Si bien la venta por volumen continuará, la compañía desea llevar de forma paulatina a sus distribuidores hacia el suministro de soluciones, lo cual implica el manejo de documentos en la nube, digitalización y servicios administrados manejados por ellos y no por Xerox, pues estas acciones preventivas le traerán a los socios mejores ganancias en el mediano plazo.
Por Liliana Salazar
El fabricante considera que el negocio está en la prevención y en la creación de políticas. Hoy en día, es importante para las compañías saber qué y quién imprime o digitaliza, no sólo por una cuestión de ahorro de insumos, sino también por ser amigables con el medio ambiente.
Por ello, durante seis meses, la marca —en un principio a sus Canales más cercanos, después al resto— certificará a sus partners en estos temas, a través de entrenamientos que correrán una vez cada trimestre.
Cabe destacar que esto ya se probó en cinco de sus socios. Algunos de los resultados obtenidos fueron el aumento en un 72% de su trabajo dirigido a servicios administrados, cuando solían tener el 80% enfocado al volumen.
Un cambio radical ocurrido durante 2014, explica Victor Friera, director de Canales y Tecnología de la compañía, trajo como resultado que ahora los distribuidores tengan certidumbre respecto a sus ganancias por tres años, gracias a contratos en los cuales se cobra por impresión, consumibles y servicios, soportados por la plataforma de la compañía.
La ventaja del modelo es el trabajo continuo con el cliente, pues el distribuidor tendrá la visibilidad para saber qué falta en la empresa basado en la metodología de XPPS (Xerox Partner Print Services), pues “con esto es posible revisar el tóner, el papel, un fusor o una refracción necesaria para la reparación de la máquina, por medio de alertas”, concluye Friera.
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