La velocidad con la que aparecen nuevas tecnologías obliga al canal a revisar su propuesta de valor. Inteligencia artificial, ciberseguridad, nube híbrida, protección de datos e infraestructura moderna abren oportunidades de negocio, pero también exigen mayor especialización y capacidad para entender qué necesita cada cliente. En ese escenario, Adistec busca posicionar al distribuidor como un articulador entre fabricantes, partners y las necesidades concretas de las empresas.
Robinson Concha, Country Sales Manager de Adistec Chile, planteó que, más allá de las tecnologías que concentran la atención en cada momento, el desafío de fondo se mantiene. “Cada cierto tiempo aparece una tecnología que concentra toda la atención. Hace algunos años fue la virtualización, después la nube y hoy es la inteligencia artificial. Pero el verdadero desafío sigue siendo el mismo: entender qué necesita el cliente y ayudarlo a tomar buenas decisiones”.
El nuevo valor del distribuidor
La transformación del mercado también modificó las expectativas sobre los distribuidores de valor agregado. Capacidades históricamente centrales, como la disponibilidad, el precio o la logística, continúan siendo relevantes, pero ya no alcanzan por sí solas para diferenciarse.
Según explicó Concha, hoy el mercado demanda conocimiento y capacidad para desarrollar oportunidades junto con los fabricantes, además de acompañar a los partners en la incorporación de nuevas tecnologías.
“Hace algunos años un distribuidor se diferenciaba por disponibilidad, precio o logística. Esas capacidades siguen siendo importantes, pero hoy el mercado espera mucho más. Espera conocimiento, capacidad para desarrollar oportunidades junto a los fabricantes y ayudar a que los partners incorporen nuevas tecnologías de forma exitosa”, sostuvo.
Desde esa perspectiva, el trabajo del distribuidor comienza incluso antes de que exista un proyecto concreto. El objetivo pasa por generar las condiciones para que vendors y socios de negocio puedan detectar oportunidades y desarrollar soluciones que respondan a problemas reales.
“Nuestro rol es conectar a fabricantes con partners, acercar conocimiento, compartir experiencias y ayudar a identificar oportunidades donde la tecnología realmente pueda resolver un problema”, explicó Concha.
El ejecutivo remarcó que ese modelo busca generar beneficios para todo el ecosistema: permite que el fabricante desarrolle mercado, que el partner fortalezca su propuesta de valor y que el cliente acceda a una solución vinculada con una necesidad concreta.
Especialización: una oportunidad para los partners
En un mercado tecnológico cada vez más amplio y competitivo, Concha identificó la especialización como uno de los principales factores de diferenciación para los socios de negocio.
De acuerdo con su visión, los partners que están mostrando un mejor crecimiento no necesariamente son aquellos que intentan cubrir todas las tecnologías, sino los que desarrollan conocimiento profundo en determinadas áreas y comprenden mejor la realidad de sus clientes.
“Los que mejor están creciendo son los que invierten en especialización. No intentan hacerlo todo. Conocen muy bien determinadas tecnologías, entienden la realidad de sus clientes y saben cuándo incorporar a un especialista para construir una solución más completa”, afirmó.
Esta dinámica también abre espacio para modelos de colaboración dentro del propio ecosistema, donde diferentes capacidades pueden combinarse para abordar proyectos más complejos.
IA, ciberseguridad y nube híbrida: dónde aparecen las oportunidades
La inteligencia artificial ocupa actualmente buena parte de la conversación tecnológica y varios de los fabricantes con los que trabaja Adistec ya están incorporando estas capacidades en sus soluciones. Sin embargo, Concha advirtió que el canal no debería concentrar toda su estrategia alrededor de una única tendencia.
“La IA está generando mucho interés y varios de nuestros fabricantes ya están incorporando capacidades muy potentes en sus soluciones. Sin embargo, cada organización tiene una realidad distinta”, señaló.
Para algunas compañías, explicó, la prioridad puede estar efectivamente en avanzar con inteligencia artificial. Para otras, las necesidades inmediatas pueden pasar por fortalecer la ciberseguridad, modernizar la infraestructura, proteger los datos o avanzar hacia modelos híbridos.
Por eso, desde Adistec consideran que el punto de partida debe estar en el negocio del cliente y no necesariamente en la tecnología que domina la conversación del mercado.
“No creemos en una conversación centrada en una sola tecnología. Lo importante es comprender el desafío del negocio y, a partir de eso, identificar qué combinación de soluciones genera mayor valor”, explicó Concha.
Del proveedor al aliado estratégico
Para el ejecutivo, esta evolución también modifica el perfil que necesitan construir los partners. El conocimiento técnico continúa siendo indispensable, pero debe complementarse con una comprensión más profunda del negocio y una relación cercana con los clientes.
“La tecnología cambia constantemente, pero las necesidades de las empresas siguen requiriendo una mirada cercana y consultiva”, sostuvo.
De cara a los próximos años, Concha proyectó un escenario en el que seguirán apareciendo nuevas tendencias y oportunidades. En ese contexto, la capacidad de acompañar al cliente en la toma de decisiones podría transformarse en un diferencial cada vez más relevante para el canal.
“Las tecnologías seguirán evolucionando a una velocidad impresionante. Aparecerán nuevas tendencias y nuevas oportunidades. Lo que no cambia es que las empresas necesitan socios que las ayuden a tomar buenas decisiones”, afirmó.
Para el Country Sales Manager de Adistec Chile, allí se encuentra una de las principales oportunidades para los partners: pasar de una relación basada en la provisión de tecnología a otra sustentada en conocimiento, especialización y confianza.
“Cuando un partner entiende el negocio de su cliente y construye una relación de confianza, deja de ser un proveedor y pasa a convertirse en un aliado estratégico. Creo que ese seguirá siendo el mayor diferencial del canal en los próximos años”, remarcó.
