Con los cambios establecidos en el Partner Summit 2015, los Canales tendrán en el software una mayor oportunidad de negocio. De entrada, Cisco es el segundo competidor en el mundo en la entrega de SaaS; por tanto, la marca rentabilizará esta posición con la creación de un nuevo Programa de Socios.
Por: Liliana Salazar
La reestructuración del Programa de Canal del fabricante trae nuevos roles para los distribuidores: consultores, implementadores y los encargados del ciclo de vida de las aplicaciones. En este sentido, Francisco Naranjo, director de Canales de la empresa en territorio nacional, aterriza los cambios en el contexto mexicano y vislumbra una oleada de grandes negocios para los integradores regionales.
El directivo afirma que desde el día del anuncio hubo acercamiento de los partners interesados en obtener las certificaciones, pues cada vez son más conscientes de las oportunidades que hay en temas como Internet de Todo (IoE, por sus siglas en inglés) o ciudades inteligentes, las cuales cobran mayor sentido y más aún con los proyectos establecidos en diversas latitudes, los cuales les dan a los Canales una vista real de las capacidades de estas tecnologías.
El vocero resalta uno de los puntos más relevantes de la propuesta de Cisco: los márgenes de ganancia, la protección y la recompensa a través de programas como VIP, así como preservar la retribución para el partner con ciertos productos. “A veces mantener los 60 días adicionales en la línea de crédito es importante, porque si se está cerrando un proyecto y a la par se acaba el trimestre, al siguiente periodo tendrían que ser otros productos”, declara.
Otro tema significativo es la recertificación y la extensión de tiempo; pues si bien el año pasado se hicieron algunos cambios en este rubro, Naranjo aclara que sólo se harán algunas modificaciones sobre éstas, en especial para optimizar tiempos y así seguir la integración de servicios con productos. Por ejemplo, cómo sacar provecho de las bases de datos a través de analíticos, así como la nube, ya sea en la oferta como en las transformaciones dentro del plan de Services Provider o el Managed Services, así como el Open Stack, una solución que permita darle al cliente Enterprise soluciones en la nube pero en sus premisas, lo cual es un anuncio interesante para los Canales.
A UNOS PASOS DEL COMIENZO
Estos programas se liberarán en dos periodos: a partir de agosto, que es cuando empieza el año fiscal, y en enero, cuando saldrán los exámenes de certificación. Además de hacer hincapié en el trabajo previo de los resellers para acelerar los procesos, el directivo se muestra confiado ante el panorama, pues menciona que muchos de sus partners ya conocen el negocio del software: “en México, el 80 % de las ganancias de Cisco vino de 50 compañías y del second tier, es decir, a través de los mayoristas. De este modo, nos apoyaremos en estas empresas para comenzar la transición”.
La marca creó el esquema con base en varias iniciativas hechas en Estados Unidos; de esta forma, a través del Market Place, estará disponible en el país. Con esto verán lo qué es aplicable en México y tendrán la posibilidad también de desarrollar. A la par, Cisco trabajará en proyectos con los gobiernos de las ciudades, hospitales, educación y banca, los cuales se venderán como licencia y como servicio, en función de las necesidades de los clientes.
LA OTRA PARTE DEL MERCADO
La manufactura es uno de los negocios recientes de la compañía, la cual se ve beneficiada principalmente por la inclusión de productos robustos en la industria manufacturera o en proyectos de energía, en los que la empresa impulsará a sus Canales para formar alianzas con otros fabricantes como Rockwell, con quienes puedan crear un ecosistema apoyado principalmente por los mayoristas, encargados de formar una comunidad y un vínculo para que esas compañías converjan.
“Nuestra ubicación cercana a Estados Unidos nos da una mayor flexibilidad para traer este tipo de capacitaciones o para mandar a nuestros distribuidores a tomarlas allá, a diferencia de otras latitudes de Latinoamérica”.
Por otro lado, la compañía apuesta por la seguridad mediante el concepto de redes autodefendibles, o dicho de otra forma, protección desde la red, para lo cual, en palabras de Naranjo, la marca realizó una serie de inversiones en esta materia, como la adquisición de Sourcefire, que agregó valor a su oferta de detección en tiempo real y le trajo ventajas competitivas por la incorporación de especialistas. Cabe destacar que este cambio de seguridad ya es posible de implementar dentro de las soluciones de Cisco, pues desde hace un año la empresa pone foco en la plataforma Aggregation Services Routers (ASR), la cual se basa en aplicaciones y utiliza los nuevos chips Advanced Programmable Interrupt Controller (APIC), de este modo, productos de data center como Nexus ya las tienen integradas; incluso ruteadores más pequeños ya cuentan con una tarjeta con IPS, además de que ya existen las Application Centric Infrastructure (ACI) para este tipo de protección, éstas tienen la capacidad –por hardware– de determinar las diferentes aplicaciones sin importar su tipo, con controladores que ya existen y en las cuales la administración correrá a cargo del Canal.
En este sentido, el entrevistado menciona otro de los programas del fabricante: Cisco One, con el que es posible habilitar funciones al hardware ya adquirido por los clientes mediante licencias de software: si el usuario ya dispone de una configuración básica, pagará un cierto monto de dinero acorde a sus necesidades. “Estos acercamientos permitirán tener ‘pegado a su cliente’ y darle servicios administrados”, afirma. Por último, el Director de Canales explica que la política en Cisco México no delimita a sus partners y asevera que estas oportunidades están abiertas a todos los distribuidores interesados en el tema, no sólo a sus Canales Gold.
Compartir nota:
