Poly lanza el “Challenger Sales” al canal de distribución
Durante una presentación con sus partners, la marca dejó claro que a partir de octubre la unificación de ambas compañías comenzará a beneficiar a los distribuidores con un nuevo programa que incluye más beneficios que aseguren el negocio del canal.
La nueva marca Poly de México convocó a sus socios de negocio a una reunión para dar a conocer su portafolio, informar sobre los nuevos planes de trabajo que tienen y de las oportunidades que pueden desarrollar para el mercado.
Durante la presentación, Juan Pelagio, Director de Poly México, destacó el deseo que tienen como nueva empresa de escalar el negocio de sus partners: “la razón de ser de mi posición en la compañía es para que su negocio crezca, para ello, contamos con una metodología de ventas ‘Challenger Sales’, la cual consiste en entregar a nuestros clientes información de valor que los eduque, que les genere interés; que hagan sentir al cliente que sin nuestra propuesta no van a poder conducir su negocio”, explicó.
Aseguró, que detrás de Poly existe una historia de valor que puede significar un diferenciador importante con respecto a la competencia: “29 años de Polycom y 58 de Plantronics significan una riqueza importante en términos de experiencia dentro de la industria, la cual nos ha permitido entender las necesidades del mercado”, comentó.
Asimismo, afirmó que la promesa de Poly es “crear calma en el caos”; que sus soluciones permitan a las empresas lograr mayor productividad en todo tipo de escenarios y que operen con cualquier plataforma: “Queremos entregar a nuestros clientes el derecho de decidir con qué plataforma quieren trabajar – Zoom, Skype For Business, Microsoft Teams, etc. – ”
La oportunidad
Pelagio expuso a través de cifras lo que representa el mercado de cada una de sus unidades de negocio como Comunicaciones Unificadas, headsets, huddle romos, y voz.
“En México la oportunidad de negocio para el canal es muy grande si consideramos que el valor de las UC&C en los próximos años será de 40 a 50 billones de dólares. En la parte de headsets es de 1.54 bdd, y Plantronics domina el mercado con 48.6%”, comentó.
Además, argumentó que en los próximos 3 años las salas de conferencia requerirán tecnología configurada para una o cinco personas, e indicó que el mercado demandará 45 millones de salas equipadas con soluciones de video y voz. Asimismo, explicó que en el segmento de los huddle romos nunca habían tenido participación, el cual representa 32 millones de salas con una penetración del 2% únicamente: “otro mercado donde queremos poner nuestra huella digital es en el de videoconferencia a través de USB, donde la posibilidad es de 800 millones, con crecimiento del 31.5%”, dijo.
Para la parte de voz, afirmó que en México han implementado un modelo de negocio exitoso con presencia importante en el país y crecimientos a doble dígito. “Con nuestra estrategia empoderamos a nuestros clientes entregando una solución altamente administrada y multimarca para el mercado de colaboración”, ahondó.
La oferta que la marca presentó fueron los modelos, Poly Studio, Poly Trio y Poly G7500; este último es una solución de videoconferencia para compartir contenidos para salas medianas y grandes.
Programa unificado
En cuanto al tema de los resellers, Jesús Sánchez, Gerente de Canales de Poly México explicó que los sistemas internos de ambas compañías están en un periodo de cambio; esperan que para octubre ya cuenten con un solo perfil.
“Una vez que unifiquemos los esquemas de trabajo, los canales no van a tener que hacer nada; los que estén registrados o certificados con cualquiera de las empresas mantendrán su estatus”.
Comentó, que resulta interesante la labor de habilitamiento que están desarrollando para los canales de Plantronics, quienes pueden encontrar nuevas oportunidades con la unificación de headsets y las soluciones de audio y video.
“El mensaje que queremos que los canales lleven a sus clientes es que con un solo fabricante pueden entregar una propuesta de telefonía, de audio conferencia y de videocolaboración”, dijo.
Aseguró que la marca ofrece acompañamiento tanto a los socios de video como de auriculares para hacer una propuesta y desarrollar el negocio. Afirmó que el tema de entrenamientos y certificaciones para los canales de las dos empresas son gratuitos y se llevan a cabo a través de su Universidad en línea: “Es importante que los canales estén certificados, ya que esto les va a permitir conocer todo nuestro portafolio e identifiquen las soluciones que tenemos para determinadas implementaciones”, comentó.
Finalmente, explicó que el programa de canales de ambas empresas se unificará, e incluso le agregarán algunos beneficios como el tema de registro de oportunidades.
