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Mercado de Virtualización: ¿Hora de barajar y dar de nuevo?

A río revuelto, ganancia de pescadores. La adquisición que Broadcom hizo de VMware dejó a los clientes en numerosas industrias verticales con un regusto amargo después de algunos antecedentes poco felices, como los de Symantec y CA. ¿Pueden los canales de la competencia aprovechar la coyuntura para retomar conversaciones con sus clientes? ¿Quién será el ganador cuando el polvo se asiente?

En agosto de 2019, en ocasión de la muy publicitada compra de Symantec por parte de Broadcom, por unos US$ 10.700 millones, los analistas de Forrester dijeron: “Las adquisiciones generan una disrupción que, si se aprovecha correctamente, puede generar beneficios para los clientes y los accionistas, pero nueve de cada diez veces los beneficios aterrizan de lleno en las cuentas bancarias de los inversores y accionistas, no de los clientes, y no hay nada que se destaque en este acuerdo para sugerir lo contrario”. La pregunta del millón es si aplica el mismo razonamiento a la adquisición de VMware en mayo pasado, por nada menos que US$ 61.000 millones. Y, en tal caso, ¿cómo deberían moverse los canales de VMware y de la competencia para medrar en la coyuntura, o bien para construir nuevas conversaciones con los clientes (los esperanzados y los insatisfechos)?

Ya en junio de 2022, una vez anunciada la movida, tanto S&P como Gartner abrían el paraguas. En un documento titulado “Quick Answer: How Should VMware Customers Prepare for the Broadcom Acquisition?”, los analistas de Gartner decían: “Después de las adquisiciones de CA Technologies y Symantec por parte de Broadcom, numerosos clientes se quejaron con Gartner sobre los drásticos aumentos de costos directos durante las renovaciones, con una flexibilidad limitada para las negociaciones”. Este fantasma parecía también nublar la percepción en relación con la adquisición de VMware, y la sensación de zozobra por parte de los clientes se reflejaba en la encuesta de S&P, donde si bien un 44% de los clientes entrevistados de VMware se sentían neutral con respecto al acuerdo, el 40% expresaba sentimientos negativos.

El 4 de noviembre pasado, los accionistas de VMware aprobaron la adquisición. La promesa es que, al cierre de la adquisición, la combinación de VMware y Broadcom ofrecerá a los clientes combinados “más opciones y flexibilidad para modernizar, construir, implementar, conectar y proteger aplicaciones de manera consistente, independientemente de dónde se ejecuten: desde el centro de datos hasta cualquier nube, y hasta el borde”. El comunicado oficial explica: “Mientras tanto, el enfoque de VMware como empresa independiente permanece sin cambios a medida que continuamos ayudando a nuestros clientes a navegar en este mundo de múltiples nubes”.

En octubre, el mensaje del CEO de VMware, Raghu Raghuram (recogido, entre otros, por CRN), no ayudó en lo más mínimo a disipar dudas. Más bien todo lo contrario. “Para los clientes que están preocupados de que Broadcom entre y suba los precios después del cierre, hay mucho tiempo. Hay clientes que han dicho, quiero entrar y hacer un compromiso temprano con VMware, hacer una renovación temprana, y lo estamos haciendo todo el día”, había dicho Raghuram. Tal fue el revuelo, que el presidente y CEO de Broadcom, Hock Tan, tuvo que salir a aplacar los ánimos de los clientes y otros involucrados en un post que adelantaba varias definiciones importantes:

  • La adquisición de VMware por Broadcom. Click para ampliar.

