Distecna Chile atraviesa una etapa de expansión basada en el desarrollo de canales, la diversificación de su portafolio tecnológico y la construcción de relaciones de largo plazo con fabricantes y clientes. Desde la reapertura de sus operaciones en mayo de 2023, la compañía logró ampliar su presencia en el mercado local y consolidar un modelo de negocios enfocado en acompañar a sus partners en la comercialización de nuevas soluciones.
En diálogo con ITSitio, Desirée López, Gerente Comercial de Distecna en Chile, explicó que esta nueva etapa implicó una transformación respecto de la operación que la empresa había tenido anteriormente en el país. Distecna contaba con presencia en Chile desde aproximadamente 2012, con marcas reconocidas, una importante estructura comercial y una amplia cobertura territorial. Sin embargo, antes de la pandemia y del estallido social, decidió pausar sus actividades.
La vuelta al mercado se planteó con una estrategia diferente, centrada en verticales especializadas y una estructura más enfocada. “En esta segunda vida de Distecna en Chile, deciden hacerlo ya con marcas con verticales bien estructuradas”, señaló López, quien se incorporó inicialmente para desarrollar el negocio de ciberseguridad y ampliar la red de canales.
Los resultados acompañaron ese proceso. “Desde el año uno de esta segunda vida de Distecna, nosotros hemos logrado cumplir las metas establecidas, tanto en gestión como en cuota financiera”, destacó la ejecutiva. Ese desempeño permitió sumar nuevas marcas, incorporar personal y avanzar hacia una estructura que hoy cuenta con seis integrantes y alrededor de 76 partners activos.
De una marca a un portafolio de ocho soluciones
La ampliación de la oferta tecnológica fue uno de los principales hitos de esta etapa. Distecna comenzó en 2023 con Cloudflare, especializada en seguridad en la nube, y posteriormente incorporó FireMon, con soluciones para la administración de políticas de seguridad. Más adelante, el distribuidor sumó una vertical de infraestructura y continuó expandiendo su propuesta con tecnologías de protección de datos, backup, seguridad de acceso, servidores, hiperconvergencia y virtualización.
Entre las marcas que actualmente representa en Chile se encuentran Cloudflare, FireMon, ExaGrid, Archer, Cybele Software, Supermicro, Nutanix y Verge.io.
“En un primer momento era una solamente. Nosotros iniciamos con la marca Cloudflare en el 2023. Inmediatamente después se unió la marca FireMon”, recordó López sobre los comienzos de la operación. La ejecutiva explicó que la incorporación progresiva de fabricantes respondió tanto a los resultados obtenidos como a la necesidad de ampliar las oportunidades comerciales para los canales.
Con esta estrategia, Distecna busca ofrecer opciones competitivas frente a las tecnologías que tradicionalmente dominan el mercado. “Nuestro objetivo principal fue poder brindar a los partners una alternativa tecnológica válida, competitiva, fluida, de envergadura, que venía a competir con las que estaban tradicionalmente en el mercado”, afirmó.
El desarrollo de canales como diferencial
En un mercado caracterizado por una competencia comercial intensa y un contexto económico desafiante, Distecna busca diferenciarse a través del acompañamiento a los partners y el desarrollo de nuevas oportunidades de negocio.
López explicó que la estrategia inicial estuvo enfocada en construir un ecosistema de canales para acompañar el modelo de comercialización de Cloudflare en Chile, que pasó a trabajar con programas de canales definidos y un distribuidor encargado de impulsar su desarrollo. Con el negocio más consolidado, la compañía amplió ese trabajo a las demás marcas del portafolio.
Para la ejecutiva, la confianza es un factor determinante cuando se busca introducir una solución tecnológica que todavía no cuenta con una amplia trayectoria local. “Al cliente cuando tú le presentas una nueva solución, una nueva marca necesita saber dónde están los casos de éxito de esa marca”, sostuvo.
Y agregó: “Eso es lo que le va a dar al cliente confianza para poder darle la oportunidad a la marca”.
Por ese motivo, la empresa trabaja junto con los fabricantes para construir referencias locales, acompañar implementaciones y demostrar el valor de las soluciones. “Hemos estado bien comprometidos con eso, con poder generar confianza en los clientes, con poder tener nuestro listado de casos de éxitos para Chile”, señaló López.
La ejecutiva considera que ese trabajo permite reducir las barreras de entrada para las nuevas tecnologías y abrir puertas en organizaciones que necesitan evaluar alternativas a sus proveedores tradicionales.
