Ezequiel Felgueres de Isecom: “Cada requerimiento lo trabajamos como una oportunidad en sociedad con el canal”

En diálogo exclusivo con ITSitio, Ezequiel Felgueres, Gerente comercial regional de Isecom desarrollo la estrategia enfocada en canales del mayorista, así como también su estrategia de adaptación a la nueva normalidad.

¿Cuál es el trabajo de Isecom con sus marcas de UPSs?

ISECOM en toda su historia se caracterizó por ser un mayorista que trabaja muy cerca y en constante dialogo con sus clientes. Nuestros principales valores son: “pasión por los clientes y las personas”, “Transparencia”, “Calidad y Servicio” y “Confianza” rectifican lo expresado anteriormente.

Esto nos ha permitido establecernos a nivel nacional convirtiéndose en el principal socio de negocios de nuestros canales. Cada requerimiento recibido lo trabajamos como una oportunidad de negocios en sociedad con el canal o reseller. Esto nos ha permitido, por ejemplo, ser el distribuidor de EATON con mayor cantidad de ventas de la marca en los últimos 3 años en forma consecutiva.

Trabajamos mucho en el valor agregado de cada oportunidad brindándole a los clientes varios puntos de atención mediante sus respectivos Ejecutivos de cuentas, Product Manager y Sales Manager de los puntos de venta.

¿Cuáles son los principales diferenciales de Isecom?

Consideramos que el inventario de un distribuidor es un punto de inflexión y una característica superadora a la hora de dar soluciones a nuestros socios de negocios. Por eso, contamos con cuatro puntos de venta en el país, distribuidos en Córdoba, Rosario, Mendoza y Buenos Aires. Esto nos permite brindar una solución de logística que facilita en tiempos y esfuerzo el trabajo de los canales.

Tenemos una misión muy marcada, que nos ha permitido crecer en el correr de los años, y con la que hemos logrado construir puentes entre la marca EATON (líder mundial en la fabricación y venta de UPS), CSB (líder en la fabricación de baterías de VRLA) y nuestros clientes, para brindarles soluciones confiable e innovadoras.

Por último, contamos con un personal altamente capacitado y especializado, que nos ayuda a acompañar a nuestros clientes en el proceso de venta en todo el país. Partimos del relevamiento puntual del sitio, el dimensionamiento de la solución, buscamos las opciones financieras apropiadas hasta la venta puntual, la solución de logística y con una participación constante en la post venta.

También hemos incorporado al portfolio de soluciones todos los elementos necesarios para la venta e instalación de SISTEMAS FOTOVOLTAICOS, y trabajamos con un stock permanente de todos sus componentes: Paneles solares, inversores, estructuras, conectores, cable solar,etc.

En función de la nueva normalidad que nos toca ¿Cuál es la estrategia comercial que están implementando junto con el vendor?

La realidad que atraviesa el mundo, y especialmente Argentina, nos obligó a reinventarnos y buscar nuevas formas de comunicarnos con nuestros socios de negocios. Debido a que somos una empresa en constante cambio, supimos adaptarnos muy rápidamente a las nuevas modalidades. 

Llevamos la virtualidad a nuestro equipo de trabajo, para poder compartir información y estar cerca del canal en el momento en que más lo necesitaba. Además, mes a mes vamos adoptando distintos enfoques sobre las necesidades puntuales del mercado, brindando de esta manera un sinfín de herramientas a nuestros canales.

Conjuntamente con la marca vamos compartiendo información de las oportunidades que van declarando nuestros clientes. Para esto, EATON tiene implementado un portal de declaración de oportunidad accesible para todos los canales que detecten y quieran desarrollar una solución de cara a sus clientes. Esta información se va analizando en conjunto con EATON para determinar entre marca y distribuidor qué tipo de solución es la que mejor se adapta a las necesidades planteadas.

En lo referente al segmento de Energías Renovables, estamos dando continuamente cursos de capacitación y taller para trasladar nuestros conocimientos al canal y de que esta manera nuestros clientes puedan brindarle a sus clientes una solución mas dentro de su esquema.

