Para el canal tecnológico chileno, la oportunidad alrededor de la inteligencia artificial no depende solamente de incorporar nuevas herramientas al portafolio. El verdadero desafío está en encontrar dónde aplicarlas, cómo integrarlas y de qué manera construir una propuesta comercial que responda a los objetivos del cliente.
Esa es la lógica detrás de la estrategia de CompuSoluciones, que busca acompañar a sus asociados para pasar del conocimiento de la tecnología al desarrollo de negocios concretos.
Según Ana María Arreola, directora comercial y de mercadotecnia de CompuSoluciones, la IA ya atraviesa múltiples áreas de las organizaciones y puede generar oportunidades que van mucho más allá de una venta puntual.
“La Inteligencia Artificial está abriendo una nueva etapa para toda la industria. Hoy ya no hablamos solamente de una tendencia tecnológica; hablamos de una capacidad que puede transformar la productividad, los procesos, la experiencia de los clientes y, por supuesto, generar nuevas oportunidades de negocio”, explicó.
La IA no tiene una única puerta de entrada
Uno de los ejes de la estrategia es evitar que el canal vea la inteligencia artificial como una especialidad cerrada o accesible únicamente para distribuidores con grandes capacidades técnicas.
Para CompuSoluciones, existen distintas maneras de empezar.
Un asociado puede encontrar su primera oportunidad en productividad o dispositivos inteligentes, mientras otro puede hacerlo desde automatización, agentes, infraestructura, gestión de datos o ciberseguridad.
“Una de las cosas que queremos dejar muy claras es que no existe un solo camino para hacer negocio con IA”, sostuvo Arreola.
Esta lógica permite que cada distribuidor parta de aquello que ya conoce y amplíe progresivamente sus capacidades.
Un proyecto inicialmente relacionado con productividad podría evolucionar, por ejemplo, hacia automatización de procesos, infraestructura, análisis de información o seguridad.
“Queremos que el distribuidor vea la IA como un espacio de crecimiento progresivo, no como una especialidad a la que solo pueden entrar unos cuantos”, agregó.
De la oferta tecnológica a una necesidad concreta
Para que esa expansión sea posible, la compañía considera necesario cambiar la manera de abordar a los clientes.
El punto de partida no debería ser una plataforma o una tecnología determinada, sino una necesidad empresarial que pueda resolverse o mejorarse.
“El primer cambio es dejar de comenzar la conversación desde la tecnología y empezar desde el problema que el cliente quiere resolver”, señaló la ejecutiva.
Esos problemas pueden estar relacionados con productividad, automatización, atención al cliente, utilización de datos o protección de los sistemas.
A partir de ese diagnóstico, el canal puede identificar dónde la IA aporta valor y comenzar a diseñar una solución.
La intención es habilitar a los asociados para analizar casos de uso, desarrollar propuestas comerciales, dimensionar las oportunidades y posteriormente avanzar con su implementación.
“La meta es que la IA no sea solamente un tema interesante en una presentación, sino una oferta que el asociado pueda vender y alrededor de la cual pueda construir ingresos y servicios de largo plazo”, destacó Arreola.
El reto de transformar conocimiento en una oferta vendible
A pesar del interés creciente, CompuSoluciones observa una dificultad recurrente: muchos distribuidores todavía no saben cuál debería ser su primer movimiento.
La cantidad de tecnologías y posibilidades disponibles puede convertirse en una barrera cuando no existe un caso de uso claramente identificado.
“Creo que una de las principales barreras es justamente saber por dónde comenzar. La IA es un territorio muy amplio y, cuando existen tantas tecnologías, casos de uso y posibilidades, es fácil que el distribuidor se pregunte qué ofrecer, a qué cliente acercarse o cómo construir una propuesta que realmente genere valor”, explicó Arreola.
La estrategia busca reducir esa complejidad mediante un acompañamiento que empiece por la necesidad de negocio y continúe con el desarrollo de las capacidades requeridas para abordarla.
Para la compañía, la formación tecnológica es solo una parte de ese recorrido.
“No se trata únicamente de enseñarle una tecnología; se trata de ayudarlo a venderla, monetizarla, implementarla y utilizarla para que pueda convertirla en una nueva línea de crecimiento”, afirmó.
Un ecosistema para conectar tecnología, servicios y conocimiento
La multiplicidad de componentes que pueden intervenir en un proyecto llevó a CompuSoluciones a definir otro de los pilares de su propuesta: convertirse en un “orquestador del ecosistema de Inteligencia Artificial” para sus asociados.
Una solución puede requerir infraestructura, plataformas de software, servicios, especialistas y herramientas de seguridad. Integrar correctamente esos elementos es tan importante como elegir la tecnología.
“El gran diferenciador para que un proyecto sea exitoso es cómo integrar esta tecnología y alinearla a los objetivos de los clientes”, sostuvo Arreola.
CompuSoluciones cuenta con alternativas para diferentes tamaños de organizaciones y niveles de complejidad, junto con otras soluciones de su portafolio capaces de complementar los proyectos.
A esto suma soporte técnico, conocimiento especializado y acompañamiento comercial para que el distribuidor no tenga que resolver por sí solo todas las etapas.
La aspiración puede resumirse en una frase de la ejecutiva: “Queremos que cuando un asociado tenga una oportunidad de IA piense: ‘CompuSoluciones puede ayudarme a hacerla posible’”.
Acompañar al canal también después de la capacitación
El modelo propuesto requiere además modificar la relación entre el mayorista y sus asociados.
La capacitación continuará siendo necesaria para desarrollar habilidades, pero CompuSoluciones quiere avanzar hacia una colaboración que incluya la aplicación práctica de esos conocimientos.
“La capacitación es importante, pero por sí sola no es suficiente”, advirtió Arreola.
La estrategia contempla habilitación comercial y técnica, talleres, laboratorios, especialistas, herramientas y contenidos que puedan utilizarse durante las diferentes etapas de un proyecto.
El acompañamiento puede comenzar al detectar una oportunidad, continuar durante la construcción de una propuesta o un piloto y extenderse hasta el fortalecimiento de las capacidades técnicas necesarias para implementar la solución.
Esta dinámica busca que el aprendizaje tenga un impacto directo sobre el desarrollo del asociado.
“Nuestro objetivo no es únicamente que el asociado sepa más de IA, sino que pueda hacer algo diferente con ese conocimiento: desarrollar una nueva capacidad, generar una oportunidad y convertirla en negocio”, afirmó Arreola.
Para el canal chileno, esta mirada plantea un recorrido en el que la inteligencia artificial puede comenzar desde una especialidad conocida y expandirse progresivamente hacia nuevas áreas. La oportunidad, según la estrategia de CompuSoluciones, no está solamente en incorporar IA, sino en integrarla de manera útil a las necesidades del cliente y construir a partir de allí nuevas capacidades, servicios e ingresos.
