Cómo subirse a las oportunidades abiertas de Infraestructura, Middleware, Cloud y Mobile

Más de 500 ejecutivos de TI se reunieron en el Red Hat Forum 2015 para conocer las nuevas soluciones que contribuyen a lograr una ventaja competitiva en el negocio a través de la innovación. En base al lema “Energize your Enterprise” (Energice su Empresa), Red Hat detalló su propuesta para ayudar a las compañías a evolucionar, transformarse y vencer los desafíos actuales del mundo digital. Los brazos ejecutivos de Red Hat son los canales. ¿Cómo pueden participar de las oportunidades que abren las soluciones de código abierto? ITSitio.com habló con Luis Rodríguez Fon, director regional de Canales y Alianzas de Red Hat para SAC; Daniel Similichis, Channel Developer Manager en Red Hat para la Argentina, Uruguay, Perú, Bolivia; y Gabriel Sobek, presidente del mayorista regional exclusivo de Red Hat: Nexsys.

Red Hat propone energizar a las empresas a través de sus soluciones de código abierto, y esta propuesta llegó a los más de 500 asistentes al Red Hat Forum 2015, celebrado a fines de septiembre en el Hilton de Buenos Aires. En este ámbito, Red Hat detalló su propuesta para ayudar a las compañías a evolucionar, transformarse y vencer los desafíos actuales del mundo digital, logrando mayor agilidad, minimizando los riesgos y disminuyendo los costos en base a un entorno abierto y colaborativo. Con todo, la propuesta de Red Hat caería en saco roto si no contara con socios del canal: sus brazos ejecutivos. De los 1300 registrados, más del 15% fueron partners de Red Hat y otros canales que, sin formar parte del ecosistema, están interesados en la propuesta del gigante del código abierto.

“El código abierto es una realidad, está presente en una central telefónica, en una aplicación crítica en la industria petrolera, en el sistema más grande de reservas de pasajes aéreos, en las bolsas de comercio más importantes del mundo, y en los sistemas de muchos gobiernos. Cada vez más industrias y organismos públicos adoptan el código abierto para sus sistemas críticos —dijo Sebastián Biagini, Country Manager de Red Hat para Argentina, Uruguay, Paraguay y Bolivia—. No es sólo ver o mostrar el código, es compartir, es innovación sobre la innovación, es resolver los problemas que plantea la industria, que demanda mayor eficiencia y agilidad”.

Uno de los temas centrales del Red Hat Forum de este año, fue el denominado modelo “Bi-modal IT” ideado por la firma de analistas Gartner. Éste describe el principal desafío de las empresas en la actualidad: encontrar la manera de desarrollar un esquema de trabajo integrado que combine un modelo tecnológico innovador, requerido por el mundo digital, con los modelos de TI tradicionales ya instalados en las empresas. En este sentido, Red Hat describió su visión estratégica para ayudar a las compañías a realizar este cambio cultural y tecnológico a través de soluciones abiertas que permiten integrar lo mejor de la TI con las últimas innovaciones para la nube y entornos móviles.

“Las tecnologías Open Source están liderando el camino de la transformación de la TI, programando el futuro digital —afirmó Sebastián Cao, Chief Architect para Latinoamérica—. Al brindar un entorno transparente y basado en la colaboración, ofrecen mayor flexibilidad para la adopción de nuevos modelos de TI innovadores: Mobile, Cloud, Internet of Things. Compañías como Google, Facebook, PayPal, son ejemplos de compañías exitosas que aprovecharon las ventajas de los entornos abiertos para obtener una ventaja competitiva en la industria”.

Como socios estratégicos, SAP e IBM acompañaron a Red Hat en esta iniciativa y validaron el gran momento del Open Source en la región. “A lo largo de más de diez años SAP y Red Hat han trabajado conjuntamente para brindar a sus clientes soluciones abiertas e innovadoras para potenciar el rendimiento y la disponibilidad de sus aplicaciones críticas de negocio. En base a una plataforma segura y escalable, como SAP HANA y Red Hat Enterprise Linux entre otras, brindan la confiabilidad y agilidad necesaria para cumplir con las demandas crecientes de las aplicaciones en la actualidad, hacer frente a los desafíos del Big Data y aprovechar los beneficios de los entornos en nube, sea privada, pública o híbrida”, afirmó Gonzalo Málaga, Solutions Advisor, Center of Excellence SAP, Southern Latin America.

