, el distribuidor mayorista está implementando varias acciones para hacer crecer juntos los negocios de Red Hat. Entre ellas se destacan las reuniones personales con Canales de, por ejemplo, el mundo de infraestructura o desarrollo. El mayorista también les ofrece su estructura interna de venta y pre venta para que la tengan a su disposición. «Incluso nuestras oficinas y salas de reuniones. La idea es que el canal se sienta contenido al momento de tener una reunión con un cliente, nuevo cliente o prospecto».
NUEVAS POLÍTICAS DE CANAL
Recientemente, la compañía ha estado revisando los Planes de Canales «porque siempre recibimos el feedback de los partners y hacemos ajuste al Plan para mejorarlo, tanto en la forma de trabajo como en los detalles», dijo Similichis.
El cambio más reciente que encararon fue como ayudar más al Canal desde el punto de vista comercial. «En ese sentido sumamos gente a nuestro equipo de Canales para ayudar a los socios a desarrollarse más y mejor comercialmente.»
En concreto, en lo que va de 2016 se sumaron en Chile, Colombia y Argentina nuevos VARs Sales Manager y Channels Sales Manager para desarrollar a los socios y a su negocio. «Para que crezcan y hagan su cuota y ganen más».
«Hoy estamos con varios focos y atendemos a diferentes segmentos de mercado» – Gustavo Yasue
La idea detrás de esta movida corporativa es poder ayudar al socio a analizar su negocio y ayudarlo a hacerlo crecer en base a un análisis específico tanto de sus fortalezas como de sus debilidades. «Y ponemos el foco en sus necesidades para suplirlas en todo lo posible».
«Ahora tenemos gente que puede ocuparse de ayudarlos a cerrar cada negocio y otros para darles una mano en los ajustes del Plan de Negocios, y entender que necesitan específicamente para crecer. En definitiva, para ayudarlos mejor», dijo Similichis. Y agregó: y «ellos están encantados en tener alguien nuestro «velando» por su negocio y su crecimiento».
Además, recientemente se terminó de armar el team de capacitación pare toda la región que se encarga de mejorar estas prácticas. Ahora es posible armarle al Canal un plan a «medida», tanto en técnica como en ventas o en preventas. «Y desde el team los seguimos y ayudamos a que todos completen su Plan de Capacitación». «Lo más importante», concluyó Similichis, «es que estamos abiertos a sumar nuevos partners para completar nuestra matriz».
En la región el Programa de Canales sigue teniendo dos grandes categorías:
- Red Hat Ready Business Partner (inicial)
- Red Hat Advances Buisiness Partners (la más alta).
Por Enrique Garabetyan