    Broadcom seguirá invirtiendo en la prioridades de los clientes. “Al invertir e innovar en el software de infraestructura y la amplia cartera de VMware, incluidas las capacidades nativas de la nube y de múltiples nubes, brindaremos a nuestros clientes una mayor flexibilidad y ofreceremos nuevas soluciones para ayudarlos a conectarse, escalar y proteger su infraestructura de TI. Esto también permitirá a nuestros clientes modernizar y diseñar su infraestructura de TI al tiempo que garantiza que habrá soluciones a gran escala, seguras y confiables, pero flexibles para hacerlo. Del mismo modo, continuar desarrollando nuestro ecosistema permitirá a los socios hacer crecer sus negocios con ofertas ampliadas de la cartera combinada y satisfacer aún mejor las necesidades de los clientes”, dijo Hock Tan.

  • Broadcom le da mucha importancia al portafolio de Tanzu, Kubernetes y a las aplicaciones nativas de nube. “Desde el anuncio de nuestra intención de adquirir VMware en mayo, he tenido la oportunidad de pasar tiempo con muchos clientes y socios de VMware y Broadcom, y los equipos de liderazgo de productos y comercialización de VMware. Obtuve una comprensión más profunda de la cartera de VMware Tanzu y la importancia estratégica de las aplicaciones nativas de la nube y el desarrollo y la administración de aplicaciones modernas. Los clientes me dicen que las aplicaciones modernas son una parte central de su estrategia de avance en un mundo de múltiples nubes, y que la cartera de productos y soluciones de VMware Tanzu es un área importante de enfoque para ellos”. Dicho esto, a algunos de los clientes les preocupa también el destino de Horizon, la plataforma de virtualización de escritorios, de la cual no se ha hablado.
  • Esta movida no se trata sólo de rentabilidad. Justificadamente, es el mayor temor por parte de los clientes empresariales. Pero el CEO de Broadcom aseguró: “Nuestro crecimiento hasta convertirnos en un líder mundial en tecnología no se basó en tomar productos existentes y aumentar sus precios, sino en crear tecnología y productos que brinden un valor claro a los clientes y continuar mejorándolos (…) El caso comercial de Broadcom para esta transacción se basa en centrarse en el modelo comercial, aumentar la I+D y ejecutar para que los clientes vean el valor de la cartera completa de ofertas de productos innovadores, no en el aumento de los precios. Tras el cierre de la transacción, invertiremos e innovaremos en los productos de VMware para poder vender aún más y hacer crecer el negocio de VMware dentro de las empresas, profundizando y ampliando la huella en lugar de aumentar potencialmente los precios”.

Cliente busca alternativa

ITSitio.com intentó obtener la visión oficial de VMware, pero su agencia de prensa respondió: De momento no tenemos información adicional sobre la transacción, ni sobre su futuro, y por la naturaleza del pacto, no contamos con voceros autorizados para hablar al respecto”. Los que sí hablaron fueron algunos de los competidores que ya vienen escuchando a los clientes de VMware desde mayo pasado. Tal el caso de Nutanix.

Andrés Hurtado, vicepresidente para América Latina de Nutanix, explicó que, luego del anuncio de Broadcom, el sentimiento común de los clientes es buscar alternativas, “sobre todo en los grandes que han llegado a Broadcom desde CA Technologies, Symantec, Blue Coat… muchas marcas que fueron comprando. Y hay un tema común: a nadie le ha gustado la manera en que Broadcom ha manejado las soluciones que estas compañías tenían. Sea por reducción de personal, lo cual impacta en la calidad del soporte técnico, o bien por la subida de los precios. Esto último es lo que más nos mencionan”. Hurtado citó el ejemplo de un gran banco, donde los valores se cuadruplicaban. “Este cliente nos decía: no puedo volver a correr ese riesgo”.

Andrés Hurtado

En opinión de Hurtado, y teniendo en cuenta la forma en que Broadcom opera, “no debería ser posicionada como una empresa de tecnología. Es más adecuado posicionarla como una empresa de inversión que busca el cashflow. Ellos no están allí para desarrollar e introducir nuevas tecnologías”, insiste el ejecutivo de Nutanix. “Ellos han tomado tecnologías muy maduras, que ya fueron aceptadas por el mercado y tienen muchos clientes y una enorme base instalada (en el caso de VMware hablamos de más 500.000 clientes, que era la cifra declarada a 2018, en el vigésimo aniversario de la compañía), pero no buscan generar nuevas tecnologías. De hecho, no han comprado compañías jóvenes o en crecimiento. Lo que buscan es cosechar”.

