Analía Remedi: Aranceles ayer, hoy y siempre

Hace 20 años el gobierno del presidente Alfonsín decidió impulsar la creación de una industria local de tecnología informática, fomentando la fabricación de computadoras personales en el interior del país, principalmente en Córdoba. El proyecto tomaba como ejemplo la experiencia brasilera, que había resultado en una industria incipiente, aunque poco eficiente.

“En el 86 Alfonsín decidió fomentar la fabricación de computadoras personales en el interior del país, principalmente en Córdoba.”

Para apoyar esta iniciativa se regularon las importaciones con restricciones arancelarias y para arancelarias…los aranceles se elevaron en algunos casos hasta el 100% y para poder importar se requería la aprobación de una DJNI (declaración jurada de necesidad de importación)….suena familiar? Argentina salió de todos los acuerdos regionales que favorecían las importaciones de México o Brasil para este tipo de productos. Sin importar las razones, la realidad que es que a pesar del esfuerzo, nunca se logro una industria consolidada.

Ya en la década de los 90, durante la administración del presidente Menem creció la idea de que la tecnología era la industria de industrias, y que Argentina estaba muy atrasada en infraestructura y bienes de capital…entonces rápidamente se liberaron las importaciones en este rubro y el arancel cayo a cero.

“En la década del 90 el presidente Memen liberaró las importaciones en este rubro y el arancel cayo a cero”

Todo el escenario había cambiado. Con el tiempo los volúmenes crecieron. Quizás la causa no fue totalmente la falta de restricciones y la variedad de oferta, sino una combinación de esto con el crecimiento natural del mercado y la penetración de la PC que se dio tanto en empresas y como en hogares.

Si se quiere, en algún punto fabricantes, ensambladores , importadores, y vendors multinacionales convivieron en un frágil equilibrio: el mercado argentino era el tercer mercado de Latinoamérica, pero aun asi no lograba acercarse a los volúmenes de México y Brasil. Crecería nuestro mercado a esos niveles?

La respuesta no tardó en llegar, con la crisis de 2001 el mercado quedó prácticamente devastado. Ya no había equilibrio posible, y todos los jugadores no tenían espacio para convivir, mientras el juego se reducía a perder lo menos posible, ver quién se llevaba la peor parte y como se saldría adelante en este negocio. Una vez más el escenario había cambiado y había que reinventarse.

Entonces no solo se necesitaba un mercado que creciera sino un modelo que permitiera tener precios muy bajos para acomodarse a la nueva realidad económica de las empresas y hogares, todo esto acompañado otra vez por nuevos vientos de cambio. Lentamente y mientras la economía se recomponía, se iba forjando la idea que una industria local de tecnología era posible.

“Lentamente y mientras la economía se recomponía de la crisis del 2001, se iba forjando la idea que una industria local de tecnología era posible”

Se impulsaron varios proyectos e ideas en este sentido, a niveles nacionales, provinciales, municipales….algunos de ellos lograron capturar nuestras eficiencias y capacidades competitivas, otros simplemente, no.

Las industrias incipientes tuvieron varios sabores y colores, pero en la de hardware, como toda industria incipiente en nuestro país, se nace y se crece al amparo de la protección. El escenario global si había cambiado, los grandes fabricantes habían mudado sus plantas buscando las eficiencias de oriente, y fuera de eso, solo quedaban plantas forzadas en aquellas geografías emergentes que prometieran compensar la inversión con grandes volúmenes.

Entonces para poder desarrollar ese modelo industrial había que forzar el cierre de importaciones, con medidas arancelarias y para arancelarias que se sumaron a restricciones cambiarias que nada tenían que ver con esta industria: el escenario había vuelto a cambiar.

Fabricantes, vendors, ensambladores, mayoristas, retailers y resellers jugaron el juego que mejor habían jugado en los últimos años: adaptarse a las reglas.

Los vendors internacionales intentaron coquetear con modelos de fabricación local, forzando sus estrategias globales… la mayoría de ellos fracasaron, entraron y salieron, mientras el mundo seguía moviéndose sin reparar demasiado en lo que ocurría en nuestro país. Si algo faltaba para restringir la oferta de mercado, algunos vendors globales abandonaron el negocio de PCS y NB.

Muchos fabricantes locales supieron cómo aprovechar esa coyuntura pero era difícil responder con velocidad y grandes inversiones a tanto cambio.

“Durante la epoca Kirchnerista los vendors sabían que el secreto era tener producto, y los canales de venta sabían que el secreto era tener DJAIS.”

La oferta se volvió escasa, mientras tanto el modelo económico impulsaba fuertemente el consumo y las empresas adelantaban la demanda, sabiendo que el tipo de cambio los favorecería por un tiempo. Conclusión: un mercado demandante, una oferta restringida, precios altos escondiendo carga impositiva e ineficiencias, cuotas y financiación que disimulaban los precios. Como regla básica de oferta y demanda, todo el mundo vendía todo lo que traía al precio que se pedia.

