Consulting Services: Infraestructura, Seguridad as a Service y relaciones de largo plazo con los clientes

Consulting Services nació en abril del 2000, por lo cual se acerca raudamente al cuarto de siglo de existencia. Sergio Oroña, Managing Partner de la firma, reconoce que haber prosperado a lo largo de más de dos décadas en la Argentina “ha sido un tremendo desafío”. De hecho, y a pesar de la difícil coyuntura en materia de importaciones, Consulting Services creció un 60% en el primer trimestre de 2023 (año contra año). Claro, y van por más.

Hoy la empresa tiene sus oficinas en el distrito tecnológico de Parque Patricios, en la Ciudad de Buenos Aires, y se está expandiendo hacia una segunda locación en el mismo distrito donde están desplegando un Centro de Operaciones de Seguridad de próxima generación (NG-NSOC v2) para América Latina, que inaugurarán dentro de unos meses (ver recuadro), con una apuesta en inversión que parece ir a contramano de la coyuntura económica local.

En el principio, los servicios

Antes de decidirse a fundar Consulting Services, Oroña había trabajado en Microsoft, en áreas de servicio y soporte técnico. “Consulting Services es una empresa fundada por gente técnica que devino en comercial con el paso del tiempo”, admite. Este alineamiento se ve en la proporción de ingenieros y técnicos. De las 60 personas, aproximadamente, que integran hoy la compañía, unas 40 están en Ingeniería. Salvo el reducido equipo de administración, el resto del staff es comercial. Y es que, en el principio, la oferta de Consulting Services era, precisamente, el servicio basado en ese know-how técnico. “No vendíamos una sola caja”, asegura Oroña, recordando un tiempo en el que la gente todavía apelaba al módem y las líneas telefónicas fijas para conectarse con Internet.

“Con el paso del tiempo empezamos a seleccionar cuáles eran los vendors que aportaban valor para resolver los pedidos de nuestros clientes. Ahí empezamos a revender. El primero fue Cisco, luego llegarían Microsoft, Dell, EMC (hoy parte de Dell) y todas las transformaciones tecnológicas. Pero siempre tuvimos el foco muy orientado a Infraestructura y Seguridad Informática”, explica Oroña. En el presente, las membresías más altas que ostenta la compañía son Partner Expert de Fortinet (con tres arquitectos certificados NSE 7), Partner Platinum de Dell y de Veeam, Partner Premier de Cisco y Advanced Partner de VMware. “Estos cinco vendors representan entre el 60% y el 70% del share de ingresos”, reconoce el ejecutivo. A este primer pelotón de certificaciones se suman otras, como la de AWS para nube pública (Partner Select).

Oroña explica que la oferta de Consulting Services es muy cross a todas las industrias verticales. “No hay vertical en la que nosotros no estemos presentes hoy con algún cliente de referencia. Con todo, el guante que le queda más cómodo a Consulting Services es el Mid Market y el Enterprise, que básicamente son aquellas empresas que manejan servicios, pero también tenemos muchos clientes en el segmento de SMB/PyMEs”. Entre los clientes más importantes figuran Banco Galicia, Interbanking, COELSA, Comisión Nacional de Energía Atómica, Metrogas (donde ayudaron a la entidad a desarrollar su infraestructura de cómputo y almacenamiento en la nube de AWS), Cervecería Quilmes, Papel Prensa, Toyota, Honda, Fiat, Pfizer, MetLife, Edenor, Banco VOII, Universidad Católica Argentina, Hotel Alvear, Llao Llao, Bodegas Salentein… Oroña asegura que poseen una cartera activa de más  de 500 clientes, “El cliente promedio de Consulting lleva catorce años trabajando con nosotros”, detalla.

