Dropshipping: ¿Una alternativa para el canal de TI?

La pandemia obligó a todo tipo de negocios a replantear sus modelos productivos, de distribución e incluso de relacionamiento con sus clientes.

Así, tendencias que emergieron como opciones de implementación en el largo plazo, tomaron el liderazgo y se convirtieron en soluciones inmediatas para llegar a los clientes.

Una de estas alternativas es el modelo Dropshipping que es básicamente una estrategia de cumplimiento minorista o fulfilment donde un vendedor ofrece uno o varios productos que no tiene en su bodega, sino que están en las de un mayorista o incluso de un fabricante, convirtiéndose simplemente en un intermediario y que requiere convencer a su clientes antes de ofrecerle el producto para que estos hagan sus compras.

Rafael España, Director del departamento económico de la Federación Nacional de Comerciantes, FENALCO Nacional, explica que “el dropshipping es un modelo de comercio en línea que atiende las necesidades de nichos y conecta los pedidos con los fabricantes o distribuidores. Pasa por vender online artículos que no se tienen en inventario y que en ningún momento pasarán por las manos de la empresa”.

“En otras palabras, la firma actúa como intermediario de los productos de un proveedor, que es el dropshipper, a cambio de una comisión de venta. La ventaja de esta fórmula es que no necesita almacenes para guardar el producto. La empresa se limitará a recibir el pedido del cliente, gestionarlo y remitir los datos al proveedor”, asegura el experto de la agremiación.

El eCommerce llegó para quedarse

“Y por supuesto, también a pagar impuestos por la actividad de dropshipping, comenta Rafael España. El tema adquiere gran relevancia por cuanto a raíz de la pandemia del Covid19 las ventas por internet han crecido hasta 10 veces en diferentes países. Las compras virtuales llegaron paras quedarse”.

Al respecto, el sitio de investigaciones Statista y la firma de investigaciones Kantar, confirman estos crecimientos. Solo en abril las cifras de eCommerce crecieron en Colombia un discreto 130% y se puede hablar de discreto si las comparamos con las de otras naciones como Brasil (también, 130%), México (500%) y Perú (900%), mientras el promedio de la región estuvo en un 230%.

Las sesiones del Día sin IVA (Impuesto al Valor Agregado), impulsadas por el gobierno para estimular el comercio trajeron brincos bruscos en las estadísticas de comercio electrónico llevándolas a picos de compras particularmente dirigidas por electrodomésticos, electrónica de consumo y computación.

La Cámara Colombiana de Comercio Electrónico, por su parte, reportó que las transacciones del segundo Día sin IVA, crecieron un 19% en comparación con la primera, realizada en Junio y las cifras de crecimiento en hogar y tecnología, fueron las más altas, con incrementos de 1.268 y 1.008%, respectivamente.

Desafortunadamente, los cuellos de botella en los procesos de compra fueron enromes y desalentadores en muchos casos, debido principalmente a estos picos de demanda y la impotencia de los comercios para responder.

Así que estos ajustes podrán impactar las ventas en el tercer Día sin IVA y las temporadas de Amor y Amistad, Navidad y el incierto regreso a clases de 2021, principalmente.

Las cifras del auge del comercio electrónico respaldan la necesidad de replantearse modelos de venta y distribución innovadores, que aceleren los procesos de adquisición de los clientes.

Francisco Wilches, gerente de operaciones en Ingram Micro afirma que “durante esta época de cuarentena el modelo de dropshiping ha tomado mucha fuerza ya que abre la posibilidad de entregar los productos directamente en el Domicilio del usuario final sin tener que pasar por un crossdocking adicional. Del mismo modo, la cuarentena ha hecho que las transacciones vía online se incrementen y esto a su vez hace que este modelo sea cada vez más usado”.

Un modelo innovador y retador

Este modelo ha generado polémica por esta estructura que parece contraria a las reglas del comercio tradicional. Pero estamos en el siglo XXI, en la era digital, y la aplicación de tecnología nos da fundamento para romper paradigmas y replantear los modelos convencionales de gestión y ventas.

Vale aclarar que este modelo no es nuevo. Carlos Villa, de la firma Portavoz, especializada en gerenciamiento de canales, afirma que “el modelo de dropshipping siempre ha existido, pero la situación que viven las empresas actualmente por causa de la pandemia hizo más frecuente su uso, como alternativa para facilitar la logística de despachos y ese sería en sí su principal beneficio”.

Lo importante es entender que la descripción que hicimos de dropshipping apenas cubre una parte del fondo real de este modelo que se fortalece en el entorno de las redes sociales y que depende de la arquitectura de las mismas – al menos- para su funcionamiento, pues el éxito exige de una infraestructura relevante.

