Entre la IA y los presupuestos recortados, la seguridad sigue siendo prioridad para BeyondTrust

La ciberseguridad dejó de ser un lujo para convertirse en una necesidad urgente. En un entorno donde los presupuestos son cada vez más ajustados y las amenazas digitales no dan tregua, BeyondTrust logró posicionarse con fuerza en América Latina, apoyándose en un ecosistema de canales que representa el 100% de sus ventas en la región. Kelly Quintero, partner manager para México, Centroamérica, el Caribe y NOLA, compartió con ITSitio cómo la compañía navega este complejo escenario, apostando por la innovación, el acompañamiento estratégico al canal y el poder transformador de la inteligencia artificial.

Presupuestos ajustados, socios más estratégicos

“El cliente final tiene presupuestos mucho más recortados, están priorizando proyectos”, advirtió Quintero. Esta realidad ha obligado a los canales a adoptar un enfoque más consultivo y menos transaccional. “Tienen que quitarse el mindset de ‘te vendo un producto’, y pasar a entender el negocio del cliente para hacer una venta verdaderamente consultiva”, sostuvo.

Según explicó, hay dos desafíos centrales: lograr que los canales se certifiquen para aumentar su competencia y ayudarlos a estructurar proyectos completos en ciberseguridad, en lugar de vender soluciones aisladas. “Tenemos que permanecer en su top of mind con mensajes clave, cortos y sencillos”, enfatizó, reconociendo además el reto que supone la rotación frecuente en el canal.

BeyondTrust: creciendo pese al panorama adverso

A pesar de las limitaciones presupuestarias, BeyondTrust logró un año exitoso en términos comerciales. “Logramos posicionar el mensaje, llegar a los clientes y usar esos presupuestos”, afirmó Quintero. Incluso en un contexto complicado, la ciberseguridad sigue siendo prioridad. “Dentro de las tres prioridades de los CISOs, una de ellas es cubrir los controles de gestión de acceso privilegiado”, explicó.

La necesidad es evidente. El reto, según Quintero, está en convencer a la alta gerencia del valor de este tipo de soluciones: “Nos toca luchar un poquito el presupuesto para que lo entiendan, pero lo logramos porque es una necesidad inminente”.

Innovación impulsada por la IA y el enfoque cloud

Uno de los grandes hitos del año pasado fue el desempeño de Privileged Remote Access, una solución de acceso remoto seguro que tuvo récord de ventas. Su éxito se debe a un contexto donde las organizaciones tercerizan cada vez más servicios, como las mesas de ayuda. “Esa solución provee acceso remoto seguro, controlado, con logs de auditoría y capacidades de gestión de contraseñas privilegiadas”, describió.

Este 2025, BeyondTrust apuesta fuerte por Pathfinder, su nueva plataforma presentada recientemente. “Es un único punto de visualización, control y administración para todo el panorama de identidades”, explicó. La verdadera innovación está en que será alimentada por inteligencia artificial y machine learning, permitiendo gestionar identidades, accesos y permisos en nube, ya sean soluciones propias o de terceros.

Un ecosistema selectivo y comprometido

Actualmente, BeyondTrust colabora con unos 280 canales en Latinoamérica, bajo un modelo uno a uno. “No hacemos habilitación masiva porque el canal que quiere vender PAM debe tener cierto expertise. Al menos debe ser un partner de ciberseguridad”, detalló Quintero.

La prioridad de su equipo es el enablement, es decir, entregar herramientas a los socios para que puedan posicionar las soluciones con seguridad y conocimiento. Esto se traduce en capacitaciones técnicas con un Channel SE, bootcamps presenciales mensuales en distintos países y formaciones comerciales recurrentes. “Queremos que se sientan confiados cuando salgan al mercado”, aseguró.

En cuanto a incentivos, BeyondTrust prefiere diseñarlos de forma individual. “Nos enfocamos en entender las metas del partner y apalancarlas con incentivos puntuales”, reveló.

Onboarding claro y accesible

Para integrarse como canal de BeyondTrust, el proceso es sencillo pero cuidadoso. “Primero hacemos una entrevista para entender el perfil del partner. Si hay sinergia, avanzamos con la parte administrativa, que es muy ágil”, explicó. Luego se despliega una ruta de capacitación, acceso a plataformas y reuniones de bienvenida, en un proceso de acompañamiento completo.

Además, aunque el onboarding es igual para todos, los canales que ya trabajan con socios tecnológicos como Tenable o AWS tienen ciertas ventajas. “Ya pueden hablar de integración, de un enfoque completo de gestión de identidades”, comentó.

Este año, uno de los focos será impulsar las ventas a través del Marketplace de AWS. “Queremos que los partners que ya son CPO de AWS aprovechen esos presupuestos comprometidos y compren nuestras soluciones allí”, adelantó.

Mirando al 2025: modernizar el discurso

La oportunidad para este año está en mirar más allá del modelo tradicional de PAM. “Los partners siguen enfocados en vender bóvedas de credenciales. Eso es PAM legacy. Hoy hablamos de PAM moderno, multicloud, híbrido, con foco en inteligencia artificial”, apuntó Quintero.

En su visión, el desafío está en que los canales adapten su discurso a estas nuevas realidades. “Incursionar en estas necesidades abrirá muchas posibilidades y permitirá diferenciarnos donde la competencia también está buscando espacio”, concluyó.

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