Durante las sesiones técnicas realizadas por la tarde, el evento brindó la posibilidad de presenciar charlas con especialistas de cada unidad de negocio y demostraciones en vivo sobre Cloud Computing, Infraestructura, Desarrollo de Aplicaciones y Mobile, presentando los beneficios de Red Hat OpenStack, Red Hat Openshift y Red Hat Mobile Application Platform.

¿CÓMO SUBIRSE A LA OPORTUNIDAD?

Más del 80% de las ventas de Red Hat son realizadas a través de canales y, según Luis Rodríguez Fon, director regional de Canales y Alianzas en SAC (Southern, Andean and Caribbean Latin America), el 100% de las ventas tienen partners involucrados. Por otra parte, la estrategia en dos capas de llegada al mercado de Red Hat, se da a través de un único mayorista, Nexsys. “El partnership entre Nexsys y Red Hat comenzó hace cinco años —apunta Rodríguez Fon—. Primero en algunos países, como Perú y Colombia, y después se extendió al Caribe y Centroamérica. Hace poco más de dos años y medio Nexsys es nuestro distribuidor mayorista exclusivo en la región Sur, que comprende Argentina, Uruguay, Paraguay, Bolivia, Chile y Perú”.

Si bien el fuerte de Red Hat está en las soluciones de software de infraestructura y middleware —y es con este foco que buscan aliados estratégicos en cada país—, en los últimos tiempos el portafolio se ha diversificado, con soluciones de nube (basadas en Openstack) y una plataforma de aplicaciones móviles, presentada a mediados de este año en su encuentro anual en Boston. “Trabajamos mucho en los partners que nos acompañan en estas tecnologías. Nosotros no podemos empujar una solución si no tenemos los partners capacitados y preparados”, asegura Daniel Similichis, Channel Developer Manager en Red Hat (Argentina, Uruguay, Perú, Bolivia). La evolución del ecosistema de socios pudo apreciarse en las distintas instancias locales del Red Hat Forum. “La forma de expandirnos no tiene nada de mágico: son partners”, agrega Similichis.

El ecosistema de Red Hat se estructura en torno a los canales registrados, que se dividen en dos: los RBP (Ready Business Partners) y ABP (Advanced Business Partners). Los RBP son el primer escalón en el compromiso de los canales con Red Hat, y ya desde este escalón disfrutan de una serie de beneficios importantes, que arrancan en descuentos y se extienden a una importante oferta de capacitación, entre otros. En la región, existen cerca de 110 RBPs. Los ABPs, por otra parte, “son canales que invirtieron, tienen gente dedicada, deben cumplir con una cierta cuota de ventas y se van capacitando en cada una de las tecnologías que sacamos al mercado. Ellos nuestros principales canales”, aclara Similichis. Existen también VARs que compran soluciones de Red Hat a través de Nexsys, pero que no forman parte del ecosistema.

“Considero que es importante que los canales se registren porque, en primera instancia, el programa no tiene costos —advierte Rodríguez Fon—. Al registrarse, pasan a gozar de un descuento mayor en las transacciones que hacen. Sólo por registrarse. Obviamente, cuantos más negocios traigan, más compromisos van a tener, y el día de mañana pueden pasar de ser RBPs a ser ABPs. Los RVPs tienen un doble beneficio, primero tienen un descuento mayor que un reseller común. Además, si están trabajando proactivamente una cuenta y la declara, se le reserva por un tiempo y tienen un porcentaje mayor que el descuento original estándar de un RVP. Los ABPs, en tanto, si bien tienen mayores exigencias —por ejemplo en lo referente a la cantidad de personas certificadas—, también tienen mayores beneficios”.

Uno de los puntos fuertes de la propuesta de Red Hat es su programa OPEN de capacitación, dentro del área de Partner Enablement. Estos cursos y los entrenamiento online son sumamente atractivos, “incluso nosotros los usamos internamente para entrenar a nuestra gente —resalta Rodríguez Fon—. Ser parte del programa (partners registrados: ABPs y RBPs) da acceso a la plataforma para poder educarse en los distintos perfiles: vendedor, preventa y servicios. Además se puede acceder más fácilmente a las certificaciones de Red Hat, algo que es muy valorado en el mercado. La capacitación necesaria para certificarse se hace a través de centros de entrenamiento, pero nuestros partners registrados tienen descuentos en estos cursos presenciales”.

