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Exing: 23 años aportando valor al mercado empresarial

Agilidad, poder de adaptación y un oído sintonizado con las demandas y necesidades de los clientes forman parte de la fórmula ganadora de Exing. Sin embargo, ésa es la punta del iceberg. ITSitio recorrió las instalaciones en el partido de Berazategui, Provincia de Buenos Aires, de la mano de su histórica gerente comercial, Diana Ordoqui.

Exing nació en 1999, con una propuesta disruptiva: la idea de aportar valor real a los clientes empresariales en función de sus necesidades de negocios. El propósito de Exing era (y es) brindar soluciones tecnológicas integrales a los clientes empresariales, convirtiéndose en el departamento de Sistemas de empresas que no lo tenían. No era un mensaje fácil de captar, y menos aún cuando la vocera del mensaje era una muy joven Diana Ordoqui, quien debía sentarse a una mesa de negociación copada por hombres. En esa época era disruptivo que la empresa estuviera liderada por una mujer. Era común que me sentara a la mesa y mi interlocutor me preguntara cuándo llegaba el que sabe. Esperaban un hombre. Hoy está naturalizado el liderazgo de las mujeres, de hecho se empuja esa iniciativa, pero hace 23 años era distinto”, comenta la ejecutiva que hoy tiene 46 años y en ese entonces apenas 23.

Ordoqui había desarrollado tempranamente su experiencia en un reseller de TI (con una operación eminentemente transaccional). El final de ese ciclo la dejó ante la alternativa de hacer su propio camino o aprovechar su experiencia en otras empresas del canal local. Fiel al camino que inocentemente se había trazado cuando tenía nueve años, algún tiempo antes había comenzado la carrera de Sistemas en la Universidad Tecnológica Nacional: ya de chica quería ser “computista” y tener su propia empresa. Exing le permitió seguir estudiando (al menos por un tiempo, luego abandonaría la carrera para dedicarse full time a la compañía), y orientarse hacia el segmento empresarial, con un fuerte perfil de Value-Added Reseller (VAR). Veía ahí un espacio para aportarle valor al cliente, escucharlo, acompañarlo y ayudarle a resolver sus desafíos, apoyados en las soluciones que nosotros diseñamos”.

Esta visión le permitió labrar relaciones de largo plazo y surfear exitosamente la crisis de 2001, a apenas dos años de la creación de Exing. Las vueltas de la vida me fueron llevando a lo comercial, aunque siempre resistí eso. Yo no quería vender”, admite Ordoqui, quien hoy se ha reconciliado con esa misión.

Entender para atender

Esas palabras resumen el espíritu de Exing: “Entender el negocio del cliente y ver cómo adaptar las soluciones en función de ese negocio”. Hoy la empresa cuenta con 20 personas en el departamento de Comercialización, y otras 30 en la unidad de Servicios, que es la que abarca los acuerdos de servicios, la integración de equipamiento y la mesa de ayuda, entre otras prestaciones. Además, cuenta con un equipo de Desarrollo. Entre los clientes, Ordoqui cita a Prosegur, Plavicom, X-28, y el estudio Nicholson y Cano. “Cada ejecutivo de cuentas tiene entre 110 y 150 cuentas asignadas”, explica la ejecutiva, lo cual significa que, luego de 23 años de operaciones, Exing ha superado largamente la barrera de los 2000 clientes.

Diana Ordoqui

“Buscamos dar una solución tecnológica integral”, insiste Ordoqui. “Desde el comienzo podés proponer la integralidad en un cliente. Algunos toman la parte de comercialización, otros la de servicios, pero nosotros siempre vamos en pos de desarrollar esa integralidad en todos los clientes, y por eso hay ejecutivos de cuentas asignados”, explica. Hoy Exing atiende en la Argentina, alcanzando países limítrofes con algunos clientes que tienen operaciones en esas geografías. El objetivo para 2023 y 2024 es duplicar a escala en Uruguay la operación que ya tienen en la Argentina, proceso en el que se encuentran bastante avanzados. La idea es hacerlo también en Chile, aunque esa iniciativa se ha visto demorada por la coyuntura.

