¿Cuáles fueron los mensajes clave del reciente Ingram Micro ONE Experience?

Más allá de las charlas dedicadas a las ofertas de los fabricantes, los mensajes que Ingram Micro deslizó en su pasado encuentro estuvieron fuertemente orientados a la transformación del partner. ¿Cuáles son los ejes de esta posible transformación? ¿Qué recursos está poniendo en juego Ingram Micro? Se lo contamos.

En la apertura del encuentro, quien hizo las veces de anfitrión, Paul Bay, vicepresidente ejecutivo y presidente de la unidad de Soluciones de Tecnología Globales de Ingram Micro, explicó que el objetivo de ONE Experience es “inspirar a los partners para que imaginen las posibilidades para sus respectivos negocios”. Luego de presenciar algunas de las presentaciones principales de las dos jornadas en las que se dividió este encuentro anual, resulta claro que esas posibilidades giran en torno a dos ejes primordiales: los servicios y las soluciones avanzadas. El hecho es que Ingram Micro ya está haciendo una apuesta relevante en torno a ambos ejes, poniendo a disposición de los partners recursos habilitadores de mucho valor agregado.

Paul Bay

Estos servicios y soluciones avanzadas atraviesan una gama muy amplia de tecnologías en las que Ingram Micro tiene los recursos necesarios como para que los canales puedan mejorar su negocio, crecer y acelerar las prácticas de tecnología, y hacer más por los clientes a los cuales prestan servicio. A esto se suma el expertise que los partners del distribuidor tienen a lo largo de los seis continentes.  “Por ejemplo, Automatización es la primer categoría de inversión tecnológica para las empresas, y está creciendo a una tasa del 89%, de acuerdo con Ferrester Research. Tenemos una relación exclusiva con uno de los principales jugadores y un equipo dedicado al que los partners tiene acceso para abordar este mercado nuevo y emergente. O tomamos Infraestructura de Nube Híbrida, que crese a tasas del 38% anual según IDC. O Ciberseguridad, que está en todos los titulares, y está creciendo exponencialmente”, graficó Bay.

Bay comentó lo dificultoso que se ha vuelto ofrecer un auténtico ciclo de vida del cliente, en buena medida porque los sistemas eran demasiado “manuales” y “anticuados”. Los últimos dos años de transformación de la industria aceleraron esta cambio. Por ejemplo, los productos hoy están orientados a servicios y son ofrecidos como servicio, en un esquema de consumo por suscripción. “Hoy resulta desafiante combinar la oferta de productos con el software provisto desde la nube, o el consumo a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente”. A esto se sumaron, durante la Pandemia, las limitaciones en las cadenas de suministros. Para atacar esta complejidad, Ingram Micro anunció varias herramientas que incluyen soluciones microfinancieras para mejorar el cashflow de los partners (aplicable a cualquier negocio de ingresos recurrentes), y la plataforma Flexible Subscription Engine de gestión automatizada del todo el ciclo de vida del cliente, anunciada hace algunos días.

Nimesh Dave, vicepresidente ejecutivo de Nube Global para Ingram Micro, habló a su turno de la oferta “as a Service” de la compañía, soportada por la tecnología CloudBlue. “Hacia el futuro, continuaremos invirtiendo en el marketplace unificado más grande del mundo, llegando a más países y partners que ningún otro. Proveemos servicios a partners de todo tipo y tamaño: pequeños, medianos, grandes y superescalares. Le permitimos al partner elegir cómo será su jornada digital, desde un marketplace como servicio de marca blanca o su plataforma empresarial o, más recientemente, CloudBlue PSA. Esta última es una solución orientada a los MSPs que les facilita la gestión de su negocio. En última instancia, el objetivo de Ingram Micro es convertirse en la opción de preferencia para impulsar la economía del “as a Service”, ayudando además a los partners a escalar con automatización y a generar más ingresos sin complejidades.

El rol de los COEs

Otro de los puntos destacados dentro de los mensajes que Ingram Micro envió a sus partners a lo largo del One Experience tuvo directa relación con los Centros Técnicos de Excelencia / COE (ocho en total, uno de los cuales está en México). Estos centros tienen miles de profesionales para asistir a los partners en tecnologías nuevas y de avanzada, como es el caso de IoT, datacenter, comunicaciones unificadas y colaboración, o ciberseguridad. Esto tiene impacto en el negocio del partner, que ya no está urgido de incorporar ciertos skills relacionados con las nuevas tecnologías, y en la llegada al mercado.

