Con un negocio que está creciendo cerca del 10% anual, el proveedor de monitores profesionales, software y media players para cartelería digital y TV corporativa está apostando fuertemente a la región y a los canales. Guilherme Nigro, gerente de Ventas para la división Information Display de LG en Sudamérica y América Central, explica cómo se estructura la oferta de la compañía, qué diferenciales competitivos de su hardware y del software agregan valor para los clientes, y en qué consiste su apuesta por el canal de distribuidores e integradores.
Las postales resultan cada vez más frecuentes. Desde una tienda o bar en una estación de servicio, una gran pantalla pasa revista a las promociones de la semana. En el aeropuerto, los carteles digitales publican sin pausa los anuncios de arribos y partidas, recomendaciones e información orientativa. En tanto, en algunas corporaciones, las pantallas están omnipresentes con un amplio abanico de novedades, mensajes, cursos para entrenamiento y comunicaciones del departamento de Recursos Humanos.
Según MarketsandMarkets, el mercado mundial de “Digital Signage” (cartelería digital) podría crecer a una tasa compuesta del 8,18% anual entre 2015 y 2020, partiendo de unos US$ 14.630 millones en 2014 para tocar los US$ 23.760 millones en 2020. Este mercado incluye hardware (pantallas, media players, proyectores), software, servicios (instalación y mantenimiento, generación y gestión de contenido), aplicaciones (comerciales, de infraestructura, institucionales e industriales, entre otras). Guilherme Nigro, gerente de Ventas de la división Information Display de LG Electronics para Sudamérica y América Central, verifica que el crecimiento regional del negocio en torno a esta oportunidad ronda el 10% anual.
La experiencia de Guilherme Nigro en materia de negocios tecnológicos es abundante. Pasó por proveedores de tecnología como HP, Eastman Kodak, Xerox, Tyco y Samsung, tanto en Brasil como en los Estados Unidos, con especial foco en estrategias de venta e interacción con los canales. En este segundo desembarco en LG Electronics hace pocos meses (de 2007 a 2009 ya había sido gerente de negocios de cartelería digital en Brasil), Nigro tiene a su cargo la estrategia de ventas para América Latina dentro del mercado de Digital Signage.
Nigro asegura que LG Electronics tiene un portafolio muy completo de “monitores profesionales. Para todos los verticales y todos los casos de uso”. Dentro de dicho portafolio hay desde pantallas Outdoor para ubicar en exteriores, a pantallas que soportan interactividad (tanto para Retail como Educación, por citar algunos verticales), pasando por pantallas muy grandes (las Ultra HD Large pueden llegar a 98”) o de formato extra-ancho (como las Stretched). Nigro explica que este año también disponen de videowalls (http://www.lgecommercial.com/digital-signage/products/video-wall) “que tienen el bisel más delgado del mundo, de menos de 2 milímetros”. Muchas de estas pantallas exhiben la tecnología IPS, que permite un mayor ángulo de visión (algo que la competencia no tiene), colores sumamente realistas y gran calidad.
Pero no sólo de hardware se alimenta la oferta de LG Electronics, también ofrece software. Supersign, por ejemplo, permite crear y administrar contenido digital, desplegarlo, ejecutar video, y controlar remotamente las pantallas. Este software puede correr sobre las pantallas mismas (algunas tienen ya integrado un “System on a Chip”), en Media Players o sobre servidores estándares de la industria. En tanto, WebOS es una plataforma que permite gestionar pantallas y contenido desde una nube privada, con la posibilidad de desarrollar aplicaciones sobre dicha plataforma.
LA ESTRATEGIA EN AMÉRICA LATINA
“Una de las estrategias de marketing más importantes de LG para este año pasa por el trabajo con el canal de distribución y el de integradores. Estos últimos son quienes construyen una solución completa, instalando pantallas, ofreciendo servicios de mantenimiento y haciendo la operación o generando los contenidos allí donde el cliente no quisiera hacerlo”, aclara Nigro. Precisamente, una de las grandes oportunidades en torno a la cartelería digital pasa por creación del contenido, gestión o mantenimiento por una tarifa mensual. “Es una oportunidad de negocios para el integrador. Por eso estamos certificándolos”.
En mercados más desarrollados como el de la Argentina y el Brasil, dichas oportunidades se potencian gracias a la especialización de los integradores, que ponen foco intensivo en un único vertical (por ejemplo aeropuertos, gran retail o restaurantes de comida rápida). En estos mercados más maduros, también empieza a surgir (y en Brasil está presente con mucha fuerza) un modelo de venta de cartelería digital como servicio. De esta forma, muchas organizaciones pueden afrontar despliegues sin el altísimo costo inicial que implica comprar decenas de monitores profesionales.
Para Nigro, el mercado “ya reconoce estas soluciones”. Eso ya es patente en mercados maduros o casi maduros como el de Brasil, o la Argentina. Perú pasa por un buen momento, al igual que Colombia, mientras que Chile sigue creciendo, si bien aún no está del todo maduro. “Centroamérica, va lento pero crece”, resume Nigro, para quien en América Latina la compañía está observando un crecimiento de este negocio que ronda el 10% anual tanto en lo referente a volumen, como en materia de aceptación de estas soluciones dentro de las compañías (aceptación que abarca cartelería digital y se extiende a la televisión corporativa).
“Veo muy buenas oportunidades, a pesar de que la situación económica en los países de la región no es buena, con excepción tal vez del Perú”, dice Nigro. Para acompañar e impulsar ese crecimiento, LG Electronics está invirtiendo en personas, productos, integración con el canal y capacitación del canal. “Estamos montando una estructura de ventas y preventas de soluciones en cada subsidiaria de Latinoamérica —anuncia Nigro— para traer las oportunidades y concretar, junto con los integradores, la venta”. Esa venta del integrador, no tiene por qué limitarse a un país. Las soluciones se pueden replicar —sobre todo con organizaciones multinacionales— en varias latitudes. “Y en todo eso lo más importante para nosotros es el canal: tanto la distribución como los integradores”, define Nigro.
