Panorama Distribución: Volvieron los desayunos a ITSitio

La cita fue en el comedor y la biblioteca del Hotel Patios de San Telmo, en la Ciudad de Buenos Aires, que es uno de los espacios de trabajo que Benomad propone a través de su app. Del encuentro participaron Guillermo Tesouro, director comercial de Solution Box; Alejandro Boggio, CEO de Microglobal (presidente de la Cámara Argentina de Distribuidores Mayoristas de Informática, Productores y Afines / CADMIPyA) y, recién llegado desde Rosario, Sergio Airoldi, CEO de Air Computers (vicepresidente de CADMIPyA). De parte de ITSitio, estuvo presente su director, Sebastián Magnarelli.

Tópicos recurrentes (como por ejemplo las importaciones), pero también la gestión de los recursos humanos en la post-pandemia, las nuevas tendencias en distribución de software y hardware, y lo que puede esperarse en este 2022 dentro del mercado tecnológico argentino marcaron la conversación. A esto se sumaron algunos anuncios importantes. Y es que el panorama local presenta diferentes facetas, algunas que se dan de manera uniforme en todos los mayoristas y otras que se presentan con sus bemoles.

Mientras que a unos les ha costado bastante hacer regresar a los trabajadores a las oficinas físicas, cuestión que hoy es objeto de densas negociaciones, otros han logrado rápidamente resolver dicho retorno, con tasas de presencialidad del 90% o más. “Pero nosotros vamos en contra de la corriente, porque mucha gente se está desprendiendo de sus oficinas físicas”, acota Tesouro. La pandemia parece ser un tema superado, habida cuenta de la cantidad de eventos presenciales y reuniones que ya se están celebrando localmente y en todo el mundo. “Los clientes vienen a nuestras oficinas a tomar un café y conversar de sus proyectos, y se sientan al lado de un PM o un vendedor… y eso vende”, resume el hombre de Solution Box. En los términos más amplios del mercado tecnológico en general, las estrellas más demandadas siguen siendo los programadores (para proyectos de desarrollo) y los diseñadores web.

¿Cambia el paradigma del Software?

“A escala global, muchas marcas de software están concentrándose en unos pocos mayoristas globales”, observa Boggio. Esto se ve de manera más patente, no tanto en materia de soluciones complejas, sino del negocio recurrente. La concentración en pocos mayoristas marca también el achicamiento de las estructuras locales de soporte para esos negocios que algunos vendors de software están encarando, como por ejemplo Microsoft, muy mencionado en la charla. “Están pasando el soporte técnico al distribuidor. Esto es algo que antes las marcas tenían dentro de su propio staff. Pero hoy no te podés apoyar en un distribuidor local para dar masivamente ese soporte de primer nivel, que además esta sostenido por profesionales que cobran fortunas de sueldo. La única forma de sostener ese soporte es con la regionalización de la operación o a escala mundial”. Vale aclarar que, en el mencionado contexto, lo que está en juego es no sólo el soporte para los clientes, sino también para el canal; y muchos PMs no tienen aun los skills necesarios para dar ese servicio.

Siempre dentro del marco del negocio de recurrencia, Tesouro observa una cierta orientación a la venta directa. “Parece orientarse a la venta directa”. Pero esto también presenta sus dificultades. Por ejemplo, es frecuente que el tipo de cambio (dólar/peso) que presenta la página esté desfasado y sea diferente al que tiene el distribuidor oficial. “Hemos tenido problemas con muchos canales, incluso en licitaciones públicas donde el organismo toma como referencia el precio de la página web del vendor”.

Importaciones, Hardware as a Service y un anuncio

Los distribuidores coinciden en que la coyuntura nacional imperante en materia de reservas (y que puede verse también en la realidad que transitan otros sectores de gran arraigo, como la industria autopartista/automotriz) no había alcanzado del todo al sector de tecnología informática, sobre todo en 2020 y 2021, en buena medida a causa de las necesidades disparadas por la pandemia. Ejemplo de esto es el caso de las notebooks: había dólares, se podía importar y, si no se pudo vender más, esto se debió más bien a una carencia en origen: problemas de manufactura y logística a escala global, que afectan a la provisión tanto de equipos como de componentes. Esto afecta a servidores, impresoras, equipamiento de red, ciertos tipos de notebooks, partes y componentes, y la lista sigue…

En 2022 esto está cambiando, y al mercado local de TI comienzan también a jugarles las generales de la ley (menos dólares disponibles para importar, lo cual se hace evidente en cómo se están otorgando hoy las licencias no automáticas), con el agravante de que la mencionada crisis de hardware a escala global no se superó del todo. Esto genera una suerte de burbuja en la demanda, sostenida en parte por esa carencia de productos y también por el cambio favorable, que hace que ciertos equipos estén en el mercado local más baratos de lo que podría conseguírselos en origen. “Creo que no hay tanto ruido como podría haber, porque hay cierta dificultad para importar. Si la importación estuviese abierta, sería distinto”, acota Airoldi. “En 2020 se abasteció el hogar, porque tenías que ir a trabajar desde tu casa. En 2021 la gente empezó a salir de sus casas. Ahora, en 2022, las oportunidades están más sobre las PyMEs”, agrega.

