Canal Directo: En la amplia senda de los Servicios Administrados

Cuando en 1990 Mario Lombardi estableció las bases de lo que hoy es Canal Directo, el foco del negocio era cerrar el gap entre las compras de las grandes impresoras y la operación en las condiciones en las que el cliente las necesitaba. Lombardi había desarrollado una amplia experiencia en IBM y Xerox. No pasaría mucho tiempo antes de que Lexmark los convocara para su canal. “Rápidamente pasamos al formato de costo por copia… hoy hablamos de Servicios Administrados”, explica el actual gerente general de Canal Directo, Pedro De Notta, quien ingresó a la empresa en 1993 como líder de Proyectos.

“Hacia fines de esa década ya estábamos bien establecidos como una empresa de MPS (servicio administrado de impresión)”, asegura De Notta. En aquel entonces atendían, sobre todo, los procesos de impresión distribuida dentro de las organizaciones. “Quedaba la modalidad de impresión distribuida en las oficinas, donde MPS no era habitual. Nosotros lo fuimos imponiendo en nuestros clientes. En torno a esto, fuimos buscando soluciones que agregaran valor”. En cuanto a la impresión de volumen (un segmento que poco a poco las empresas irían tercerizando), sólo ofrecían implementación y soporte a los proyectos.

En sus orígenes, Canal Directo tuvo oficinas en Retiro, Ciudad de Buenos Aires. Luego, hacia mediados o fines de la década de 1990, con el agregado de nuevas unidades de negocios y el crecimiento en cobertura a escala país, fue necesario buscar ubicaciones más estratégicas. Desde 2006, Canal Directo tiene su sede en la zona de Villa Martelli, partido de Vicente López, en el Gran Buenos Aires, no muy lejos de la Avenida General Paz.

Servicios de todos los colores

Orientados por las necesidades de los clientes y por las demandas de los vendors, Canal Directo fue incorporando ofertas de valor a su MPS. “Al principio eran, básicamente, servicios administrados sobre la provisión de insumos y servicio técnico. Las impresoras tenían un carácter más crítico en ese momento. Poco a poco fuimos desarrollando toda el área de Ingeniería, con soluciones de digitalización que en ese momento eran rudimentarias porque los equipos permitían menos cosas. Hemos desplegado clústers de impresión, lo que permitía dar inteligencia a un grupo de impresoras para que actuaran de manera coordinada. También trabajamos sobre formularios electrónicos para evitar los formularios preimpresos, algo que hoy en día ya no se hace tan artesanalmente”, enumera De Notta, quien recuerda que, hacia mediados de la década de los 2000 transformaron su servicio de MPS en multivendor. Esto último demandó el desarrollo de software propio para administrar y dar soporte a ese parque heterogéneo de varios miles de impresoras en todo el país.

“Los vendors vieron que teníamos una gran capacidad para dar soporte técnico y que habíamos desarrollado una Red Nacional de Servicios (1999), de modo que comenzaron a querer trabajar más estrechamente con nosotros”, explica Ariel Otero, actual gerente de Operaciones de Canal Directo. “Tanto fue así que, en una época en que estábamos trabajando muy estrechamente con Samsung, empezamos a desarrollar la unidad de Cartelería Digital, que llevé adelante, y que hoy es una de nuestras líneas de servicio”. Esta unidad, nacida en 2015, tiene hoy como clientes a Wendy´s, KFC, Laboratorios Roemmers, Grupo Techint, entre otros clientes globales.

“Nuestro fuerte, por un lado, fue mantenernos vigentes, relacionarnos y, en este sentido, la relación que tuvimos y tenemos con los fabricantes es fundamental. Mucha de nuestra evolución vino de la mano del fabricante”, señala De Notta. Al mismo tiempo, el mercado cambiaba y aparecían opciones nuevas como, por ejemplo, el Pull Printing: una modalidad de impresión a demanda que permite elegir la impresora por la cual el usuario (previa identificación) obtendrá el impreso. “Por un lado está la comodidad del usuario de poder identificarse e imprimir en cualquier dispositivo, pero a la vez eso baja la criticidad del dispositivo, porque si este equipo hoy está siendo utilizado por otro usuario, o está sin tóner, podés elegir otro de la misma red”.