Ciberseguridad y educación, entre las oportunidades del mercado chileno
Las exigencias regulatorias vinculadas con la protección de datos y el marco de ciberseguridad chileno mantienen a esta vertical entre las áreas prioritarias para Distecna. La compañía trabaja con organizaciones de distintos sectores, entre ellos minería, industria, educación y salud, donde identifica oportunidades para desplegar las soluciones de las marcas que representa.
“Ciberseguridad sigue siendo una vertical súper importante para nosotros, para el mercado chileno, para las marcas que nosotros representamos”, afirmó López. Según explicó, el equipo desarrolla proyectos en conjunto con los fabricantes para acercar las soluciones a las necesidades específicas de cada industria.
Uno de los avances más destacados se encuentra en el sector educativo. De acuerdo con la ejecutiva, Cloudflare tiene presencia en aproximadamente el 80% del mercado de educación superior de Chile, una base instalada que permite proyectar nuevas oportunidades comerciales.
“Gran parte del mercado de estudios superiores en Chile, que se representan en una universidad, están cubiertas por esta marca”, indicó.
La experiencia acumulada también funciona como un elemento de confianza para futuros clientes. “El caso de éxito te abre la siguiente puerta en mucha proporción, porque es lo que al cliente también le está generando confianza para poder llevar su proyecto a cabo con la marca que nosotros tenemos”, explicó.
A estas oportunidades se suma el crecimiento de las soluciones de infraestructura, con alternativas de backup, protección de datos, servidores, virtualización e hiperconvergencia. La diversificación permite a Distecna responder a distintas necesidades y ampliar su participación en proyectos tecnológicos.
Alianzas estratégicas para acelerar los negocios
El vínculo con los fabricantes ocupa un lugar central en el modelo comercial de Distecna. López describió la relación entre marca, distribuidor, partner y cliente final como una cadena en la que cada actor cumple una función específica.
“Para Distecna es vital. Nosotros somos distribuidores de las marcas que representamos, de tal manera que hay una cadena inquebrantable de eslabones muy bien amarrados”, explicó.
Ese acompañamiento incluye el registro de oportunidades, la detección temprana de proyectos, la generación de demanda y el apoyo durante las negociaciones. La finalidad es que los partners cuenten con herramientas comerciales y técnicas para avanzar desde la identificación de una necesidad hasta el cierre de un negocio.
“Nosotros somos brazo armado de la marca para poder ir al mercado y desarrollarlo, dándole la ayuda idónea en cuanto a la atención de canales y toda la labor comercial que eso amerita”, señaló López.
La compañía también impulsa iniciativas conjuntas de marketing y generación de demanda. Para el último trimestre de 2026, desarrolló productos exclusivos con precios competitivos para acelerar operaciones con clientes que todavía están evaluando una inversión o que disponen de presupuestos limitados.
“Este tipo de estrategias solamente lo haces cuando tú tienes buena alianza con la marca”, afirmó la ejecutiva, quien también destacó la participación de partners y clientes en encuentros regionales, como el evento de ExaGrid realizado en las Cataratas del Iguazú.
El desafío de cerrar 2026 y crecer en 2027
De cara al cierre del año, Distecna Chile busca cumplir nuevamente sus objetivos financieros y de gestión. Sin embargo, López remarcó que el desempeño de la operación no se mide exclusivamente en facturación, sino también en la fidelización de los canales, la continuidad de las alianzas y el fortalecimiento del equipo de trabajo.
“Estamos poniendo todo de nuestra parte para tener ese mínimo 100% que nosotros estamos acostumbrados a tener”, aseguró.
La ejecutiva destacó que la relación cotidiana con los partners es fundamental para sostener el crecimiento. “La buena gestión que tú hagas en el trayecto del año, al final se traduce en fidelidad”, sostuvo. En ese sentido, la compañía busca mantener un equipo estable, preparado para acompañar a sus clientes y continuar desarrollando las marcas de su portafolio.
El objetivo de mediano y largo plazo es ambicioso: posicionarse entre los tres principales distribuidores tecnológicos de Chile. “Nosotros somos visionarios, queremos estar dentro del top 3 de distribuidores en Chile y eso hay que trabajarlo”, afirmó López.
Para lograrlo, Distecna apuesta a profundizar el desarrollo de canales, ampliar las oportunidades comerciales y sostener una propuesta basada en la confianza, la atención y el cumplimiento de los compromisos asumidos.
“Mientras nosotros sigamos demostrando que somos un distribuidor en el que puedes confiar, con el que puedes trabajar y que cumple todas las promesas que hace más allá de lo comercial, nuestro crecimiento de la mano de nuestras marcas, de nuestros partners, inclusive de los clientes finales, va a ser indiscutible en los próximos años”, concluyó la ejecutiva.