“Hoy en la Argentina las empresas que tiene cashflow están comprando infraestructura porque hay una brecha del 80% y la tecnología es barata. Cualquier cosa que se parezca a un dólar de $120, la gente invierte esos pesos”, sostiene Tesouro. Esto podría ir en detrimento de otros negocios que los vendors (HPE, Dell, etc.) están impulsando, como es el caso de dispositivos e infraestructura as a service. Esta última alternativa se presenta como superadora, sobre todo en un contexto de escasez de hardware y dificultades para contar con personal técnico asequible.

“En un mercado normalizado, sin brecha ni trabas de importación, debería prosperar más el negocio as a service”, concluye Tesouro. “Le estamos poniendo foco a integradores que basan su estrategia en Greenlake de HPE. Nos cuesta, nos parece que el mercado todavía no está maduro. Pero vamos hacia allí y las marcas están poniendo mucho foco”. Airoldi coincide en la inmadurez del mercado y en que eventualmente dicho negocio va a llegar a la Argentina. Para Boggio, el principal inhibidor de la venta es el mismo canal: “No lo está ofreciendo porque sigue viendo en el cableado de los puestos y en la venta del fierro un negocio casi cautivo. Si lo deriva a otro lado teme perder el manejo del cliente”.

“Cada uno de nosotros va a poder seguir importando”, agrega el hombre de Solution Box. “Algunos un poco más, otros un poco menos. Todos tenemos un cupo. Lo que estoy viendo que muchos pseudoimportadores o pseudomayoristas está empezando a tener problemas para importar. Es gente que compraba en Ingram Micro, incluso en Solution Box Estados Unidos. Eso va a hacer que ese señor empiece a comprar a los distribuidores locales. Siguiendo este razonamiento, es posible que a algunos de los distribuidores locales se les acabe el cupo, porque aumenta la demanda. Por eso creo que a fin de año podría haber un cierto desabastecimiento de algunas partes”.

Airoldi pone el acento en otro drama, asociado a esta coyuntura mixta, que es la disponibilidad. En materia de Netwoking, por ejemplo, hay vendors que demoran más de 240 o 360 días en entregar. Esta demora, que hace que algunos canales muy asociados a estas marcas (por ejemplo, los Tier 1, que tienen hasta un 70% de la facturación basada en estos productos) no puedan facturar, e incluso empiecen a no poder soportar sus estructuras. En la mesa hubo amplia coincidencia en que esta falta de disponibilidad de marcas con gran prestigio hoy está allanando el ingreso en el mercado local (y regional) de los jugadores chinos del sector, como Huawei.

Párrafo aparte mereció la discusión de las oportunidades detrás del Gaming, de las que ITSitio ya viene dando cuenta. El Desayuno sirvió para que Tesouro anunciara: “Hemos replicado la fábrica de computadoras NSX en Miami para hacer PCs gamer y venderlas por Amazon. Ya estamos avanzados en ese proceso de homologar la marca. En abril terminamos la fábrica y empezamos a ensamblar. En principio, como la venta será por Amazon, será un producto cerrado. De todos modos, ya estamos montando un portal web para que eventualmente el usuario pueda elegir la configuración”.

CADMIPyA y Expo Pulso IT

Hoy la cámara que agrupa a los distribuidores y productos res de tecnología tiene unos 27 socios y está funcionando a pleno, a través de las reuniones mensuales y el trabajo de distintas comisiones (Pulso IT, RRHH, Crédito). En cuanto al diálogo con el Gobierno Nacional, su actual presidente admite que n el pasado reciente fue mucho más activo.

“En los últimos dos años, con la pandemia, tuvimos un rol más activo en temas como los programas de educación y las licencias no automáticas de importaciones. Hoy, el Gobierno tiene otras preocupaciones. Por esa razón, porque hay otras prioridades, puede ser que la relación con el Gobierno se haya enfriado. La gran preocupación que tiene la cámara hoy es cómo hacer para importar”, aclara Boggio. Esto llevó a la entidad a solicitar audiencias, pero esas solicitudes aún no han tenido respuesta.

En cuanto a Pulso IT, ya se ha decidido que será presencial y en el mismo espacio usado el año pasado (que tuvo una propuesta híbrida): el Centro de Convenciones de la Ciudad de Buenos Aires. ¿Las fechas para agendar? La última semana de septiembre.