Pero el mercado no crecía pero nuevamente se había acomodado en un frágil equilibrio entre el volumen posible y altos márgenes. Los vendors sabían que el secreto era tener producto, y los canales de venta sabían que el secreto era tener DJAIS.

A la sombra de conseguir DJAIs muchos resellers consiguieron contratos directos de los vendors, nacieron pseudomayoristas y modelos de negocio mixtos…y nadie se quejaba por las distorsiones, el todo vale venía con una cuota única de generosidad, porque todos los jugadores tenían que sostener sus operaciones y capturar esas ganancias que muy excepcionalmente se pueden gozar en Argentina en el mercado de comodities.

Pero ya sabemos, los escenarios de largo plazo, en un país como el nuestro son relativos, la aventura de los negocios es una aventura de ciclos, adaptación y reinvención. Pareciera que aun subyace esta idea que desarrollar una industria de tecnología es posible en nuestro país, pero solo donde somos realmente competitivos y eficientes, y sin pretender dirimir sobre políticas económicas o estrategias en materia de tecnología me pregunto si estamos, nuevamente, ante un completo cambio de escenario.

“Llegando al final del 2016 me pregunto si estamos, nuevamente, ante un completo cambio de escenario.”

Las restricciones comenzaron a ser menos duras, naturalmente debería haber más oferta. Todos sobredimensionaron un escenario con mayor cantidad de producto y entonces apostaron a la nueva mala palabra de hoy: el inventario (pensar que ayer estaba buena!). Las inversiones en compás de espera, los gastos en la mira. Regla básica : mas oferta que demanda, fuera margen.

Los vendors, fabricantes e importadores intentan deshacerse de sus inventarios reales o comprometidos, pensados para una Argentina que no demanda lo que se esperaba, aun con más variedad de oferta…pero como deshacerse de esa producción con un Brasil en declive, un Chile y un Peru levemente estancados?

Entonces se afilan las promociones , dos por uno , tres por cuatro, viajemos a Cancun, o las Vegas, triple puntaje, mas millas y gift cards…todo lo que ya conocemos. Los mayoristas que antes entregaban cuotas de productos a sus vendedores como lo máximo que podían vender, hoy no saben cómo hacer para acelerar el ritmo y volver a las viejas épocas de las garras.

Los clientes, siempre atentos, se preguntan si hacen bien en comprar ahora o si en un par de meses habrá un mejor producto a un mejor precio, siempre y cuando tengan presupuesto para comprar. Nadie, ni aun los resellers saben si están comprando al mejor precio posible o si mañana baja el producto o si otro reseller habrá hecho un mejor deal.

“La buena noticia es que finalmente todo se reacomoda”

En fin, nada que no se haya vivido antes, solo que la memoria siempre suaviza todo lo pasado. La buena noticia es que finalmente todo se reacomoda.

Habrá un tiempo incierto, del que en general salen airosos los mas experimentados, los que hicieron las apuestas correctas, los que tengan la gente más entrenada, los que se prepararon para competir, los que aprovecharon la bonanza para capacitar a sus recursos y retener a los mejores, los que estuvieron cerca de sus clientes y desarrollaron relaciones más allá de un precio, los que entendieron el valor del servicio, los que sepan que en argentina uno debe planear para un escenario y también para todo lo contrario, y que ambos son posibles. Sin embargo, y finalmente todo se supera, asi somos, asi fue, en los 80, en los 90, en el 2000, Argentina nunca quiebra.

Analia Remedi Consultora de Negocios

Analia Remedi es una profesional del mercado de tecnología IT con una reconocida trayectoria. Ocupo varias posiciones directivas en HP como la de Canales, Marketing, Alianzas, Pequeñas y Medianas Empresas, etc. En sus inicios fue la persona que creo y desarrollo la red de distribuidores de HP en Argentina. Uno de los hitos en su carrera, fue la gestión desarrollada durante el proceso de merge de HP/Compaq, como directora de una unidad de negocios critica en ese proceso: la de PCs y Notebooks. Posteriormente fue nombrada Directora General de HP para Argentina, Uruguay y Paraguay cargo que desempeño junto con la Dirección de la Unidad de Negocios de Infraestructura, SW y Servicios. A partir de 2010, se transformó en Consultora de Negocios, con el objetivo de colaborar con empresas e instituciones a cumplir sus metas comerciales, consolidar sus organizaciones, mejorar sus procesos comerciales, gestionar sus canales de venta, desarrollar sus líderes, profesionalizar sus recursos, y transformar sus desafíos en oportunidades.