Juan Martín Radice, de America Group IT: “Es el proyecto el que elige la marca, no nosotros”
ITSitio visitó las oficinas de America Group, en Puerto Madero, y conversó con sus socios sobre el mercado actual, la apuesta de valor y los planes a futuro de estos emprendedores que ya operan en buena parte de los países de la región. ¿Por qué las marcas eligen asociarse con ellos? ¿Cuál es la peculiar filosofía de atención a sus clientes que han sostenido en todos estos años? Se lo contamos.
“La historia de America Group IT arranca en el 2012”, cuenta Juan Martín Radice, director comercial y cofundador de la empresa, pero eso no es del todo cierto: en realidad comienza cuatro años antes, en 2004, con Radice (de diecinueve años) trabajando para su propio emprendimiento, llamado MR Ingeniería Informática, y trabando amistad con Leandro Latorre (actual director de Operaciones / CIO de America Group, el otro fundador), quien en ese momento se desempeñaba como gerente de Tecnología de ESET para Latinoamérica. El hecho es que la operación de ESET era cliente de MR. De esa amistad nacería America Group en 2012. “Arrancamos con ese nombre, America Group”, dice Radice, dejando en claro que, ya en ese entonces, quien propuso ese nombre (Latorre) creía en la capacidad de regionalización del emprendimiento. La apuesta tardó algunos años en tomar forma. “Hoy tiene más sentido ese nombre. En aquel momento éramos sólo nosotros dos”, admite.
Vale recordar que America Group se expandió en 2017 a los Estados Unidos (Florida), para establecer un hub de importación. Luego desembarcaría con una oficina propiamente dicha con todos los servicios. Después llegarían a Chile (2022, con una expansión muy grande) y Uruguay (2023). Con todo, la empresa está trabajando en toda América Latina excepto Brasil. El próximo paso es instalarse en Centroamérica y El Caribe.
Datacenters y despliegues corporativos
Desde el comienzo el objetivo fue llegar al mercado corporativo, donde tenían la desventaja de no ser conocidos. La idea era combinar la experiencia en proyectos que tenía Latorre, con el universo de retail, más transaccional, que conocía Radice. Con todo, la coyuntura de aquellos años en la Argentina (con la Secretaría de Comercio a cargo de Guillermo Moreno y el control a las importaciones), los terminó de convencer de poner el foco en los servicios profesionales, en el marco de un relacionamiento de largo plazo con los clientes.
“En ese momento en que éramos menos conocidos se originó nuestra esencia, que mantenemos hasta el día de hoy, de tener una relación muy de vuelta con los clientes. Nos interesa conocer su negocio, entender cuáles son los problemas que están teniendo para ofrecerles soluciones, y no tanto que nos digan qué es lo que ellos creen que necesitan, que a menudo no es lo que necesitan”, explica Latorre. “Ese posicionamiento nos ayudó un montón porque, con el corte de las importaciones, y a pesar de que no nos conocían tanto, el teléfono sonaba todo el día: nadie podía comprar en ningún lugar. Nos convertimos así en una opción para resolver el problema del cliente. Ahí empezamos a adaptarnos y a ser innovadores en metodologías para brindar servicios profesionales, en entender cómo los clientes podían alargar la vida útil de sus equipos, entender cómo podían crecer, cómo poder ayudarlos con lo que se conseguía en plaza. Y obviamente eso empezó a generar un montón de relaciones más cercanas”.
Por otra parte, aclara Radice, el nacimiento en medio de la crisis del 2012 los inmunizó en buena medida para otros sacudones de la Economía Argentina, incluyendo el contexto actual.
Planes presentes y futuros
- Están consolidando la expansión a Chile y Uruguay. Y con las ganas puestas en Centroamérica y El Caribe.
- Por estos días están incorporando un NOC (centro de operaciones de red) para atender 24x7x365, principalmente al sector de Banca. Esto los llevó a aumentar el personal técnico: de las 40 personas que hoy emplea la organización, la mitad está en la parte técnica. El resto se divide por partes iguales entre Ventas y Administración.
- Están terminando su modelo de consumo de “pago por uso”, para lo cual ya están diseñando un datacenter propio. Probablemente se comercialice como una marca diferenciada de America Group, con el objetivo de que otros partners puedan aprovechar ese servicio y en pesos.