Consultado sobre las industrias verticales donde esto se manifestó con más fuerza, Hurtado reconoció que la mayoría de esas conversaciones las había mantenido con bancos y entidades financieras. “El hecho de que muchas de estas conversaciones se hayan dado con bancos puede ser una gran casualidad. Sin embargo, también me he reunido con empresas de Salud y Retail, donde básicamente enviaron el mismo mensaje. Y otro tanto puede pasar en Gobierno”. Con todo, Hurtado considera que no sólo los clientes deberían estar buscando alternativas, sino también los canales. “Los artículos d ellos principales analistas, como Forrester o Gartner, entre otros, apuntan todos a lo mismo: consideren Nutanix”, enfatizó el ejecutivo regional.

Hay también en juego una cuestión de visiones. Mientras que algunos vendors creen que esta alternativa está en las grandes nubes, otros apuestan fuertemente por la nube híbrida, ofreciendo las bondades de los grandes servicios de nubes publicas en entornos locales (on premises). En este orden, Nutanix y Red Hat parecen tener visiones afines. Hurtado explicó, de hecho, que ambos vendors están trabajando de manera conjunta (ver aquí y aquí) para impulsar esta visión. Para Hurtado, “esto abre una alternativa muy interesante, sobre todo para los canales”.

“Nutanix ofrece una plataforma completa de virtualización de datacenter, lo cual habilita la modernización de este datacenter. Es algo que podría ser descrito como una nube privada. Allí tienes todos los componentes: virtualización de servidores, de almacenamiento, de la red, de las operaciones, manejo de Kubernetes… es una plataforma muy amplia que permite tener un datacenter que es como la nube en el cliente”, definió Hurtado, quien recuerda que muchos clientes fueron masivamente a la nube, pensando que allí estaban hoy las respuestas.

“Hoy estamos viendo que a muchos de ellos no les gustan los costos, o la parte de seguridad y control, pero sí les gustan la experiencia de nube. La forma en que, cuando todo está virtualizado y automatizado, se simplifican sus operaciones. Esto antes sólo era posible en la nube gracias a la arquitectura que allí se utilizaban. Hoy Nutanix permite tener los servicios de la nube on premises, gracias al empleo de esa arquitectura en el contexto local. Esto nos da una fórmula mucho más atractiva en materia de costos, seguridad y control”, resume Hurtado, para quien la respuesta está en la hibridez: el aprovechamiento de una arquitectura que permita llevar las cargas de trabajo a la nube, o traerlas a las propias instalaciones “de la manera más sencilla, ágil, rápida y transparente. La tecnología/arquitectura/plataforma que te permita hacer esto es la que va a prevalecer en los próximos años”.

Retomar la conversación

La incertidumbre que despertó la operación de compra de VMware por parte de Broadcom parece favorecer la ocasión de retomar con el cliente algunas conversaciones que estaban dadas por saldadas, habida cuenta del buen posicionamiento de VMware en esos clientes. ¿Puede cambiar radicalmente el mercado este cimbronazo?

Paulo Bonucci, vicepresidente y gerente general para America Latina de Red Hat, no cree que vayan a darse cambios importantes en el mercado, aunque admite que, siempre que una empresa es adquirida por otra (tal el caso de Red Hat cuando fue adquirida por IBM) hay un período donde el mercado se pregunta: ¿Y ahora qué va a pasar? En esta suerte de desaceleración del mercado (este parar la pelota para re-evaluar la situación por parte de los clientes), se abren oportunidades. “Pero no es un tema de tecnología. Habrá una carrera de valor y cobertura de mercado. Es una cuestión de Go To Market, señaló, consultado por ITSitio.com. “Por esto el ecosistema es fundamental. Si llegamos mejor y antes a este mercado, y podemos mostrar nuestro valor, ganamos”.