INGRESOS RECURRENTES

Hay un tercer beneficio, según los ejecutivos de Red Hat. “Nosotros vendemos suscripciones, no vendemos productos —dice Rodríguez Fon—, de modo que lo que contratás es un servicio que se renueva año a año. De esta forma, los partners pueden ir armando un negocio incremental. Nuestras tasas de renovación están por encima del 85%. Esto es algo que trabajamos junto con Nexsys. Tenemos en la Argentina un centro de renovaciones a nivel regional, con recursos de Nexsys que están en la oficina de Red Hat, y que gerencia Red Hat. Esto demuestra que la alianza estratégica funciona. Y, a diferencia de otros vendors, cuando un partner nuestro hace un negocio, nosotros respetamos la renovación al partner que originalmente hizo la venta”.

“Siempre intentamos que la renovación sea con un upselling”, aclara CEO de Nexsys para la Argentina, Uruguay y Paraguay, Gabriel Sobek. El papel del mayorista es crucial, no sólo en la distribución de los productos de Red Hat, sino en el soporte que los canales tienen a la hora de encarar un negocio. De hecho, y por aquello de que casi ningún jugador del canal suele tener desarrollada todas las capacidades necesarias para vender el portafolio completo de la compañía, Nexsys y Red Hat trabajan para promover la colaboración entre partners con skills complementarios. “Tenemos una estructura donde hay un Channel Manager, gente de línea dentro de Nexsys, un equipo de preventa, y también del lado de la subsidiaria”, detalla Sobek, y Similichis agrega: “Cuando un partner encuentra una oportunidad, lo charlamos de puertas hacia adentro, y si necesita trabajar con otros canales, le presentamos algunos partners, los unimos y hacen negocio entre ellos. Estamos haciendo esto de manera informal. Trabajamos más por oportunidad que por programa”.

En ese contexto, Red Hat busca que las reglas de la relación entre el proveedor, el mayorista y los distintos perfiles de partners sean claras, para lo cual han establecido un decálogo, que llaman Rules of Engagement (RoE). “En nuestro ecosistema, si un canal registra una oportunidad tienen un descuento adicional —grafica Rodríguez Fon—. Es una regla que los partners conocen, y se respetan entre ellos. Si alguien sabe que llegó alguien antes, sabe que está compitiendo con quien tiene un beneficio adicional, y eso se respeta”.

Para Rodríguez Fon, el trabajo dentro del ecosistema y la venta de suscripciones tienen también otro costado, que es el respaldo de la marca. “Quien vende Open Source comunitario, vende sus servicios, pero no tiene garantías de que alguien le dé respaldo y apoyo ante un problema. Al vender la suscripción, ese socio va a seguir montando la misma solución y dando servicios, pero aparte va a generar un negocio adicional con la suscripción, porque va a tener una comisión por la venta de la primera suscripción y todos los años en la medida que se renueve. Por otro lado, la suscripción de Red Hat está considerada de las mejores a nivel mundial, y si el cliente tiene un problema con el código el canal puede acudir al centro de soporte. De hecho, el soporte regional de habla hispana se brinda desde la Argentina”.

El interés en las soluciones de código abierto aumenta con el correr de los años, y esto queda expuesto tanto en el Red Hat Forum, como en el encuentro anual global. “Todos los años hacemos el Red Hat Summit, un encuentro muy importante, y vos ves qué cantidad de gente va, qué nivel de cuenta es, y qué nivel de ejecutivo va dentro de ese cliente. Cada vez va más gente, cada vez las empresas tienen más renombre y cada vez van ejecutivos más importantes. He estado en una charla para finanzas, donde estaba el director de Tecnología y el CEO de uno de nuestros clientes de banca. Nuestra gente estaba dando una charla de Cloud, y el CEO estaba anotando”, recuerda Rodríguez Fon.

El calendario del Red Hat Forum en la región sigue con Santiago de Chile, el 1° de octubre, San Pablo (Brasil, el 8/10); Ciudad de México (13/10) y Bogotá (Colombia, 5/11).