Sobre la evolución de la oferta de Canal Directo, Otero agrega: “Hoy los equipos cuentan con más sensores y tecnología de predicción, lo cual nos permite anticiparnos a las fallas y no afectar la operación del cliente”. A esto se suman herramientas de análisis y monitoreo más sofisticadas, como Smart Device Services de HP, o Device Intelligent de Lenovo, que son dos de los socios tecnológicos que la compañía fue incorporando a lo  largo de los años. Otros partners con los que están trabajando incluyen LG, Dell y Samsung.

Respecto de la situación de la Argentina, De Notta observa: “Estamos en la Argentina desde la década de 1990, así que hemos superado todas las crisis que se fueron dando”. Esta experiencia los llevó a decidir ya en 2014 o 2015 (en las que arreciaban las problemáticas DJAI / Declaraciones Juradas Anticipadas de Importación) que, para seguir funcionando, debían manejar un stock mínimo de seis meses. “En términos financieros es horrible, es un montón de stock. El concepto de just in time no existe. Pero cuando te sorprenden situaciones como las que estamos viviendo, el tiempo que tardás en reaccionar y salir adelante lo tenés que soportar con el colchón de stock”.

Soluciones como Servicio

La dinámica del mercado es la que hoy marca la tendencia en las empresas de incorporar equipos multifunción donde antes lo hacía con impresoras. En línea con esta tendencia, la unidad de negocios de Digitalización de Canal Directo está cobrando más preponderancia. “Nuestra propuesta de valor continúa. Ahora buscamos integrarnos con procesos del cliente, automatizándolos. Por ejemplo, el mismo dispositivo que está en Expedición en una empresa de logística, le sirve para imprimir el remito, cartas de porte y demás, pero a la vez para escanear el remito conformado que retorna del cliente. Se escanea en el mismo equipo y a través de soluciones que incorporan OCR e inteligencia artificial, el cliente podrá validar en sus sistemas que ha entregado la mercadería y disponibilizar esos remitos conformados en la nube para sus clientes o su operación interna. Estas soluciones de automatización de procesos a través de extracción automática de datos y gestión documental las englobamos en un producto denominado DigiDoc que ha cobrado gran impulso este año”, comenta Nora Martínez gerente comercial de Canal Directo. En la actualidad, la unidad de Digitalización cuenta con clientes como los Banco Itaú, Los Grobo y varias empresas del rubro logístico.

A las unidades de negocio de MPS, Cartelería Digital y Digitalización, más recientemente se sumó la de Device as a Service (DaaS). La idea es trasladar el mismo concepto de consumo de los servicios de impresión o de cartelería, al escritorio de trabajo, apelando a modelos financieros similares. “En todos estos casos hablamos de soluciones que tienen un componente financiero importante por el cual el cliente va a pagar una vez que tiene la solución implementada y funcionando. Eso reduce el riesgo”, asegura De Notta. Una de las grandes pruebas que tuvo este servicio fue en vísperas de la pandemia, a través del pedido de una importante multinacional de cosméticos naturales.

“El capítulo argentino de esta multinacional de cosméticos les dio a sus vendedores de todo el país una notebook para alinearse con la Ley de Teletrabajo. Gracias a la red técnica que nosotros ya teníamos, fue posible hacer todo el despliegue de esa solución. En dos meses implementamos 500 notebooks ya customizadas en los domicilios particulares de cada usuaria”, comenta Martínez, para quien DaaS está en el mismo punto de maduración de la adopción que los servicios administrados de impresión estaban a mediados de los años 1990s.

“El principal problema que vemos hoy es el apalancamiento financiero del negocio. Nuestra visión es que, en el futuro cercano, ya no va a importar si es una impresora o una notebook, porque el cliente tendrá todo bajo el mismo contrato como servicio, será monitoreado de la misma manera y con la misma proactividad”, define De Notta