Alejandro Prosperi, de Zebra: “Nos vemos como actores fundamentales para aumentar la inteligencia de las empresas” 

Desde la adquisición de la operación de movilidad empresarial de Motorola Solutions, Zebra evolucionó hacia un proveedor de soluciones, antes que de dispositivos. ITSitio.com habló con Alejandro Prosperi, Sales Director para SOLA de Zebra, sobre el nuevo portafolio y su estrategia hacia los partners.  

Zebra se ha ido construyendo progresivamente (raya a raya, se podría decir), en base a su portafolio de soluciones legadas y a las adquisiciones. En los últimos cuatro años, después de adquirir el negocio de movilidad empresarial de Motorola Solutions (incluyendo el acervo de Symbol), la compañía encaró una oportuna transformación, pasando de proveer dispositivos a proveer soluciones.  

Sí, Zebra sigue teniendo tiene en su portafolio las tradicionales impresoras térmicas, pero de un tiempo a esta parte a incorporado los lectores de código de barras, terminales de cómputo móviles y lectores de RFID, todos ellos orientados al uso empresarial y en entidades públicas. A esto sumó en 2018 el nuevo portafolio de infraestructura de Real Time Location Systems (RTLS) para localización de activos en interiores en base a las redes inalámbricas y tags (hoy la empresa está en el proceso de habilitación de los canales para este portafolio). También tiene plataformas y soluciones de software, y de la mano de sus partners brinda servicios profesionales. Adicionalmente, y como una unidad de negocios separada de lo anterior, Zebra también comercializa las “ID Solutions”, que incluyen algunos modelos de impresoras especiales e insumos para la impresión de tarjetas y credenciales. 

Alejandro Prosperi, director de Ventas para la región Sur de América Latina de Zebra Technologies, ha sido testigo “externo” de esta evolución. Arrancó con la apertura de la oficina argentina de Symbol hace dieciocho años, y en 2007 pasó a Motorola cuando Symbol fue adquirida por ésta. Luego vendría la escisión de esa compañía en Motorola Mobility y Motorola Solutions. Prosperi siguió en esta última, ingresando en Zebra en el 2014. Hoy, Prosperi es el responsable de Ventas para Chile, Argentina, Uruguay, Paraguay y Bolivia, a los que en 2018 se incorporó Perú. “Lo que caracteriza a todo el portafolio de dispositivos de Zebra es que son equipos robustos”, destaca.  

El primer escalón de la inteligencia empresarial 

El foco de Zebra también cambió en los últimos años, aunque dicho cambio sea sutil. Pasó de ser una empresa que proveía dispositivos para captura de datos, a ser un proveedor que ayuda a los clientes en numerosos verticales a lograr mayor inteligencia de negocios. “Nos vemos como actores fundamentales para aumentar la inteligencia de las empresas”, define Prosperi.  

Una encuesta de 2017 realizada por Zebra (el “Índice de Inteligencia Empresarial”) destaca la oportunidad que esa inteligencia ofrece para la venta de soluciones. Este relevamiento global destaca que casi la mitad de las empresas encuestadas lograron alcanzar la mitad de su potencial de inteligencia. Concretamente, el 48% de las compañías se encuentra en el proceso de ser inteligentes, situándose entre 50-75 puntos del índice total, mientras que solamente el 5% de ellas supera los 75 puntos. Algunos de los criterios relevados en el estudio incluyen la visión que tienen esas organizaciones de Internet de las Cosas (IoT), su plan de adopción y el compromiso del negocio para desarrollar retorno de inversión para IoT.  

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El marco de una empresa inteligente se compone de soluciones tecnológicas que integran computación en la nube, movilidad e Internet de las cosas (IoT), para detectar automáticamente la información de los activos del negocio. Los datos operativos de estos activos, incluyendo el estado, la ubicación, la utilización o las preferencias, se “analizan” para proporcionar información que llegue a la persona adecuada en el tiempo correcto, y que los usuarios puedan “actuar” tomando decisiones más oportunas en cualquier momento y lugar. “Una empresa inteligente es aquella que aprovecha los lazos entre el mundo físico y el mundo digital para mejorar la visibilidad y movilizar insights que crean mejores experiencias para los clientes, generan eficiencias operativas y/o permiten nuevos modelos de negocios. Este es un viaje para las organizaciones, por lo que queríamos ver dónde están la mayoría de las empresas en el proceso. Claramente, muchas aún están formando sus estrategias de IoT, pero estamos viendo segmentos que han identificado casos de uso específicos y están implementando soluciones fuertemente”, determinó Prosperi en esa oportunidad. 

