Principales tendencias para los canales colombianos durante el segundo semestre de 2023

La oferta como servicio continua reinando en el mercado, pasó de ser una tendencia a ser la norma, sin embargo, el canal y las marcas siguen cambiando al ritmo de la acelerada transformación digital. Es por ello que hablamos con los representantes de tres fabricantes en sectores tecnólogicos claves para el ecosistema de TI, sobre lo que vendrá para el canal durante el Segundo semestre de 2023.

Impulsando el punta a punta para las pymes: Dell

A medida que el tiempo avanza, las necesidades de las pequeñas y medianas empresas van cambiando con el fin de suplir las expectativas de sus clientes. Como consecuencia, Dell Technologies presentó en Colombia MB Membership, como parte de sus novedades del Programa de Canales, el cual tiene como objetivo brindar soluciones de punta a punta a las PyMEs para que, a través de los canales aliados, puedan evolucionar en sus procesos y retos a nivel de TI.

“Nuestro objetivo con el MB Membership es trabajar con nuestros socios y aliados en un plan que nos permita acompañar y capturar oportunidades de negocios en el segmento de las PyMEs, mientras apoyamos el impulso del progreso de la humanidad a través de la tecnología”, aseguró Mario Ardila, Director de Canales de Dell Technologies para la región Andina.

De acuerdo con estudios recientes de IDC realizados en alianza con Dell Technologies, las prioridades de negocio en las PyMEs ahora incluyen seguridad; aceleración del camino hacia la nube; adopción de modelos de consumo; financiamiento y sostenibilidad con un claro interés por madurar sus procesos de IT. En este punto, los canales se han convertido en aliados claves para detectar estas necesidades y brindar a este sector oportunidades de negocios con estrategias de cobertura, proceso de venta consultiva y opciones de financiamiento óptimas.

Con el programa MB Membership de Dell Technologies, ya lanzado en Brasil y México, los socios aliados recibirán entrenamientos, incentivos e inversiones de mercadeo para que puedan crear y convertir oportunidades de manera consultiva mientras atienden de forma óptima a los clientes potenciales de este sector de alta demanda. Además, tendrán la posibilidad de acceder a alternativas flexibles que se adapten a sus necesidades, teniendo en cuenta que las micro, pequeñas y medianas empresas representan el 99,5% del tejido empresarial, es el sector que más genera empleos en el país, aportando cerca del 40% del PIB nacional y a la vez ocupan a más del 80% de la fuerza laboral disponible.

“Desde Dell Technologies le apuntamos a que nuestros aliados estratégicos sientan nuestro respaldo y profesionalismo a la hora de ejecutar cualquier tarea de TI en sus empresas”, concluyó Mario Ardila.

La computación como eje fundamental de las actividades diarias: Intel

La pandemia y la etapa posterior de reactivación, han dejado como resultado a la computación como el eje fundamental de casi todas las actividades de hoy. De acuerdo con José Cornejo, Gerente de Desarrollo de Negocios para Hispanoamérica en Intel, actualmente la computación está en todos lados; la conectividad es la base fundamental para que todos los procesos sucedan; la inteligencia se está llevando mucho más al borde y la nube cobra mucha importancia en términos de agilidad, flexibilidad y escalabilidad.

Es en ese contexto que hoy Intel busca que los canales avancen, en el caso específico de Colombia, Cornejo señala que es un mercado con mucha especialización técnica, que realmente se diferencia del resto de países de la región porque las empresas buscan desarrollar tecnologías novedosas, las cuales solo se logran con un canal muy especializado que se convierta en el habilitador.

“En Colombia vemos un crecimiento fuerte en el desarrollo de infraestructura como servicio, todo lo que está asociado al desarrollo en la nube. Colombia es uno de los países que lleva la delantera dentro de América Latina y por eso es fundamental para nosotros estar cerca a los partners, por ello innovamos en nuestro programa para canales Intel Partner Alliance buscando aterrizar y simplificar un poco más los beneficios”, destacó Cornejo.

