Sin egoísmos ni recelos, los mayoristas Microcom y Selnet se unieron para impulsar la marca que ambos distribuyen: Vivotek. La idea fue aprovechar la presencia del Regional Manager de la marca, Jay Lin, y del Project Consultant Manager, Andres Hsu, para que integradores y resellers pudieran conocer de primera mano las novedades de la marca, y recibieran entrenamiento tanto comercial como técnico. ITSitio estuvo allí y en esta nota le contamos por qué apostar a Vivotek a la hora de vender soluciones de videovigilancia IP.
La idea fue aprovechar la presencia del Regional Manager de Vivotek, Jay Lin, y del Project Consultant Manager, Andres Hsu, para que integradores y resellers pudieran conocer de primera mano las novedades de la marca, y recibieran entrenamiento tanto comercial como técnico.
La primera de las jornadas fue el 8 de agosto en el salón de Grupo Nacional (en pleno Palermo Hollywood). La actividad se repitió al día siguiente. En total, asistieron más de 250 representantes del canal que llegaron no sólo desde la Ciudad de Buenos Aires y alrededores, sino también desde Neuquén, Santa Fe y Rosario, Córdoba y Jujuy, entre otras procedencias.
Tanto Lin como Hsu conocen el mercado local: ambos vivieron en la zona de Villa Urquiza y Belgrano durante muchos años. “Vivotek está posicionada en el séptimo lugar en el ranking mundial de ventas de cámaras IP —aclara el regional Manager, haciéndose cargo de la ubicación en el ranking—. No es una de los primeras en ventas, pero sí tenemos referencias en todo el mundo. Y nos diferenciamos de muchos fabricantes de cámaras IP porque desarrollamos nuestro propio SoC (System on a Chip). Es una diferencia muy grande”. Lin explica que Vivotek puede personalizar sus cámaras de acuerdo a los requerimientos del proyecto. “Tenemos la capacidad de desarrollar desde el principio hasta el fin de la cámara, y esto beneficia a nuestros clientes”, agrega.
Esta capacidad les permitió en años recientes adaptarse a las regulaciones del Ministerio de Industria de la Argentina en relación a la importación de cámaras que tuvieran slots para tarjetas SD. Las restricciones llevaron a la operación argentina a priorizar aquellos modelos con SD que más se vendían. “Empezamos a diseñar cómo sacar el slot del SD. Nos tuvimos que adaptar al mercado. Fue una inversión importante y tomó tiempo, lo cual representa un costo para la operación local. Pero nos fue muy bien”, reconoce Lin, quien pone como contraejemplo lo que le pasó a uno de los competidores, líderes del mercado, que de vender varios millones pasó a vender unos pocos cientos de miles de dólares por no poder adaptarse a esas regulaciones.
La oferta de Vivotek abarca cámaras IP, NVRs, servidores de video y software de monitoreo y control. “Entregamos soluciones, porque la verdad es que vimos que ahora en el mercado hay mucha competencia, y se tiende a lo barato. Nosotros invertimos mucho en desarrollo para tener mejores productos, no podemos bajar el precio. Ésa es la razón por la que vamos hacia soluciones. Tenemos cámaras (todos tienen), tenemos servidores de video (todos tienen), tenemos NVRs (todos tienen), pero también tenemos un CMS (Central Management System), que es un software de control centralizado. Y este centro de control no lo tienen otros fabricantes de cámaras IP, tienen que usar el de un tercero. Nosotros tenemos nuestro CMS, y además podemos usar el de terceros. Esto es brindar una solución completa. En este tiempo, de la forma en que ha evolucionado el mercado, tener un producto no lleva al éxito, sino que hay que combinar productos para hacer soluciones específicas”, apunta el Regional Manager.
