Sergio Marfurt, de Intcomex: “Estamos ayudando a que los resellers se especialicen y ofrezcan cada vez un mayor valor agregado”

El director de ventas para Latinoamérica de Educación y Sector Público de Intcomex cuenta la estrategia de mercados verticales en Perú y analiza las oportunidades para el canal.

“Estamos apostando a que los resellers se especialicen en verticales, que ganen experiencia, que se enfoquen allí, para que la venta sea más consultiva que transaccional”. Así define en pocas palabras Sergio Marfurt, director de ventas para Latinoamérica de Educación y Sector Público de Intcomex, la estrategia del mayorista de desarrollar soluciones para mercados específicos, que tiene en Perú cuatro vertientes: Gobierno, Educación, IoT Hogar e IoT Transporte.

“Disponemos de una persona responsable de cada una, con productos especializados, servicios y soporte”, dice Marfurt. “Buscamos generar nosotros el know how y damos el primer paso para que nuestro experto se convierta en el consultor del reseller y lo acompañe a las reuniones o a presentaciones con los clientes finales, dando soporte permanente, involucrando en las reuniones al fabricante que corresponda, hasta que el propio canal desarrolle sus habilidades”, detalla.

El primer segmento desarrollado por la empresa fue Gobierno, allá por 2011. “Tenemos resellers muy enfocados en este tema, con más de un 80% de sus operaciones dedicadas a eso” indica Marfurt. Aquí, el asesoramiento involucra desde el manejo de concursos públicos hasta una guía para que los canales puedan presentarse como proveedores a través de la plataforma Perú Compras, pasando por pautas para enfrentar una licitación, responsabilidades o necesidades en términos de finanzas o experiencia. “Incluso organizamos consorcios entre nuestros canales para que sumen fuerzas y puedan dar una mejor cobertura”, explica Marfurt, quien agrega que hasta 2017 Intcomex participaba de manera directa de esos consorcios, pero que gracias a la madurez alcanzada por los canales para este sector hoy pueden hacerlo solos.

Educación, por su parte, nació en 2017, sin una experiencia previa. “Simplemente, vimos una oportunidad muy grande en Latinoamérica: el sistema educativo vira hacia la tecnología y la oferta disponible en la región estaba muy dispersa, ya que cada fabricante estaba especializado en un pequeño segmento de la solución global que podría necesitar una institución. Por esa razón, exploramos entre nuestros proveedores regulares e incorporamos fabricantes nuevos especializados en educación para presentar un portafolio robusto y que los resellers puedan encontrar en nuestra propuesta todo lo necesario para ejecutar un proyecto pedagógico”, dice Marfurt.

Para este vertical, Intcomex dispone de un programa de certificación de canales para el ecosistema educativo. “Hoy se está regionalizando, pero la iniciativa nació en Perú: los entrenamos no tanto en las características técnicas de los productos sino en su funcionamiento, porque un docente o un pedagogo no quiere saber de resoluciones ni de tasas de transmisión de datos, sino de si puede controlar a un alumno que toma una clase desde su casa o si cuenta con una pizarra interactiva para fomentar el trabajo en grupo”, explica Marfurt. También el primer modelo de aula híbrida se implementó en Lima. “Nuestros resellers pueden hacer allí demostraciones presenciales y remotas, lo que representa una enorme ventaja”, destaca el director de ventas.

En Transporte, por otra parte, se contó con el expertise que traía Rafael Danón para dar a las soluciones ofrecidas por Intcomex una cobertura regional. Las soluciones en esta vertical están orientadas por el momento a la prevención de accidentes, control de fatiga de conductores y conteo de pasajeros. Y en el caso de Hogar, la concentración está puesta en el mercado inmobiliario: la idea es que puedan ofrecer a sus clientes casas inteligentes, que permitan activar luces y electrodomésticos a distancia, entre otras funciones. “Estamos entrando poco a poco, pero notamos un mercado muy interesado en este tipo de propuestas”, dice Marfurt. La marea no se detiene: la empresa planea lanzar en breve una vertical de Salud, también orientada a entregar a las organizaciones del sector una solución completa para sus requerimientos.

“Toda la estrategia de verticales apunta a potenciar a nuestros canales”, concluye Marfurt.

Walter Duer

Licenciado en Sistemas y periodista especializado en tecnología y viajes. Colabora con medios relacionados con el mundo IT desde 1992. Como autor, publicó una veintena de libros en editoriales como Planeta, Penguin Random House o Asunto Impreso.

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