¿Qué opinan los mayoristas que fueron al Microsoft WPC 2015? ¿Qué les llamó la atención? ¿Cómo piensan ayudar a los socios del canal para que se suban a la nueva forma de hacer negocios? Todas las respuestas, de la mano de Solution Box, Stylus, Air Computers y Nexsys.
Como decíamos al principio, pasar del negocio tradicional al nuevo paradigma que impone la movilidad, las aplicaciones ubicuas, la Internet de las Cosas y la nube, no es tarea sencilla para los canales. Los mayoristas pueden (y obviamente van a) ayudar a los socios del canal a entrar en la variante, de una manera sostenible y rentable. “Los canales están entendiendo que el cambio es hacia la nube. Como todo cambio, genera un poco de resistencia y dudas en el inicio, pero vemos que los canales están predispuestos a las nuevas tecnologías, y vemos además que Microsoft pone toda su fuerza en esto con incentivos y rebates para el canal en la venta de Office 365 y Azure —diagnostica Sergio Alejandro Airoldi, de Air Computers, en el marco del WPC—. “La idea para este nuevo año es que sigan creciendo en la venta de subscripciones junto a servicios otorgados por ellos, el valor agregado es el secreto de este negocio”.
“En la Argentina los partners no están involucrados en los servicios de nube como solución de negocios —opina el vicepresidente de Stylus, Daniel Gutiérrez—. Incluso ven como una amenaza a sus ventas de hardware y servicios conexos el delegar esa parte por un negocio que no pueden tocar y que a futuro es fácilmente migrable. Sólo las grandes compañías están haciendo uso, y por lo general hibrido, de las soluciones que Microsoft u otros vendors ofrecen, con lo cual la oportunidad aún está allí”. Gutiérrez considera que se debe hacer mucho trabajo con el canal para que éste salga a vender las soluciones, “porque hay muchísimo para evangelizar respecto a esta nueva ola que la evolución de Internet ha generado”.
Gutiérrez también comienza a ver nubes privadas, que de alguna manera compiten contra estas soluciones —salvando las diferencias estructurales— y que también generan otras oportunidades. “En síntesis, creo que queda muchísimo por hacer y por lo tanto la oportunidad está allí. Sólo hay que exponerla y para ello deben capacitarse en este cambio tan importante de escenario”, agrega.
Javier de Winne, PM en Solution Box considera que el mercado está pasando por un período de transición, hacia el que todos los vendors están yendo. “El 45% de los Office vendidos en toda Latinoamérica ya están en la nube y hay estudios de Microsoft que afirman que en los próximos dos años el ingreso de las PyMEs del sector resultará en un 70% de ventas en la nube. Es por eso que alentamos desde Solution Box el desarrollo de estrategias del canal focalizadas en este tipo de soluciones. Sin descuidar, desde ya, los ingresos por reventa de licenciamiento tradicional u on premises es necesario modificar el modelo de venta y volcarse hacia escenarios donde la oferta de servicios administrados supere a la reventa del mismo”.
Para Gabriel Sobek, presidente de Nexsys Argentina y gerente general de las operaciones de Uruguay y Paraguay, “el mensaje clave de Microsoft es que todo en el futuro va a suceder en la nube, con lo cual el partner debe apuntar a transformarse de revendedor transaccional a un administrador de servicios y vendedor de negocios recurrentes”. En Nexsys, agrega, “apostamos a capacitar a los canales y acompañarlos en el proceso de transformación al nuevo modelo de negocios. Buscamos que nuestros canales personalicen la oferta de cloud para que puedan posicionarse de manera competitiva en el mercado haciendo más rentable sus negocios”.
Desde Air, asegura Airoldi, el foco está puesto en la venta de nube, “porque sabemos que esta tecnología permite producir más desde más lugares. Para ello apoyamos al canal con workshops mensuales, que cubren todo el territorio argentino. En estos encuentros se enteran de las novedades del mercado y pueden tener contacto face to face con cada integrante de la empresa. Además, ayudamos con financiación de hasta doce meses en pesos, sin interés, para poder desarrollar mejores negocios sin tener que pensar en los posibles vaivenes económicos”.
“En Solution Box contamos con un numeroso equipo abocado a la venta de Microsoft: somos cinco personas entre Product Managers y gente de preventa técnica dedicados exclusivamente a hacer crecer este negocio. Y estamos enteramente alineados con el mensaje de la marca, para poder trabajar con el ecosistema de partners: el negocio vira hacia la nube y todos nuestros esfuerzos y recursos están dirigidos en ese sentido. Creemos que nuestro diferencial se basa en la financiación especial que brindamos al canal para productos Microsoft, además del soporte técnico – comercial y acompañamiento que les brindamos a los canales dado que contamos con un Especialista en Soluciones Cloud. Ofrecemos constante capacitación y entrenamiento a su fuerza de ventas, pasando por el dimensionamiento en proyectos dentro de un cliente final, hasta el facilitarles la puesta en marcha de la solución internamente otorgándoles el servicio de manera gratuita”, asegura De Winne.
En Stylus, la ayuda a los partners también llega a través de la evangelización y la capacitación. “No es fácil —admite Gutiérrez—, esto no es vender un producto nuevo más rápido o más confiable simplemente, es cambiar todo un esquema de ventas donde, de hacer una venta y cobrar rápido lo que dicha venta generó, pasan a vender servicios que se cobran de manera mensual y donde la implementación depende mucho de un tercero, en este caso el vendor. Es un cambio de cabeza importante y por lo tanto en general gradual lo que hace que los tiempos sean mucho más lentos”.