Villa, agrega algo importante que permite entender mejor este modelo: “Cuando se trata de un pedido de equipos relativamente grande, recibir el despacho directamente del fabricante puede representar beneficios en la consolidación y para efectos de importación. Sin embargo, donde se incrementó recientemente el uso del dropshipping es en los Distribuidores Mayoristas, como un valor agregado hacia sus Partners, facilitando la entrega de productos a clientes finales, simplificando para el Partner la intermediación de esos despachos”.

La cara oculta del dropshipping

Aunque el título de este artículo sugiere al Dropshipping como una alternativa para el canal, es posible que ese modelo no se ajuste al modelo de canales de distribución que el marketing sustenta por décadas, a pesar de la evolución de la tecnología y con ella de la logística.

Incluso, es posible encontrar contradictores y opositores fervorosos, incluso víctimas de este modelo, particularmente en los entornos digitales, donde también existen cientos de videos que tratan de explicar este tema para atraer nuevos emprendedores que se sumen a la carrera del dropshipping.

De hecho, todos los expertos que ofrecen ganancias rápidas a partir del modelo Dropshipping, parecen que fallaran intencionalmente en concretar la idea, en explicar el modelo, particularmente porque no profundizan en un tema importante como es el enfoque hacia el entorno digital, hacia las comunidades de seguidores y de cómo complacerlos.

Así, es importante definir los elementos que componen este modelo para que sea exitoso:

Desarrollar contenidos que conduzcan a encontrar afinidad entre la audiencia que se desea conquistar, esto implica cumplir las tres condiciones para que un contenido sea viral, es decir, gustar, comentar y compartir.
¿Dónde? Básicamente en las redes sociales que usan las audiencias objetivo. Si son jóvenes es seguro que se deberá usar TikTok o SnapShat; personas mayores usarán Instagram, Twitter, Facebook o LinkedIn, dependiendo de su rol social y de su trabajo.

Este contenido debe hablar con el lenguaje del perfil de la audiencia que se busca, debe establecer buyer personas, es decir, estos avatares que personifican al comprador y que amplían la información de quienes quieren conquistar, ya sean estos skaters que buscan emociones en un parque o ejecutivos que requieren herramientas para medir el desempeño de sus principales indicadores.

Crear comunidad. Este es el paso y el que resulta absolutamente contrario al modelo de venta que se utiliza tradicionalmente, con el cual en embudo de ventas se transforma en un anillo en el que los clientes deben girar de manera constante y con la seguridad de que el dropshipper los complacerá.

La comunidad ya debe existir incluso antes que exista un producto propuesto y para lograrlo, se deben usar herramientas tecnológicas que permitan conocer y controlar a este grupo homogéneo de personas.

Todo parte de un modelo de reclutamiento que puede usar redes sociales, correo electrónico o buscadores web y que conduzca a un registro para obtener información de las personas, el cual se hace generalmente con una afiliación a una página en una red social, la inscripción en una red social o en un canal de videos.

Lo que sigue es la generación y actualización constante de la base de datos generada a partir de este proceso y la distribución de los contenidos previstos.

Usar líderes de opinión, influencers y terceros validadores, para sustentar la afinidad.

Esto se trata de invitar personas reconocidas socialmente a participar de diálogos, debates, charlas o eventos de entretenimiento que permitan afianzar a la comunidad.

Compensar, ser indulgente con la comunidad. La comunidad debe recibir recompensas, no necesariamente físicas, pero si estímulos que generen experiencias y recordación positiva, que consoliden la presencia y la participación en la comunidad.

En este caso pueden usarse desde modelos de gamificación hasta pruebas de productos, entre otros.

Aplicar inteligencia artificial para medir y entender el entorno. Lo ideal es utilizar las mejores herramientas disponibles para determinar momentos de verdad y seguir avanzando en punta.

Definir el roadmap de productos a ofrecer con el fabricante o el mayorista con el que se ejecutará la estrategia de dropshipping. Aunque este punto debería trabajarse en paralelo con la generación de la comunidad con el fin de acelerar el proceso.

Generar la necesidad y la oferta en la comunidad. Luego de contar con los productos y de una comunidad asidua y feliz, se requiere generar la oferta.

Vender el producto. Solo al final de este proceso se logra la venta efectiva y marginal de una cantidad limitada y exclusiva de productos que no se venderán más ni en otra comunidad.

El riesgo del dropshipping

Como en toda estrategia comercial existen riesgos. Y uno de los más comunes es no conocer ni analizar detalladamente los productos que se ofrecen. El segundo es no generar valor en la comunidad con la adquisición de productos y el tercero es abandonar la comunidad apenas se realiza la primera compra.

El valor del dropshipping no está en la venta de los productos sino en el sostenimiento de la comunidad.