“Vivotek está muy bien rankeada por motivos de calidad, cantidad de productos y abanico de soluciones, entre otros motivos —señala Jonatan Oar, Product Manager de Seguridad de Microcom—. Sabemos que hay otras marcas por encima en el ranking, pero me parece que en la Argentina estamos haciendo un trabajo muy bueno. Argentina es uno de los países donde Vivotek está rankeado en los primeros puestos a nivel de ventas y penetración de mercado. En este encuentro, no sólo hay gente que ya trabaja Vivotek, sino que se acercó gente que trabajaba con otras marcas, o vienen del rubro de seguridad y se ven interesados en trabajar con tecnología IP. Todos ellos ven a Vivotek muy bien posicionada a nivel nacional”.
Para Cristian Iammarrone, gerente de Proyectos de Selnet, dos de los factores clave de Vivotek son la fuerte presencia en el mercado local, y el fuerte compromiso con los canales y con los distribuidores. “Desde hace unos años, las reglas del juego cambiaron dentro del mercado de seguridad electrónica, debido a las nuevas regulaciones de importaciones y a otros factores. Por más que los distribuidores hicieran distintas maniobras, si las fábricas no ponían el mayor esfuerzo (en comprender, invertir, modificar líneas de productos que tenían el slot de memoria), la marca desaparecía de la Argentina. Hoy sí ya se puede traer con un sobrecosto, pero durante 2011 y 2012 el ingreso de esos productos estaba vedado. La marca tuvo que desarrollar varios modelos para este mercado, con todo lo que eso implica”. Iammarrone también destaca el portafolio que ofrece Vivotek, “que tiene productos para el nivel de entrada y el SOHO, que son muy económicos para tener buena penetración en el mercado, pero también cámaras, domos y soluciones para proyectos de muy alto vuelo”.
Modelos para tener en cuenta
Vivotek ganó en 2013 un premio en Hannover. Se trataba de una solución específica con dos cámaras: una Fish Eye (ojo de pez) de 360º con 5 MP y cobertura total, y una Speed Dome de 2 MP, combinadas y sincronizadas. De esta forma, cuando desde la cámara ojo de pez se identifica un punto en la imagen que requiere más detalles, la cámara de 2MP full HD con 20x de zoom óptico puede dar esa precisión en el enfoque. Ambas cámaras sincronizan regiones y puntos de referencia. Todo en tiempo real. El equipo ojo de pez de 5 MP se llama FE8172V (para la Argentina el código es AF5127, sin SD), y el Speed Dome es el SD8362.
Para este año, Vivotek está anunciando nuevos productos (algunos ya están en el mercado, y otros llegarán en las próximas semanas), como la CC8130. “Es una cámara única en el mercado”, define Lin. Es una cámara de 1 MP y 180º panorámicos, que puede grabar audio. Resulta ideal para monitorear lugares como kioscos, pequeñas oficinas y el hogar. “Para las PyMEs me gustaría mencionar la IP8152: es una cámara fija, muy flexible, con 1,3MP, que permite una muy buena visión nocturna, y a la cual se le pueden adosar distintos tipos de lentes, que se adaptan a varias aplicaciones. Todo esto en el tamaño de una cámara de cubo”.
Otro de los modelos interesantes que están arribando es la FD8151V: un dispositivo en formato “mini fixed dome” que tiene un visión IR de 5 metros y es antivandálica. Esta cámara fue diseñada para ser usada en cárceles, pero resulta sumamente indicada para otros entornos, como oficinas y colegios. Lin también destaca la cámara PD8136. Este domo con Pan-Tilt y 1 MP de resolución está preparado para su instalación en techos falsos. Por su sensibilidad permite grabar audio hasta a cinco metros de distancia.
Además, Vivotek tiene un software de gestión de cámaras gratuito, muy robusto y con buenas prestaciones. Esta aplicación está presente en las cámaras más baratas y también en las más importantes. Se trata del ST7501. Para mayores exigencias, la empresa también provee una plataforma de gestión de cámaras y grabación llamada VAST.
“Vivotek para nosotros es un gran desafío”, admite Iammarrone, pero agrega: “Vivotek en la Argentina ha logrado superar en números y penetración a su competidor más importante. Y a través de estas jornadas, la marca no hace más que seguir apostando a que en los próximos años, va a seguir creciendo”.
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