Daniela Rosa

En el apartado One Latam 2021, Daniela Rosa, vicepresidente y Country Chief Executive para Export and Advanced Solutions de América Latina de Ingram Micro, bajó a la región algunos de los tremas que los ejecutivos globales de la compañía ya venían expresando, con particular énfasis en transformar lo complejo en simple, de modo que los partners puedan crecer, expandirse e incursionar en nuevas tecnologías. “Para ayudarlos a crecer, tenemos que darles soporte a fin de que puedan aumentar su cashflow de una manera que les permita expandir su capacidad operativa. Sobre todo, en estos tiempos en que el financiamiento es fundamental para los partners y sus clientes”. Para atender esta demanda, Ingram Micro está invirtiendo globalmente en soluciones financieras. “Por ejemplo, en Latinoamérica, estamos implementando, entre otras soluciones, financiación extra enfocada en empresas pequeñas y medianas que necesitan ese capital de trabajo para acelerar sus ventas”.

Daniela Rosa también explicó de qué forma Ingram Micro está ayudando a sus partners a expandirse en la oferta de servicios de valor agregado. “Revender productos ayuda a crear escala en el negocio, pero si lo que se quiere es incrementa márgenes e ingresos operativos, el camino más efectivo es el de desarrollar una práctica de servicios. Sabemos que contratar personal técnico de este calibre no es sencillo, lo que dificulta agregar recursos con habilidades y experiencias en ciertas tecnologías, como Ciberseguridad, o las relacionadas con Datacenters. Frente a este desafío, ahora brindamos Servicios Administrados y Profesionales que ayudarán a los partners a expandir sus ofertas actuales o agregar tecnologías y servicios al portafolio.

Finalmente, Daniela Rosa puso el acento en la oportunidad subyacente en empresas y escuelas que deben prepararse para ofrecer mayor flexibilidad a sus empleados y alumnos, respectivamente. Con esta necesidad en mente, la ejecutiva presentó la unidad de negocios de Comunicaciones Unificadas y Colaboración, que lidera Santiago Bergonzi.

Luis Ferez

Luis Ferez, vicepresidente y Chief Country Executive para México, Perú y Colombia de Ingram Micro, explicó que la oportunidad de los Servicios (consultoría, servicios administrados, servicios profesionales y los asociados a la telefonía) en América Latina está valuada en US$ 21.000 millones para el año fiscal 2022, con una tasa de crecimiento del 6,5%. Los motores de esta demanda están en Ciberseguridad (que crece a una tasa del 12% interanual) y Computación en el Borde (20%). Otro de los motores, lógicamente, son los servicios asociados a la Nube, con tasas cercanas al 10%, según Ferez.

“Todo este mundo de oportunidades nos ha llevado a organizar nuestra oferta de servicios profesionales en seis grandes grupos”, explica el ejecutivo. Estos grupos abarcan Servicios relacionados con Implementación, Servicios Administrados (adicionales a la venta del hardware, incluyendo monitoreo y administración, todo acompañado por servicios financieros), Servicios de Soporte (con Mesa de Ayuda especializada 24×7), Assessment (con foco en Ciberseguridad), Reventa de Servicios de los Fabricantes (abarcando Ingeniería de Pre y Pos Venta, que es soportada por cerca de 40 ingenieros con más de 200 certificaciones), y Servicios de Hiper Automatización (con soluciones de RPA, IoT, IA y ML). “Todos estos servicios están soportados por una oferta muy completa de planes de capacitación y entrenamiento, que se ajustan a las necesidades del partner o bien de los usuarios”. La estrategia de Go to Market de estos servicios alinea cada uno de estos servicios con las tecnologías que Ingram Micro comercializa.

COE

Los canales también cuentan con el apoyo del centro de excelencia (para Pre y Pos Venta) y su catálogo de servicios que permiten de manera sencilla expandir la propia oferta de valor. En el caso del COE ubicado en México, dicho catálogo incluye “soluciones de endpoint, implementación de soluciones de datacenter, de backup & recovery¸ configuración inicial del Next Generation Firewall, healthcheks y actualizaciones de sistema operativo, entre otros”, explicó David Baquerizo, director de Ciberseguridad, Datacenter & COE LATAM. Los COEs pueden ayudar a los partners en distintas etapas del desarrollo de soluciones avanzadas, como así también colaborar en la aceleración de aspectos relacionados con el negocio, la solución o el soporte financiero.

Alejandro Alonso

Periodista especializado en ciencia y tecnología. Trabajó en publicaciones como Banqueros & Empresarios, Telecomunicaciones & Negocios, Customer Service, Prensa Económica, Computerworld, e Insider, entre otras.

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