Erico Guessi, de Hitachi Vantara: «Agregamos valor para que los clientes no busquen en otros lados»
El Partner Manager Director LATAM revela cómo Hitachi Vantara está transformando su ecosistema de canales en Latinoamérica, fortaleciendo alianzas estratégicas, impulsando el modelo híbrido y priorizando relaciones a largo plazo con sus socios. Una visión innovadora que redefine el mercado regional.
En un mundo empresarial en constante evolución, Hitachi Vantara está marcando un camino innovador al adaptar su estrategia de canales y fortalecer sus alianzas en Latinoamérica. Hablamos con Erico Guessi, Partner Manager Director LATAM en Hitachi Vantara, quien comparte cómo la empresa está liderando estos cambios y su visión para el futuro.
Una estructura fortalecida y enfocada
«Desde la pandemia, el trabajo remoto transformó la manera en que operamos, pero también resaltó la importancia del contacto directo», comenta Guessi. Con este enfoque, Hitachi ha ampliado su equipo de canales en la región, incorporando nuevos integrantes en México, Colombia y el Caribe. “Pusimos a Claudia Haro en México hace un par de semanas para transaccionar de forma más ágil con nuestros partners y transmitir mensajes claros”, explica.
La estructura robusta permite a Hitachi mantener una relación cercana con sus socios y clientes. Según Guessi, «hemos trabajado en un programa de partners más dinámico y flexible que facilita entender la estrategia de la compañía y nos acerca a nuestros clientes finales».
El perfil del socio ideal
La relevancia y la confianza son los pilares de la relación con los socios de negocio de Hitachi. «Tenemos partners con 20 o 25 años en nuestro ecosistema. Los nuevos socios aspiran a la misma relación de confianza y compromiso», dice Guessi. En este contexto, Manuel Mass, encargado de mayoristas, ayuda a desarrollar planes de negocio personalizados que refuercen estas relaciones.
En los últimos dos años, Hitachi ha incrementado su ecosistema de socios en un 20%. «El 60-70% de nuestros ingresos en Latam provienen de nuestros partners. Nuestro modelo de transacciones indirectas, que representa el 90%, es un fuerte diferenciador frente a la competencia», afirma Guessi.
Para potenciar el ecosistema, Hitachi ha expandido sus alianzas con gigantes como Cisco, VMware y Veeam. «Apoyamos a nuestros partners a consolidar soluciones completas, integrando nuestra tecnología y la de nuestros aliados. Esto agrega valor a sus clientes finales y fortalece nuestra propuesta», explica Guessi. Además, la empresa ha invertido significativamente en tecnologías de Hybrid Cloud y se ha integrado con marketplaces de AWS y Google Cloud.
Hitachi también trabaja estrechamente con sus aliados para alinear estrategias. «Por ejemplo, con Cisco, ya tenemos una oferta conjunta que estamos transmitiendo a nuestros partners», comenta Guessi. Este enfoque colaborativo asegura que las soluciones sean relevantes y personalizadas para cada mercado.
La división de Hitachi Vantara: Digital Solutions e infraestructura
Un aspecto clave en la estrategia de Hitachi es la separación de sus unidades de negocio en Digital Solutions e Infraestructura. Esta división permite a la empresa concentrarse en dos áreas fundamentales: por un lado, la oferta de soluciones tecnológicas avanzadas, como servicios de análisis de datos e inteligencia artificial, y por otro, una sólida infraestructura tecnológica.
«Con esta reorganización, aseguramos que cada unidad tenga la flexibilidad para innovar mientras se mantiene alineada con las necesidades del cliente», explica Guessi. Bajo la filosofía «One Hitachi», ambas unidades colaboran estrechamente, integrando recursos y experiencia del conglomerado para ofrecer soluciones completas. Esto no solo simplifica la experiencia del cliente, sino que también mejora la capacidad de Hitachi para atender a diferentes industrias, desde manufactura hasta telecomunicaciones.
LATAM Partner Summit
El reciente evento LATAM Partner Summit en Punta Cana marcó un hito en la estrategia regional de Hitachi. Con más de 150 asistentes, el evento permitió un intercambio directo entre los socios y los equipos regionales. «Lanzamos productos y programas, que involucran a nuestros partners en el roadmap global de soluciones de Hitachi», detalla Guessi.
Uno de los aspectos destacados fue la «tropicalización» de mensajes y estrategias para cada país. «Escuchamos a nuestros partners y adaptamos nuestras ofertas para responder a las necesidades específicas de cada región», agrega. Para el 2025, la compañía planea adelantar la fecha del evento para mayo.
La importancia de mantener las bases
Aunque Hitachi avanza hacia modelos híbridos y ofertas innovadoras, Guessi subraya la importancia de no perder de vista lo esencial. «Buscamos relaciones a largo plazo con nuestros partners, basadas en confianza y relevancia. Cuidar lo básico es clave para construir un futuro sostenible», concluye.
Con una estrategia que combina innovación, adaptabilidad y compromiso, Hitachi Vantara está redefiniendo el ecosistema de canales en Latinoamérica, posicionándose como un líder indiscutible en la región. La visión para 2025 promete un futuro emocionante y lleno de oportunidades para sus socios y clientes.