Rafael España, director del departamento económico de FENALCO Nacional explica que “las tiendas dropshipping buscan negociar precios especiales con sus proveedores para que la diferencia no afecte a los clientes finales y la diferencia les dé un beneficio. El dropshipping puede realizarse a través de un sitio web propio o en canales personalizados en sitios populares como Shopify y Mercado Libre. Quienes venden bajo este modelo se dedican a construir una reputación y a atraer tráfico de clientes. Internet ha cambiado el panorama del comercio. Antes se compraba algo para luego venderlo. Ahora se llega a una masa crítica de clientes y se busca qué venderles. El cliente final, cuando compra algo en internet, no sabe que está comprando sobre catálogo y cree que esa persona lo tiene en un stock”.

Carlos Villa, de Portavoz, ve dos grandes riesgos asociados: “el primero tiene que ver con los ajustes propios a la logística en pedidos, almacén y despachos, para efectuar esos envíos a direcciones de clientes finales garantizando su correcto recibo. El segundo tiene que ver con eventuales sobrecostos en aquellos casos en que anteriormente el partner recogía los productos en las bodegas del mayorista”.

Y Francisco Wilches, gerente de operaciones de Ingram Micro, analiza otros puntos críticos por atender: “Es un cambio en el esquema logístico ya que no se despachan pallets completos, como es la operación normal de un mayorista, sino cajas sueltas. Esto conlleva a revisar la negociación que se tenga con las paqueteras y tiempos y movimientos dentro del CEDI del mayorista”.

Escoger el proveedor, el fabricante o mayorista en este caso es crítico.

Para lograr una estrategia de valor es indudable contar con los mayoristas de TI reconocidos tanto en la arena local como regional con el fin de articular la estrategia de forma coherente y eficiente en costos.

“También tenemos que decir que muchos influencers promocionan productos a través de sus vídeos y diferentes webs, con un valor o a precios cuestionables y peores garantías, dado que en realidad casi siempre podrían ser adquiridos por menos precio en sitios web. El consumidor debe tener muy bien abiertos sus ojos y despiertos sus oídos”, advierte Rafael España de Fenalco.

¿El éxito del dropshipping, el peor enemigo de dropshipping?

El modelo dropshipping corre el riesgo de desprestigiarse si no se cumplen los puntos expuestos anteriormente.

Y en internet existen cientos de puntos de venta bajo el modelo de dropshipping que pueden arruinar a los emprendedores que invierten en proyectos que suenan fantásticos pero que en realidad solo ofrecen productos de baja calidad.

Rafael España, de Fenalco, aclara que “es preciso reconocer que para algunos consumidores, muchas de estas prácticas son consideradas estafas, a través de las cuales, los vendedores intermediarios, se aprovechan del poco conocimiento de las compras online de las personas, para promocionar y vender productos que pueden tener precios mucho más altos que se pueden llegar a pagar en diferentes sitios de eCommerce. La autoridades de control, (en este) caso concreto la SIC (Superintendencia de Industria Y Comercio), debe velar porque no se presente un comportamiento poco ético de este modelo de negocio, como es promocionar dichos productos otorgándoles de un valor, calidad y exclusividad que no corresponden con la realidad, ya que casi siempre, se trata de productos de bajo perfil o productos de marcas que intentan imitar a otros productos pero que se pueden adquirir a bajos precios en múltiples tiendas online”.

Superando los retos

Los canales, con la pandemia, debieron ajustar sus modelos para sincronizarlos con la acelerada digitalización de la sociedad. El eCommerce, la distribución domiciliaria, el dropshipping y otras tendencias emergerán y se consolidarán a un ritmo más acelerado y los mayoristas deben apoyar esta transición.

“Para los fabricantes este tema es casi que transparente, pero es una iniciativa que están apoyando para incrementar la venta de sus productos”, aclara Francisco Wilches, gerente de operaciones de Ingram Micro.

Y Carlos Villa, de Portavoz, afirma que una inicativa de este tipo “implica ajustes, por ejemplo en manejo de almacenes e inventarios, y su dificultad dependerá de lo flexibles que sean las plataformas usadas, pero en general pensaría que con la mayoría de soluciones existentes se pueden efectuar los ajustes”.

Algo importante: “Tienen que trabajar de la mano con su Distribuidor Mayorista y estar muy pendientes de los detalles para que los procesos fluyan de manera transparente para el cliente final”, concluye Carlos Villa de Portavoz.

Así, en síntesis, para una buena estrategia de dropshipping se requiere más que un buen sitio web para vender, se debe tener más que una comunidad, se necesita más que un portafolio de productos, a precios asequibles.

Se requiere una relación muy estrecha y confiable entre el canal, el mayorista y el fabricante.

Y, en realidad se requiere producir emociones, experiencias en la comunidad y que todos los elementos generen sinergias para impactar positivamente al cliente, el cual confía en el criterio y conocimiento de quien aplica dropshipping para vender algunos productos marginales con los cuales potenciar toda su estructura de marca.