Para Sergio Airoldi, el WPC 2015 fue una experiencia enriquecedora, motorizada por la interacción entre partners de diferentes lugares del mundo. “Las reuniones one to one con los responsables globales de Microsoft nos acercan al pensamiento concreto de hacia dónde va la compañía. El evento es impactante en sí mismo, muestra el poderío y el liderazgo de Microsoft en el mundo”, define Airoldi y agrega: “A título personal, el Microsoft HoloLens, el primer dispositivo de computación holográfica que funciona con Windows 10, me pareció genial”.
Gutiérrez, de Stylus, cree que lo más interesante de la WPC paso por la cantidad de stands, mayor a la del año pasado. “Eso revela el compromiso del mercado con el negocio de Microsoft. Obviamente el próximo lanzamiento de Windows 10 con todo lo que un lanzamiento de esta magnitud acarrea, sumado a la presentación de Realidad Aumentada en 3D como solución hogareña y de diseño, muestra un futuro de posibilidades enorme. También me resultó muy interesante la exposición sobre los alcances legales de la nube en cuanto a la territorialidad y a la soberanía de la información almacenada en ella. Muestra en definitiva el compromiso de Microsoft en el alcance tecnológico pero también en cómo se involucra en lo lateral que esa tecnología genera a nivel de lo humano y en sus cambios sociales lo cual es sumamente interesante y es lo que muchas veces no analizamos”.
Guillermina Castro, gerente de la unidad de negocios de Microsoft en Nexsys también cifra sus expectativas en el nuevo sistema operativo. “Veo buenas oportunidades de negocios a partir de la nueva plataforma de Windows 10 multidispositivo, con una real integración con el hardware”. Castro también destaca la visión, expuesta por el COO de Microsoft, Kevin Turner, donde el vendor apunta a ser el líder absoluto de la nube.
Para el PM de Solution Box fue la primera vez en un WPC, razón por la cual le sorprendió la cantidad de gente (al menos 15.000 personas), y el hincapié que hace Microsoft con todo su ecosistema de canales. “Todo giró en torno a la nube con sus tres productos estrella, Office 365, Azure y CRM Online —enfatiza De Winne—, y además el lanzamiento de Windows 10 no sólo como el nuevo sistema operativo de Microsoft sino como una nueva plataforma de colaboración entre todos los dispositivos”. También le llamó la atención la reformulación de la relación con los ISVs. “Hoy todo aquel que sea desarrollador o posea aplicaciones que puedan correr en Windows 10 está ante una oportunidad única, ya que cada vez más servicios cruzan todas las plataformas de Microsoft”. Por último, agrega, “no puedo dejar de mencionar las fiestas de cierre del evento para todos los asistentes del WPC, en Universal Studios y Hollywood Studios. Fue algo increíble, y creo que sólo una empresa como Microsoft puede hacer esto”.
Ya desde mayo, en Solution Box todas las notebooks y desktops de las distintas marcas que comercializamos (Dell, HP, Lenovo y Toshiba) vienen con la suscripción de Office 365 incluida por un año. “Pensamos continuar con esta iniciativa hasta que todos nuestros canales tengan el servicio funcionando y que además puedan entregar a sus clientes un valor agregados más allá de los equipos. Creemos fervientemente que éste es un diferencial para que se sumerjan en el mundo de la nube, que está a disposición de nuestros partners. Entendemos también que la única manera de poder apreciar el producto es usándolo y por eso no solo nos quedamos en las capacitaciones, desayunos, charlas, reuniones y asados de evangelización sino que además le damos una herramienta extra a nuestro cliente para que pueda comprender como funciona y así ofrecerla a su cliente. Seguiremos dando incentivos cada vez más interesantes a nuestros clientes y queremos esparcir el mensaje de nube por todo el país con los roadshows que tenemos programados para este semestre”.
En Stylus, el objetivo es redoblar la apuesta por los productos y adecuar los sistemas “para poder brindar más y mejores herramientas para que el reseller confíe y pueda expandir a su vez su negocio apoyándose en nosotros”, asegura Gutiérrez. También sumarán nuevos beneficios y más línea de productos, “potenciando a nuestros clientes habituales pero también buscando adquirir nuevos partners que compren otros productos de Microsoft que hasta ahora no teníamos en nuestro portafolio. Queremos avanzar en la distribución de dispositivos de Microsoft también, ya sumamos la línea de juegos durante 2014 y ahora apostamos por agregar tablets y/o teléfonos si para el caso Microsoft lanza dichos productos en nuestro país”.
“En la región, Nexsys ya está dando los primeros pasos con los programas de licenciamiento CSP en varios países, invirtiendo en plataforma y soporte para dicho programa, que no estará disponible en Argentina hasta el FY2017. Estamos fortaleciendo las relaciones con los Solutions Partners y los socios regionales para darles oportunidad de extender sus servicios en la región”, explica Castro.
“Tenemos la fortuna de estar completamente alineados con la visión y apuesta de futuro que hace Microsoft”, asegura Airoldi. En este caso, la apuesta tiene cuatro patas: “Social Enterprise”, “Mobility”, “Big Data” y “Cloud”. “Seguiremos capacitando al canal, haciendo generación de demanda, otorgando financiación y asesoramiento contínuo con un equipo de trabajo exclusivo a disposición de los clientes. Acompañamos a nuestros partners a las cuentas finales para que puedan apoyarse en la estructura de Air Computers y así cerrar negocios exitosamente”.