Jorge Payró y Paulo Bonucci

Bonucci aboga por conversaciones con los clientes basadas en las fortalezas propias antes que en las debilidades ajenas. En el caso de Red Hat, estas fortalezas tienen tres pilares: Open Source, innovación y la comunidad. “Estas cosas pesan mucho en la competencia con los grandes players, remarcó. En el caso de Red Hat el futuro es la nube híbrida, pero además abierta. Bonucci también considera que hay oportunidad en educar y abrir la cabeza del cliente para que vaya más allá de la mera virtualización y aprenda las ventajas de las nuevas arquitecturas de aplicaciones, sobre todo Kubernetes, donde Red Hat lidera con su OpenShift y VMware está posicionando Tanzu.

Coincidiendo con Bonucci, Jorge Payró, Country Manager de Red Hat Argentina y director regional para la Argentina y Perú del área Enterprise, dijo: “En ese Go To Market de tecnologías masivas siempre la clave está los procesos de discovery, en escuchar al cliente, en entender en qué industria se mueve y dónde tiene los dolores, dónde está tecnológicamente posicionado y cómo está preparado para enfrentar los desafíos que él identifica. A través de un rol consultivo nosotros y nuestros canales podemos aportar ideas, evaluar qué están haciendo otras compañías del sector. Y en esta conversación de ida y vuelta pueden surgir espacios en los cuales trabajar”.

¿Quién se beneficia?

Oscar García

En conversación con ITSitio.com, Oscar Omar García, gerente de Enterprise Solutions de IDC para Latinoamérica, recordó las intenciones de Broadcom de mejorar los beneficios que ya tiene VMware. “Los beneficios de VMware este año rondan los US$ 4.700 millones, pero en tres años Broadcom quiere que estos beneficios (EBITDA) aumenten a US$ 8.500 millones. Hay dos formas para hacerlo: o reducir los gastos o aumentar los desarrollos para expandir el negocio de VMware. Algo que destacamos es que el mercado de virtualización sigue creciendo y, de hecho, es una de las mayores demandas por parte de los clientes empresariales. En este contexto, creemos que Broadcom va a apostar a una expansión del portafolio de VMware”. Para García, esto se traducirá en un beneficio neto para todo el ecosistema; en términos de compatibilidad de plataformas, financiamiento y diversidad de opciones.

“Si bien vemos clientes que, o bien están preocupados, o no están muy contentos con esta adquisición, al final del día estamos viendo que el usuario final será el ganador, porque va a tener un ecosistema mucho más amplio, lo cual les permitirá optimizar presupuestos de TI, e incluso elegir una mejor opción”, señaló García, quien también recuerda que, en América Latina, VMware tiene una base de clientes muy amplia. “Son soluciones en las que difícilmente se pueda cambiar de proveedor en el corto plazo”, observó el analista de IDC.

IDC no prevé en el corto o mediano plazo una migración masiva a otras plataformas de virtualización, en buena medida por lo complejo que puede resultar (sobre todo en grandes clientes), pero también porque no perciben que el panorama sea tan oscuro como marcaban los antecedentes de las pasadas adquisiciones de Broadcom. La recomendación es esperar a que “acampe”, y que Broadcom demuestre con hechos cuáles serán sus planes. La recomendación no sólo aplica a clientes empresariales, sino también a canales.

Alejandro Alonso

Periodista de ciencia y tecnología, y escritor. Ha trabajado en medios como Insider, ComputerWorld, IT Resellers Magazine, Telecomunicaciones & Negocios y Prensa Económica, entre otros, a lo largo de más de 25 años de trayectoria.

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