Exing cuenta con una oficina en el barrio de Congreso, Ciudad de Buenos Aires, que en no mucho tiempo podría pasar a funcionar como lugar de reuniones con los clientes y socios tecnológicos, y showroom de soluciones. También cuenta con líneas de ensamblado en Ciudad de Buenos Aires. La cabecera de la compañía fue trasladada a la Zona Sur de la Provincia de Buenos Aires, a Ranelagh, Partido de Berazategui. Esta expansión había arrancado antes de la pandemia, como parte de un plan multianual mucho más ambicioso, pero terminó concretándose, pandemia mediante, recién en 2021.

“Hace unos años decidimos formar un equipo de alto rendimiento integral y democratizar la información”, explica Ordoqui. La premisa era: “Si ofrecemos la integralidad en el cliente y acompañamos al cliente en su negocio, nosotros tenemos que ser integrales también”. Como resultado, y luego de un proceso de transformación de dos años, Exing logró que todas sus unidades de negocios estuvieran alineadas en función de los mismos objetivos y con acceso a toda la información y los sistemas pertinentes. Para cuando llegó la pandemia, los cimientos de esta nueva Exing estaban desplegados, por lo cual la crisis actuó en realidad como acelerador de ese proceso de transformación.

En el marco de dicho proceso de dos años, la idea de ubicar la operación en Berazategui tenía también un objetivo de promoción desde lo laboral, dado que evitaba que los empleados cruzaran la Ciudad de Buenos Aires para llegar a su trabajo. La nueva oficina habilita espacios accesibles y más amplios para trabajar, y permite conectar con la naturaleza. Con todo, también la oficina de Ranelagh está quedando chica (de hecho, si las condiciones son favorables, la empresa planea ampliar su staff en un 35% durante 2023). El siguiente paso será unificar la operación en el Parque Tecnológico de Berazategui (en negociaciones), donde también mudarían las líneas de ensamblado. Esto abrirá la posibilidad de ofrecerlas a los partners y vendors en modalidad “as a service”.

“Otro de los objetivos que tenemos en 2023 es certificar B como empresa sustentable. No hay empresas de tecnología con certificación B de sustentabilidad. Queremos hacer un diferencial”, declara la ejecutiva. En términos de nuevas ofertas, Exing viene trabajando en una solución de software que simplificará la firma de múltiples remitos asociada a las entregas de equipamiento. Esta iniciativa que podría beneficiar a otros miembros del canal y verá la luz en 2023.

A prueba de coyuntura

“Hoy los problemas transversales son la disponibilidad y los costos de financiación”, reflexiona Ordoqui, quien se siente muy confiada en la resiliencia de la empresa para superar estos desafíos. “Una de las fortalezas que tenemos es nuestra rápida capacidad de adaptación. Estuvimos preparándonos mucho con todo lo que es Metodologías Ágiles, y creemos que es el modelo a seguir”, comenta.

Esta capacidad de adaptación es la misma que los llevó hace una década a reformular su perfil como canales. “Históricamente el canal tenía poco stock porque estabas sujeto a cambios de precio constante. Pero eso se daba en un modelo donde había mucho stock, con mucho movimiento. Cuando ese movimiento se corta, cuando se limitan las importaciones y aparecen nuevos conflictos, el modelo de negocios debía cambiar”. Esta disyuntiva fue la que enfrentó Exing en tiempos de Guillermo Moreno en la Secretaría de Comercio. A partir de ese entonces, comenzaron a tener stock. “Descubrimos que, teniendo todo ese stock, también teníamos la posibilidad de sentarnos con cada cuenta y que cada comercial hiciera un forecast de las necesidades del cliente, a fin de homologar productos e inmovilizar stock para esos clientes, asegurándonos de que no habría quiebres de stock”.

Este ejercicio que la empresa viene haciendo desde hace una década es lo que los lleva a estar tranquilos en la actual crisis de disponibilidad que hoy sufre el mercado local. “Si vamos a tener que administrar la escasez, planifiquemos”, afirma Ordoqui, y retruca: “De hecho nosotros hoy tenemos stock”.

Alejandro Alonso

Periodista de ciencia y tecnología, y escritor. Ha trabajado en medios como Insider, ComputerWorld, IT Resellers Magazine, Telecomunicaciones & Negocios y Prensa Económica, entre otros, a lo largo de más de 25 años de trayectoria.

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