Certificaciones y experiencia: Un cóctel ganador

“La propuesta de valor de Consulting Services es su capacidad de servicio y el expertise en cada una de las tecnologías que maneja. Tenemos gente altamente certificada, que es la que mejor maneja esas tecnologías. Esto nos convierte en el mejor socio de negocios para los clientes hoy en día. Por eso podemos aportar todo este valor dentro de las compañías”, apunta Paula Rozas, otra ex-Microsoft que se sumó a Consulting hace cuatro meses como coordinadora de Ventas. Desde su incorporación, Rozas está agregando a Consulting un nuevo modelo de procesos y ordenando la oferta de consultoría.

Hoy, la oferta de Consulting Services (siempre apoyada en los dos pilares: Infraestructura y Seguridad) se orienta fuertemente a datacenter, “aportando valor a todo lo que está dentro del rack”, define Oroña. “Y cuando la tecnología no es On premise y el cliente va a una solución de nube, también aportamos valor. Nosotros siempre creímos en que la arquitectura iba a estar en un modelo híbrido y el tiempo nos confirmó eso”. Para concretar esta última visión, la compañía no sólo tiene alianzas con AWS, sino también con Microsoft y Google. En este último contexto, y dado el perfil de la oferta de Consulting, la Seguridad en la Nube aparece como un espacio de oportunidad, pero también de evangelización. Para Oroña, es necesario crear cultura de nube. “Antes de querer vender una solución, lo que intentamos es crear esa cultura en los clientes”.

Barreras grandes y grandes apuestas

La coyuntura local en términos económicos y en relación con las importaciones, y también las sucesivas crisis internacionales, llevan a Oroña a decir: “Hoy, en la Argentina, uno compra lo que puede, no lo que quiere. Entonces básicamente nos encontramos con que no hay reglas todavía de todo claras y definidas para todo el ecosistema tecnológico”. Del lado de la compañía, la respuesta es poner más inteligencia en la oferta y la búsqueda de soluciones. Esto significa encontrar alternativas o un camino más escalonado a una solución que antes estaba disponible más rápidamente para el cliente. “Tal vez en esta instancia podamos hacer esto, y en el futuro podamos reconvertir a la solución que ese cliente quería o necesitaba. Pensamos con visibilidad a más largo plazo. Conversamos mucho con los clientes, todos los días”. Aquí nuevamente se plantea el tema cultural que está antes de cualquier venta: Nosotros antes de poder vender o antes de ir a buscar una orden de compra, que es también por lo que vivimos, intentamos generar esta asesoría”.

En la actualidad, la compañía está invirtiendo más de $600 millones de pesos en un centro de operaciones ciberseguridad en la Argentina, que hoy está en plena obra civil, pero con expectativas de inaugurarlo hacia la segunda mitad de agosto de 2023. Este NG-NSOC v2 (tal la denominación correcta por Centro de Operaciones de Redes y Seguridad de Próxima Generación) de segunda generación busca estar a la altura de los del primer mundo.

La idea es ofrecer Seguridad as a Service, y sobre todo la función del CISO as a Service para los clientes de América Latina, no sólo a grandes empresas sino también a pequeñas, como un paso previo a tener estos profesionales dentro del propio staff. La iniciativa también está sumando el apoyo de los principales vendors, entre ellos Fortinet (ciberseguridad) y LG Electronics (videowalls).

Algunas de las características del futuro NG-NSOC ver. 2 incluyen dos war rooms (donde, en caso de un incidente de seguridad detectado, se reúnen los ingenieros y el “red team” —y a veces también el cliente— con absoluta privacidad), tres salas de reuniones, y once puestos desde los cuales operadores atenderán de manera continua (7×24).

“Apuntamos a dar un tratamiento de ciberseguridad a clientes en un país y un continente que en su gran mayoría no tienen una cultura fuerte de ciberseguridad. Queremos democratizar la seguridad. Para nosotros este concepto debe abarcar toda la pirámide de clientes, no debe ser sólo para unos pocos”, enfatiza Oroña, quien adelanta que esta línea de negocios de Consulting Services para toda la región se llamará SparkFound.