Este escenario se da en todos los verticales, pero en algunos Zebra tiene especial llegada. “Históricamente, nuestras soluciones tienen la mayor penetración en el Retail. En orden de importancia le siguen Transporte y Logística, y Manufactura. Como oportunidades de mercado emergentes para nuestra región (SOLA), surgen Salud, Hospitalidad, Espectáculos y, sobre todo en Perú y Chile, Recursos Naturales, por ejemplo en Minería”, grafica Prosperi, y agrega: “También Gobierno, a través de canales específicos”. En este último vertical, las soluciones van desde la impresión in situ de tickets de estacionamiento (mediante terminales e impresoras móviles) a control de poda de árboles, por citar algunos casos de uso. “En general, para todos estos usos se requieren equipos robustecidos”.  

En este contexto, el portafolio de Zebra, y por ende las capacidades del canal que lo comercializa, podrían básicamente dividirse en dos: aquellos equipos que requieren una fuerte carga de valor agregado para su despliegue (por ejemplo, como parte de una solución) y otros que son de run rate“Esta parte del portafolio requiere un canal que mueva volumen y no tanto valor agregado. En cambio, las impresoras térmicas industriales y los dispositivos de cómputo móvil requieren un canal de valor agregado porque necesitás el equipo, una aplicación y servicios profesionales, para terminar dando una solución al problema que tiene el cliente. Para esto utilizamos la pata del canal. Al menos en mi región, Zebra vende ciento por ciento a través de los canales”. Desde las oficinas locales de Zebra, esos canales de valor agregado reciben soporte comercial y técnico para el armado de la solución. Asociado a esto, Prosperi explica que el canal de volumen debe tener capilaridad geográfica, mientras que el de valor debe tener conocimiento de la problemática de cada industria vertical y llegada a esos mercados.  

En este orden, Prosperi explicó que Zebra ya está trabajando, en el marco de su programa de canales, en implementar las especializaciones por mercado vertical (arrancando por Salud), y por tipo de solución. En materia de portafolio, se estará agregando la especialización en RTLS: un tipo de soluciones que requiere de gran valor agregado. 

También software 

En la construcción de soluciones Zebra también está trabajando con los proveedores de software, y particularmente con ISVs, para homologar aplicaciones y plataformas en función de los dispositivos. Con todo, Zebra desarrolla software que interviene en diversas partes de una posible solución.  

Un ejemplo de esto es Savanna, lanzado en septiembre pasado. Se trata de una plataforma que permite consolidar la información (no sólo de los dispositivos propios, sino también de terceros e IoT), para luego analizarla en tiempo real. La compañía la define como una “plataforma de bloques constructivos para la aceleración de la Inteligencia de Activos Empresariales (Enterprise Asset Intelligence) y la transformación digital de las operaciones”.  

Otro ejemplo se inscribe en lo que Zebra denomina Print DNA, algo así como el código genético que transforma las impresoras con capacidades comerciales. Esto implica la combinación de aplicaciones innovadoras, utilidades y herramientas para desarrolladores que dotan a las impresoras de la marca de alto rendimiento y de administración remota, con sencillez de integración. Esto garantiza que cualquier impresora de la marca que incluya Link-OS de Zebra brinde una excelente experiencia de impresión. 

Para tener visibilidad de los dispositivos y monitorearlos (batería, insumos, uso que se le da, problemas técnicos, etc.) a lo largo de distintas zonas geográficas de despliegue, Zebra tiene su propio MDM llamado AVS/OVS.  Al igual que Savanna, opera desde la nube.  

Zebra también tiene soluciones de software embebidas en los dispositivos (gratuitas), como su Simulscan, que está incluido en los lectores de código de barra y permite la captura de varios códigos con una sola lectura, permitiendo así completar automáticamente numerosos campos de información sobre el paquete escaneado.  

Para clientes y partners, el ciclo operativo en el que se inscribe la solución es claro. Prosperi lo resume en tres acciones: Sensar (a través de un lector de código de barras, o del sensor de una solución de Internet de las Cosas, entre otros medios), Analizar (los datos se suben a la nube para ser procesador en una plataforma como Savanna), y Actuar (generar acciones que tienen como objetivo mejorar procesos o la experiencia del cliente, innovar, aumentar la rentabilidad o la productividad). En definitiva, este ciclo marca el campo de juego donde el canal de dispositivos podrá meter los goles de negocios.  

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Florencia Gomez Forti

Florencia Gomez Forti

Estudiante de Periodismo en TEA. Comenzó su camino en los medios y el mercado IT de la mano de ITSitio y hoy genera contenidos para toda la región. Realizó coberturas especiales para marcas como HP e IBM.
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