¿Qué herramientas brinda Isecom al canal para capacitarse y vender las UPSs EATON y baterías CSB y Sistemas fotovoltaicos?

Tanto desde ISECOM como desde las marcas se van diagramando charlas o Webinars con varios fines: desde la presentación general de productos hasta la presentación de nuevos productos que ayudan a desarrollar nuevos mercados o mercados emergentes.

Además, también se brindan capacitaciones a sectores de comercial de un Reseller o grupo de ingenieros de un canal, siempre orientando la temática en sentido del grupo de personas que va a participar de la misma.

Debido a nuestro gran desarrollo en valor agregado acompañamos a nuestros canales en charlas hacia sus clientes para trasladar información de las tendencias actuales, los nuevos productos y de esta manera poder detectar una necesidad o potenciar la misma.

Contanos cuál es el portafolio de productos disponible y si hay planes de financiación para el canal, descuentos, etc.

 El portfolio de EATON es muy variado, y contamos con stock permanente en todas las líneas. Empezando por la entrada de gama con los equipos interactivos de la línea 5E, luego pasamos a la línea de soluciones online donde están los equipos de la serie DX hasta los 3 KVA. Siguiendo en la línea online, del segmento monofásico pasamos a el segmento PREMIUM de equipos 9PX, hoy sin comparativa a nivel local, con un factor de potencia de 1 que los hacen los mejores equipos del segmento. Esta línea 9PX se divide en 2, por un lado hasta potencias de 3 KVA y por otro lado en potencias de 6 y 11 KVA, con la versatilidad de ser Rack / Tower y de tener una relación de costo / beneficio inigualable.

No podemos dejar de mencionar la línea 9E que cuenta con equipos en potencia de 6, 10 y 20 KVA en donde los equipos de las potencia de 10 y 20 KVA se pueden setear en monofásico de entrada y salida y la opción de trifásico de entrada y monofásico de salida.

Luego pasamos a un segmento de mercado más acotado donde encontramos los equipos que atienden necesidades de consumos grandes. Para esto tenemos la línea 93E donde ISECOM, en una apuesta muy fuerte, cuenta con stock propio de equipos en 20, 30, 40, 60 y 80 KVA, lo que nos permite darle una respuesta rápida y una provisión en el mismo sentido a nuestros canales.

Pasando al mundo CSB, encontramos una marca que es líder mundial en la fabricación de baterías y la que le provee las mismas a las principales marcas de UPS, ISECOM SA es el único y exclusivo representante de CSB en el país.

Manejamos un stock permanente de una gama muy variada de potencias, desde las tradicionales baterías para equipos UPS chicos, como ser de 12V-5,1AH // 12V-7,2AH // 12V-9AH hasta baterías para grandes autonomías o grandes potencias, por ejemplo: 12V-52AH // 12V-75AH // 12V-100AH // 12V-134AH // 12V-155AH // 12V-180AH, esta última en formato TPL (acceso frontal) que son muy utilizadas en las Telcos y datacenters.

Por último, en lo que respecta al segmento de Energías Renovables, también tenemos un stock permanente y en constante crecimiento de todos los componentes que actúan para formar un SISTEMA FOTOVOLTAICO, desde los paneles (en varias potencias), inversores, cable colar, conectores, herrajes y estructuras, asi como también accesorios que son muy usados para el control de generación de los paneles y control del inversor.

En lo referente a la financiación adecuamos cada oportunidad a las necesidades de nuestros clientes, tenemos financiación propia asi como también convenios con Bancos para que nuestros clientes puedan adquirir los bienes a proveer a través de un Leasing.

Trasladamos constantemente las opciones financieras a nuestros reseller y trabajamos en cada proyecto según la necesidad puntual.

 

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Augusto Salvatto

Augusto Salvatto

Politólogo internacionalista especializado en economía del conocimiento. Es profesor universitario en la UCA y la UCES y estudió una maestría en política latinoamericana en la Universidad de Salamanca y Université Sorbonne Nouvelle III.

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