El escenario: el Hotel Sheraton de la localidad de Pilar. La audiencia: más de un centenar de profesionales, miembros de los socios del canal de AVNET y los vendors. Gerardo Gorodischer, vicepresidente y gerente general para el Cono Sur, fue el encargado de dar el mensaje. El mercado está cambiando, y la oportunidad de negocios ya no pasa tanto por el hardware, sino por el software y los servicios. Y este detalle cambia drásticamente el modelo de negocios y de ingresos para los canales. ¿Qué paso en el Avnet Partner Summit 2015? Se lo contamos.
La segunda jornada del AVNET Partner Summit 2015, el 9 de abril, contó con la participación de 110 asistentes, entre socios del canal, vendors y profesionales de tecnología. Un día antes, el mayorista había reunido a dieciséis representantes de canales selectos para hablar de estrategia y del panorama del mercado.
En el centro del mensaje para la segunda jornada, rondaba la pregunta: ¿Cómo cambia el negocio para los VARs e integradores? La relación con el cliente, que antes pertenecía al canal, ahora será compartida con el vendor. Las compensaciones, que antes venían con el margen, se transformarán en fees. Los ingresos, que antes se materializaban en un gran pago a sesenta o noventa días, ahora se convertirán en ingresos recurrentes, repartidos a lo largo de 24 o 36 meses, en ciclos de ventas que se acortan drásticamente. Los canales de valor agregado deberán demostrar que conocen de procesos de negocios en los distintos verticales, ya no alcanza con saber sobre soluciones tecnológicas. De hecho, el valor agregado llegará por servicios de configuración y consultoría, y no tanto por implementación o desarrollo.
Los conceptos clave en esta transformación tienen que ver con la hiperconvergencia en el centro de datos, la nube híbrida, seguridad, analíticas, consumo por suscripción, todo como servicio… En este contexto, las fortalezas del canal pasarán por la asociación con otros partners para cubrir todo el espectro tecnológico y de conocimiento de los mercados verticales, en la especialización y en el capital humano.
Gerardo Gorodischer habla de la transformación del negocio
Gorodischer se focalizó en la transformación de los negocios. Esto le dijo a ITSitio en el marco del evento.
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Fernando Moreno habla del negocio
El ejecutivo dialogó en exclusiva con ITSitio y dió su visión del negocio.
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El encuentro contó con la presencia de varios proveedores tecnológicos, como VMware, IBM, Cisco, NetApp y Lenovo. Cada uno de ellos mostró una faceta diferente de esta nueva oportunidad. Para VMware, por ejemplo, el mensaje explicita que hay vida más allá de Vsphere, con tecnologías como las de Airwatch, SdDC, EVO:RAIL o NSX. Hay una oportunidad de miles de millones de dólares en el cómputo, la seguridad, el centro de datos definido por software, la nube híbrida, y la movilidad. “Los clientes miran a los partners como trusted advisor dos veces más que al vendor”, asegura FJ Gould, Partner Director y COO de VMware. Por eso, existe una relación directa entre la preparación del partner y sus ingresos. “Si tenés gente capacitada en ventas y preventas se vende catorce veces más”.
tweetHernán Vucovic, que se perfiló como la cara visible de AVNET en Cisco, puso el acento en soluciones de infraestructura integrada, basadas en los sistemas de cómputo unificado (UCS) de Cisco. “Puedo crecer tranquilo y no tengo que tirar lo anterior”, aseguró.
tweetTambién presentó la nueva versión del programa SmartPlay, que ahora se vuelve más flexible, y cambia el nombre por el de SmartPlay Select. Finalmente, Vukovic explicó la propuesta de valor de la solución Cisco ACI de infraestructura centrada en aplicaciones, que permite llevar a la realidad la red definida por software (SdN), permitiendo la gestión de los aspectos físicos y virtuales de la red a la medida de las necesidades de las aplicaciones, y que ahora presenta tecnología Logical Network Provisioning of Stateless Hardware.
La visión de IBM
Reviva la presentación de IBM en el Avnet Partner Summit.
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Carola Cazenave de IBM habla de la estrategia del fabricante junto a Avnet
La ejecutiva habló en exclusiva con ITSitio.
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Hacia el mediodía, el especialista en RRHH Alejandro Melamed habló de las características del liderazgo, necesario para llevar a buen puerto las transformaciones empresariales.
tweetLOS GANADORES DE LA JORNADA
Por la tarde de la segunda jornada, los asistentes pudieron elegir entre distintas charlas a cargo de los principales vendors que distribuye el mayorista (NetApp., Cisco, IBM; VMware y Lenovo). Al final del Summit, durante el cóctel de cierre, AVNET reconoció a los socios del canal que mostraron mejor desempeño en las distintas categorías.
Los ganadores en cada categoría fueron:
- Best Performance IBM 2014: Druidics
- Best Performance VMware 2014: PowerCloud
- Revelación Cross Brand 2014: Braycom
- Revelación IBM STG 2014: Nuup
- Revelación VMware 2014: Cedi
- Best Performance NetApp 2014 – Acsys
- Revelación NetApp 2014– B2Cloud
- Revelación IBM Software 2014- Varegos
- Best Performance Cisco 2014 – Roer Internacional