Entre las funcionalidades, estaría un programa de puntos que funciona por compras, esto ayuda a los partners a aumentar niveles y a obtener ciertos beneficios como canjes.

“No queremos que solo sea un programa de fidelización, esperamos que realmente sea algo que les permita potenciar los negocios, por ejemplo, hoy los puntos se pueden canjear por notas de crédito efectivas para hacer pagos dentro de la red de mayoristas, así mejoran su rentabilidad”, dijo Cornejo.

Añadió, que una de las ofertas hacia el canal, aprovechando la tendencia de “todo como servicio”, es vPro, una tecnología que permite asistencia remota y el control total de equipos de cómputo a distancia.

“Es una tecnología que no muchos canales tienen habilitada y justamente estamos trabajando para aumentar su uso, ahora en nube, así permitir que el modelo As A Service sea mucho más sencillo”, destacó el gerente de Desarrollo de Negocios para Hispanoamérica en Intel, al tiempo que aseguró que las oportunidades en cloud están distribuidas en todas las industrias, sin embargo, el sector financiero aún está en un período de renovación, llevando toda su infraestructura hacia la nube.

En 2022 Intel se relacionó con cerca de 5.000 canales en Colombia. Actualmente trabaja con Ingram Micro, Nexsys de Colombia SAS, Impresistem SA, SED International y MPS Mayorista de Colombia, también cuenta con mayoristas adicionales como TD Synnex e Intcomex, con quienes maneja un negocio de cómputo es mucho más pequeño.

Soluciones avanzadas en entornos de amenazas cada vez más complejas: Kaspersky

Para ayudar a sus canales a contar con las herramientas que les permitan aprovechar las oportunidades de negocio en el sector empresarial, Kaspersky ha enfocado su estrategia en las soluciones avanzadas y la capacitación, entre sus iniciativas se encuentra el desarrollo de entrenamientos.

Dirigido a los ingenieros de todos sus partners, Kaspersky desarrolló su primer entrenamiento en Bogotá, bajo el nombre de Bootcamp Técnico para la Región Norte de América Latina. Se trató de un curso en el que los especialistas recibieron una capacitación, con foco en las recientes amenazas para las empresas, en cómo atender las inquietudes y resistencia de los clientes, y ayudarlos a desarrollar las habilidades necesarias para promover las soluciones de ciberseguridad según las necesidades de cada compañía.

Kaspersky se enfocó en la cantidad de incidentes de seguridad que enfrentan las organizaciones con operaciones de producción e infraestructura crítica y que están aumentando considerablemente, pues la información altamente sensible que poseen tiende a ser un objetivo atractivo para los atacantes. Cifras del fabricante revelan que, entre enero y febrero de 2022, 50% de las organizaciones experimentó un aumento en este tipo de incidentes en comparación con 2019, antes de la pandemia.

“No pretendemos que el socio venda todas las soluciones, es muy complejo, lo que estamos tratando de desarrollar son capacidades en los canales para que se enfoquen en las soluciones donde realmente tienen el potencial de hacer algo distinto en su mercado”, explicó Gustavo Cols, Director de canales B2B para América Latina.

Añadió, que uno de los principales objetivos de la marca es transformar el canal tradicional para que empiece a agregar servicios encima de las licencias. En sus palabras, los ingenieros de los socios de negocios de la marca deben tener completo conocimiento de las soluciones empresariales de la compañía y entender los conceptos claves de las tecnologías asociadas y la arquitectura funcional de las soluciones en cualquiera de los escenarios de posible implementación, para que puedan aclarar las inquietudes y cuestionamientos de los clientes.

“Seguimos necesitando el canal que llega a pequeña y mediana empresa, pero también el canal corporativo y allí queremos lograr que nuestros partners sean consultores de ciberseguridad en el cliente final, además que puedan empezar a ofrecer servicios administrados para el cliente”, aseguró Cols.

En América Latina Kaspersky cuenta con 4000 canales activos, en Colombia esta cifra es del 10% total, es decir entre 400 y 500 canales.