Un ADN de servicios e innovación
Latorre entiende que “toda etapa de crecimiento y desarrollo tiene su espacio para ser creativos. En ese momento teníamos mucho tiempo y, justamente, lo que hacíamos era tratar de ponernos en el zapato del cliente, del otro lado, y entender con quién estábamos hablando”. Con menos clientes que los actuales, pero a la vez proyectos de mayor envergadura, America Group se fue haciendo un nombre. Para ellos, la relación con el cliente no se limitaba a una cotización, sino que era un acompañamiento. Los pilares del negocio en ese momento eran la importación, los servicios profesionales, la venta transaccional, la venta consultiva y la gestión de proyectos.
“En 2012 nuestro slogan era expertos en virtualización”, cita Radice, lema que iba de la mano con los tiempos y las tecnologías que en ese entonces se estaban asentando. Con todo, no pudieron llegar a un acuerdo con el líder de la categoría (que exigía un cierto volumen y condiciones de venta), así que hicieron alianza con Citrix. Esta particularidad marcó también una vocación, que hoy se mantiene: “Es el proyecto el que elige la marca, no nosotros. Nuestro compromiso es ser agnósticos, pero saber de todas las marcas”, dice Radice. En 2012, las marcas que acompañaban a America Group, eran principalmente Cisco, PureStorage y HPE, además de la mencionada Citrix (todo sea dicho, hoy bastante diluida dentro de la oferta de su comprador de 2022: Cloud Software Group/CSG).
En la actualidad, el eje principal de la oferta de America Group sigue estando en el centro de datos, pero alrededor de esta oferta tiene alianzas con más de veinte vendors. A los ya mencionados (y particularmente Cisco, HPE y PureStorage), se suman Veeam, Dell y Lenovo, entre muchos otros… Latorre comenta que, si bien Infraestructura, Servicios y Seguridad forman parte de los pilares de la oferta, en la parte de Desarrollo, como así también en otras áreas de un proyecto donde podrían necesitar recursos adicionales, convocan a aliados (tal es el caso de Manpower). Esto les permite llegar a proveer incluso tecnología operacional (OT e Internet de las Cosas, ámbitos en los que han desplegado numerosos proyectos) e, incluso, seguridad perimetral y física. Para el cliente, eso es transparente: “Ya sea que hablemos de un datacenter o, de forma más generalizada, de la tecnología para una corporación, podemos proveer las soluciones de punta a punta. Nos gusta llamarnos integradores de soluciones”.
Las marcas se vieron atraídas por otra de las partes del ADN de America Group, que es poner pie allí donde otros canales normalmente no hacen foco, acompañando así el crecimiento y la expansión de esas marcas. Ejemplo de esto es que hace algunos años acordaron con Cisco poner el foco, no tanto en networking, sino en centro de datos y seguridad. “En 2022 y 2023 fuimos #1 en todo lo que es hiperconvergencia para datacenters. El primero de esos años fue un reconocimiento local (Argentina) y ya al segundo año nos reconocieron a escala Latinoamérica”, menciona Latorre.
En la lista de clientes con los que maneja America Group figura Biblioteca Nacional, Nutrien, Deloitte, La Caja y Mercadolibre, por citar sólo unos pocos de una larga lista que abarca todas las industrias verticales. Precisamente uno de los grandes proyectos que el grupo lideró fue el de la Biblioteca Nacional, que Radice describe como un “desafío muy grande. Lo que el organismo necesitaba técnicamente no era estándar, inclusive no había casos similares en la Argentina, ellos son los primeros y únicos al momento. El proyecto incluye 16 marcas integradas, varias decenas de kilómetros de cableado de fibra, trabajo en altura y sobre toda una estructura de hormigón, único material del que está hecho la BN. La finalidad del proyecto era digitalizar en etapas todo la documentación. Esto arrastra a tener que modernizar el sistema de networking, WiFi, servidores, seguridad, cableado y, por supuesto, almacenamiento. En dicho proyecto hay involucrados más de diez recursos de la compañía ya que el volumen del mismo incluye todas las especialidades. Hoy ya están los resultados de la implementación y los usuarios de la Biblioteca Nacional, internos y externos, pueden disfrutar de un altísimo nivel de servicio de tecnología”. Entre las marcas involucradas, las principales fueron Cisco, Microsoft, HPE, Veeam, VMware y Citrix.
