“El PRM ayudará a las empresas a incrementar la productividad, la lealtad y educación (certificaciones) de los canales. A la par de estos beneficios, la compañía tendrá un ahorro operacional y las ventas se incrementarán, ya que los vendedores tienen el tiempo para aprovisionar mejor las oportunidades con los socios”, detalló el directivo.
En concreto, explicó Muñoz, con cada peso invertido en el Partner Relationship Managment (PRM) las empresas ahorran $10 pesos en labor humano. De acuerdo con informes de la propia marca, las ventas de las empresas que utilizan PRM se incrementan 31%; los gastos administrativos disminuyen 23%; el tiempo del ciclo de venta se reduce 37%, y el relacionamiento y fidelidad con los socios se incrementa 53%, todo ello en el primer año de uso del software.
PRM: UN ARMA SECRETA
Kio Networks, Xerox, Fortinet, entre otras marcas, se citan entre los clientes y usuarios del PRM de Impartner. Para Muñoz, el “boom” de las soluciones de Gestión de Relaciones con Socios a penas arranca en México.
Pocos se percatan del alto costo que genera tener un relacionamiento deficiente con los socios. En promedio, 75% del revenue de una empresa con modelo de distribución pertenece a los canales.
“Entonces, si no logran involucrarse con todo el ecosistema de manera acertada ¿cuánto pierden? Según nuestros informes, el relacionamiento entre proveedor y canal abarca entre el 10% al 20%; hablamos de los socios de primer nivel. El 80% restante está desperdiciado”, señaló el directivo.
Proporcionar la atención correcta a todo el ecosistema es una herramienta vital.
En el país, Impartner también funciona con un modelo de canal. A la fecha, entre sus socios se encuentran Bestel y Assetel. “Son nuestra fuerza consultiva”, y añadió que ven cada proyecto de manera individual.
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