Stulz Kick Off 2018; el enfoque de la estrategia de negocio de la marca está en el canal

La empresa alemana Stulz, proveedor de soluciones avanzadas de enfriamiento de precisión para aplicaciones de misión crítica, llevó a cabo su Kick Off 2018 en la Ciudad de México, donde reconoció a sus principales socios: Expert Partners y Suppley Partner, asimismo, presentó de manera oficial su programa de canal: Channel Program 2018 H2, el cual tiene por objeto establecer un mercado de comercialización de sus productos y ampliar su presencia en el país.

Jorge Belsaguy, Director General de Stulz México comentó que la compañía lleva más de cuarenta años en el mercado global; cuentan con más de 130 partners a nivel mundial; cuatro años en México, y plantas en Hamburgo, Italia, Estados Unidos, España, Brasil y en la India.

“Para Stulz, México representa una potencia por su economía y la mano de obra calificada con la que cuenta. De este modo, nuestra estrategia estará enfocada en los distribuidores; queremos formar equipos bien capacitados, brindarles las herramientas necesarias para que puedan comercializar nuestros productos”. Comentó.

La primera etapa de la marca en el país sirvió para conocer el mercado y entender cómo funcionaba la cadena de distribución; formaron equipos integrados por personal técnico capacitado para buscar a los canales adecuados y entrar al mercado con mayor presencia.

“Me siento muy contento porque, a cuatro años de haber llegado a territorio mexicano, Stulz cerró el año pasado con el 17% del marketshare, y nuestro objetivo para este año es crecer un 23%, el cual estamos muy cerca de conseguirlo”. Afirmó.

Puntos clave del Programa

Para la segunda etapa, Stulz armó un programa de canal estructurado y enfocado al cliente, el cual cuenta con tres niveles, el primero es para mayoristas, el segundo son los distribuidores Expertos en el tema de enfriamiento que tienen infraestructura propia para dar los servicios necesarios, entre otras características específicas, y el tercer nivel es el Alliance.

Juan Carlos Casillas, Gerente de Canales para México dijo que los niveles están determinados por las competencias del partner, el modelo de negocio, conocimiento en el área de cooling y nivel de compromiso, incluyendo requerimientos, beneficios, políticas, plan de negocios y ventas anuales.

En el caso de Alliance Partner, los canales no necesitan ser exclusivos de la marca o mantener una relación a largo plazo. Sin embargo, esta modalidad puede significar la puerta para avanzar a una certificación Advanced o Expert.

Supply Partner tiene como objetivo la generación de volumen y cobertura de estrategia, se requiere de un Product Manager para el segmento, un plan de negocio, no vender a los usuarios finales, debe mantener un stock y capacitación continua por parte de Stulz.

El nivel Advanced Partner es para quienes ya se encuentran en el mercado y han adquirido la certificación previa, Alliance Partner. Deben tener estructura de negocio definida y puede pasar al siguiente nivel que es Expert Partner; el canal con mayor conocimiento técnico en cooling, pasa por un desarrollo técnico-comercial de un año, en su estructura. Tiene que contar con equipo comercial dedicado, área de ingeniería y servicios para poder cubrir las necesidades de los clientes; es el único nivel que puede comercializar los servicios de Stulz como Service Provider.

Después de detallar los puntos clave del programa, Emilio Granillo, Director Comercial en Stulz México, dio paso a la entrega de reconocimientos a sus socios, los cuales quedaron de la siguiente manera:

EXPERT PARTNER

• Editel
• Teksar
• Power Union

SUPPLY PARTNER

• Grupo CVA
• Osrami
• Luguer
• Mayte
• Digital Vision

Finalmente, Granillo reconoció, ante los más de treinta canales que asistieron al evento, que la segunda etapa de Stulz en México es la más importante, ya que con ella pretenden ampliar la posición de la marca a través de los distribuidores. Mencionó, que los planes que tienen para el 2019 y hasta el 2022, es ser la empresa más importante de cooling de precisión para proyectos de emisión crítica del mercado.

“Quiero compartirles que para el próximo año iniciaremos operaciones en Latinoamérica. Abriremos un centro de distribución en aquella región, donde la parte comercial, técnica y operativa se harán desde México. Además, fortaleceremos nuestra relación con Eaton y Panduit, para que nuestros canales integren soluciones completas de una manera más fácil”.

“En ese sentido, las tres marcas generamos una certificar para resellers que les va a dar acceso a una solución de centros de datos pequeños para que puedan generar más negocio; la certificación se lanzará a mediados de noviembre”. Comentó Emilio, e indicó que la certificación se hará una vez al año en el centro de entrenamiento de Panduit con 30 canales, quienes recibirán diferentes beneficios económicos y de equipo demo.

En el siguiente video conoceremos la opinión de uno de los mayoristas de Stulz, quien describe su experiencia al trabajar con el fabricante.