Analía Remedi: «El canal creció, se equivocó, se corrigió, aprendió y evolucionó junto a nosotros»

En el nuevo ciclo de entrevistas “Voces que inspiran”, Martín Carballo, CEO de ITSitio Group, abre el diálogo con líderes del ecosistema tecnológico que están marcando el rumbo de la industria. Esta sección busca destacar las voces que desafían lo establecido, impulsan el cambio y construyen futuro a través de la innovación, la resiliencia y la visión estratégica. En este encuentro, la protagonista es Analía Remedi, reconocida Consultora en Estrategias de Negocios, con una trayectoria de tres décadas en el universo IT, gran parte de ellas en HP, donde fue una de las primeras mujeres en liderar operaciones en Argentina.

“Consultora regional en estrategias de negocios” puede sonar a título formal, pero en la práctica, Analía Remedi es mucho más que eso. Su día a día transcurre entre capacitaciones, diagnósticos, workshops y conversaciones estratégicas con fabricantes y canales de tecnología en toda América Latina. Con una mirada aguda y experiencia en el terreno, su objetivo es claro: ayudar a transformar modelos comerciales que ya no alcanzan.

“Después que me fui de HP —todos saben que hice prácticamente toda mi carrera profesional allí a lo largo de 30 años—, me dediqué a la consultoría independiente. Tuve la oportunidad de trabajar con muchas marcas sobre distintos aspectos, algunos relacionados con el Canal, otros con estrategias de comercialización, cobertura o definiciones estratégicas a la hora de reestructurar completamente una operación. A eso me dedico”, explica con claridad.

Una pionera en la industria tecnológica

La carrera de Analía Remedi es sinónimo de evolución, compromiso y liderazgo. Fue una de las primeras mujeres en ocupar puestos clave en una multinacional tecnológica en Argentina, en una época donde eso era la excepción y no la regla. “El mercado de la tecnología siempre fue innovador, y también lo fue en materia de diversidad. Tuve la suerte de estar en ese lugar donde el crecimiento de la mujer era algo natural, aunque no fue fácil”, afirma.

La consultora remarca que el camino fue arduo: “Éramos muy pocas. Había una diferencia que se sentía. Muchas anécdotas que compartí con otras mujeres hoy serían impensadas. Nadie aceptaría ciertos comportamientos, frases o preconceptos que eran moneda corriente. La mujer evolucionó muchísimo, aprendió a romper su propio techo de cristal”.

Y agrega con fuerza: “La sociedad rompió el molde. Las mujeres dejaron de ser solo madres o esposas. Hoy tienen protagonismo real en la industria y en los canales”.

Una defensora incansable del canal

Su vínculo con los canales de distribución fue, es y será una de sus grandes banderas. “Soy fan del canal, y todos lo saben”, dice con entusiasmo. Y lo fundamenta con una doble mirada: “En lo personal, mi evolución estuvo totalmente ligada al canal. Con ellos crecimos, nos equivocamos, aprendimos y evolucionamos juntos. En lo profesional, creo absolutamente que el canal es parte fundamental de cualquier estrategia comercial. ¿Una empresa puede hacerlo todo sola? Tal vez sí. ¿Puede hacerlo de manera eficiente y eficaz? Lo dudo”.

Remedi pone en valor lo que el canal aporta: velocidad, flexibilidad, cercanía al cliente. “Eso es lo que marca la diferencia y lo que las empresas no pueden replicar internamente con la misma agilidad”, enfatiza.

La evolución constante del ecosistema de partners

Al analizar cómo evolucionaron los canales a lo largo del tiempo, Analía ofrece una clase de historia del sector. “Al principio, los canales eran representantes de marca. Tenían locales en zonas exclusivas como Recoleta y vendían a empresas y clientes finales. Luego llegó la necesidad de especialización, y con eso nace Reseller Magazine, que hoy es ITSitio”, rememora.

Cada cambio fue un hito: la llegada del retail, las fusiones como la de Compaq y HP, la irrupción de Dell con su modelo directo, y la posterior explosión del comercio electrónico. “Todos esos momentos fueron shocks para el canal. Pero en perspectiva, fortalecieron a las marcas y a los propios canales. La capilaridad que trajo el retail, por ejemplo, fue inédita. Luego vino Mercado Libre, y el canal temía por su supervivencia. Pero entendimos que el cliente es rey. Las marcas deben estar donde el cliente quiera comprar. No se puede tapar el sol con un dedo”, reflexiona.

Y continúa: “El canal en Argentina enfrenta desafíos únicos: inflación, incertidumbre cambiaria, restricciones de importación. A eso se le suma la necesidad de adaptarse a una industria que cambia todo el tiempo. Y aún así, nuestros canales sobreviven, se adaptan, se fortalecen. Respeto, eso siento por ellos”.

Recomendaciones para una estrategia de canal moderna

En un contexto global cambiante, con reglas de juego en transformación constante, Remedi advierte que los fabricantes deberán ser más estratégicos que nunca. “Las marcas enfrentarán problemas mayores: acceso a mercados, costos industriales, subsistencia del negocio. En esos momentos, se recortan inversiones. Por eso será clave tomar decisiones inteligentes basadas en información”.

Analía hace énfasis en el valor de los datos y la necesidad de utilizarlos de manera quirúrgica: “Las empresas deben conocer profundamente a sus partners, detectar dónde están sus fortalezas, sus capacidades, sus geografías. ¿Dónde está la suma de valores que hace imbatible a mi propuesta?”.

Y subraya una idea central: “Cada dólar cuenta. Hay que saber usarlo de forma eficiente. Y eso se logra con inteligencia, con análisis, con capacidad de medir y corregir”. Como ejemplo, cita el caso de Lenovo: “Pasaron de ser una marca oportunística a protagonista. ¿Cómo? Con un programa de canal agresivo y un uso inteligente de la información. Medían, analizaban, tomaban decisiones con fundamento y corregían rápidamente”.

Diferenciarse en la era de la experiencia

La frase que Remedi solía repetir —“donde hay misterio, hay margen”— sigue vigente, pero con una reinterpretación. “Misterio es lo que yo sé hacer y otro no, y que alguien está dispuesto a pagar. ¿Cuál es mi valor? ¿Por qué me eligen? ¿Qué experiencia les doy?”.

El canal que logre responder esas preguntas será el que sobreviva y crezca. “Incluso el negocio transaccional tiene sus misterios. Aquel que entienda mejor las reglas del juego, hará dinero. Y si además incorpora servicios, más canales de venta o herramientas digitales, puede enriquecerse mucho más”.

Cierra con una metáfora: “Una hamburguesa es pan, carne, aderezo y pan. ¿Por qué pagamos diferente en casa, McDonald’s o un lugar gourmet? Por la experiencia. El cliente compra experiencia, cercanía, confianza”.

Adaptabilidad como fortaleza

Analía deja un mensaje claro y esperanzador: “El canal argentino pasó por todo: fusiones, comercio electrónico, pandemia, inflación. Y sigue acá. Sobrevivió, se adaptó, se fortaleció. No hay que tener miedo, hay que estar preparados”.

Y concluye con una frase poderosa: “No sobrevive el más fuerte, sino el que mejor se adapta al cambio. Y nuestros canales, con creces, ya demostraron que saben hacerlo”.