Claudia Chávez, de Oracle: “La especialización del canal es nuestro gran desafío”
Así lo planteaba la Alliances & Channels Manager de la empresa en Chile. Al respecto, planteaba: “Contamos con una amplia cantidad de partners dado el dinamismo del mercado. Sin embargo, debido a la continua incorporación de nuevos productos, estamos constantemente buscando nuevos”. La ejecutiva anticipaba que hay una tendencia de crecimiento de soluciones en la nube en el mercado chileno por lo que es necesario seguir sumando socios de negocio que puedan hacer frente a esta demanda. “Los canales deben ser capaces de cubrir el mercado rápidamente” sentenciaba.
La estrategia de Oracle se basa en la especialización de sus canales. “Con esto los canales pueden satisfacer las demandas de los clientes y, a la vez, ir alineados con los planes de crecimiento de la compañía a nivel regional. Además, apoyamos a los canales a desarrollar alianzas P2P (Partner to Partner) para generar sinergia en nuestro ecosistema, que crece al ritmo de nuestra organización”, detallaba Claudia Chávez, Alliances & Channels Manager de Oracle Chile.
Y agregaba: “La relación con nuestros canales es de mucha cercanía, independientemente del nivel del funcionario de Oracle con el cual se trate. Así, para fortalecer nuestra alianza contamos a lo largo del año con eventos de capacitación, relacionamiento, información, estrategia, etc.”.
Por el lado de novedades para sus socios de negocio, la ejecutiva comentaba que están desarrollando muchos programas para sus canales, destinados a generarles mayores oportunidades de negocio. “Todos estos programas están vinculados con nuestras principales estrategias en la nube, tanto de aplicaciones (Customer Experience, Human Capital, Enterprise Performance Management, ERP, etc.) como así también de tecnología (Platform as a Service (PaaS), Infraestructure as a Service (IaaS) y Data Base as a Service (DaaS)”.
Chávez dijo que el balance de 2015 para la empresa es muy positivo. “Sin lugar a dudas las compañías están invirtiendo en llevar innovación a sus negocios y Oracle es un habilitador para que las organizaciones puedan innovar. Desde nuestro lado, queremos acelerar este proceso adaptando nuestra oferta al mercado local”, expresaba y continuaba: “Hoy en día, estamos enfocados en ofrecer soluciones en la nube que estén dirigidas a las necesidades de cada línea de negocio: Marketing, Recursos Humanos, Finanzas, Operaciones, etc. Cada área de una compañía hoy necesita de tecnología para innovar y desde Oracle ofrecemos las herramientas necesarias para llevarlo adelante”.
“El principal desafío del mercado local hoy en día es la adopción del cloud en las empresas. Como necesidades más destacadas del canal, creemos que va en esta misma línea (la adopción del cloud) y la especialización”.
Vinculado con lo anterior, Claudia daba su visión sobre la realidad de los canales en la actualidad: “Hay dos tipos de partners: los que vienen del mundo tradicional de implementaciones clásicas y se están transformando hacia un modelo cloud. Y, por otra parte, los canales nacidos en la nube, cuya oferta se compone fundamentalmente de servicios cloud. Estos aprendieron a vivir en este escenario y son muy rápidos y exitosos”.
Además, decía: “Contamos con una amplia cantidad de canales dado el dinamismo del mercado. Sin embargo, debido a la continua incorporación de nuevos productos, estamos constantemente buscando canales especializados”.
“Oracle cuenta con socios estratégicos con los cuales trabajamos codo a codo, transformándose en una relación win to win, con una propuesta que incluye aceleradores, nuestras soluciones en la nube, y con la cual se pueden mostrar resultados en corto plazo. Además, generamos un roadmap de soluciones para ir creciendo juntos en funcionalidades. Con esto, entregamos certificaciones especializadas a los partners, para que sean una opción válida a la hora de la venta e implementación de alguna de nuestras soluciones. Los canales que trabajan con nosotros, son compañías que generan soluciones de alto valor, desde aquellos muy de nicho que se han especializado en alguna específica, hasta grandes empresas integradoras que son capaces de generar soluciones de vanguardia con nuestros productos”, sostenía la ejecutiva.
De cara al futuro, Chávez predecía: “Hay una tendencia de crecimiento de soluciones cloud en el mercado. La nube ayuda a habilitar negocios ya que es más rápida de implementar que soluciones tradicionales, por lo cual se ven los resultados en corto plazo. Además, conlleva de una menor inversión, pues no hay costos de infraestructura, ni administración y el costo de implementación es mucho menor, porque con aplicaciones tradicionales hay mayor tiempo de desarrollo. Junto a esto, reduce el CAPEX, debido a ser un servicio, se paga por uso que se complementa con el footprint más completo de soluciones en la nube”.
Para finalizar, “los canales deben ser capaces de cubrir el mercado rápidamente porque el tema cloud está creciendo vertiginosamente. Este es el momento en que los canales tienen que ser muy buenos en prospectar negocios, ir a buscarlos y proponerlos, para lo cual obviamente deben capacitarse y especializarse, porque sus clientes hoy están mucho más informados”.
