Cambio de estrategia 2023: Veeam ahora habla de plataformas tecnológicas

Por Omar Barrera Dávila

Hay tres preocupaciones que las empresas de Latinoamérica expresan como muy importantes a resolver cuando hablan de protección de datos: seguridad, disponibilidad y movimiento en la nube.

Éstas, se vuelven críticas porque, de ser resueltas o no, dependerá la continuidad de su negocio; toda vez que cualquier organización empresarial actualmente se enfrenta a escenarios tecnológicos híbridos más complejos, aumentan los presupuestos para defenderse de los ciberataques y estar al día demanda entornos de producción en varias nubes.

Los datos se desprenden del más reciente Informe Anual de Tendencias de Protección de Datos que realiza la firma Veeam para comprender de mejor manera cómo está evolucionando la protección de datos en el mundo digital.

Para obtener la información, se aplicaron 4200 encuestas a empresas en todo el mundo, donde 680 pertenecieron a Latinoamérica. De acuerdo con los hallazgos en dicha región, Veeam define su estrategia 2023 de abordaje al mercado mexicano y latinoamericano.

De inicio, explicaron en conjunto Abelardo Lara y Mauricio González, Director General México y Vicepresidente América Latina y Caribe de Veeam, respectivamente, hay un cambio sustancial en la metodología de trabajo con sus distribuidores: dejar de hablar de características y funcionalidades de producto para centrar el mensaje en una plataforma tecnológica que ayude a resolver problemas y atender necesidades de las empresas en materia de protección de datos.

Este mensaje se reforzará en el mercado, y con sus distribuidores, con el lanzamiento de la versión 12 de Veeam Backup and Replication, producto central de la firma del cual el canal de distribución recibió una prueba beta y capacitaciones en línea.

Asimismo, sirve de punta de lanza para presentar el programa Amplify, que ofrece incentivos desde el portal de canales de Veeam, beneficiando a los integrantes del equipo de trabajo del distribuidor en las áreas de Mercadotecnia, Ingeniería, Ventas y Preventa, ente otras, que compartan en redes sociales algún mensaje sobre el lanzamiento de la versión 12.

“Hay tres cosas criticas para una organización en cuanto la continuidad de su negocio: seguridad, disponibilidad y movimiento a la nube. Con base en esos tres temas encontramos dolores que las empresas desean resolver en la protección de sus datos: nube, independencia y control de sus datos; disponibilidad, acceso y sacar sus datos de la nube cuando lo consideren necesario; y seguridad, protegerse, sobre todo, de los ataques de ransomware.

“De ahí, decidimos movernos a un mensaje de plataforma tecnológica; porque nos dimos cuenta que tenemos todos los componentes de negocio y tecnología para atender esas tres preocupaciones con la versión 12 de nuestro producto. Decidimos aprovecharlo”, destacó Mauricio González.

A través de ese cambio de mensaje, abundaron los ejecutivos, otra acción estratégica consiste en fomentar las ventas crosselling ofreciendo a su actual base instalada de clientes soluciones y productos adicionales encaminados a responder a sus iniciativas de adoptar, migrar y fortalecer sus recursos nube y/o kubernetes, principalmente.

En un escenario, expresaron, en donde las cargas de trabajo están centradas cada vez más en contenedores, específicamente kubernetes; y los entornos de producción están en soluciones nubes, se hace necesario fomentar con sus distribuidores las acciones de crosselling.

Otra iniciativa relevante en 2023 en términos de ganar clientes, es el cambio de licenciamiento de los productos Veeam; el cual de ofrecer “sockets”, ahora adopta el modelo de suscripción o renta con tres opciones de compra Premium, Advance y Foundation. Cada uno de estos, se adapta a las necesidades iniciales o avanzadas de las empresas en términos de protección y replicación de datos.

Consolidación en empresas corporativas

De igual modo, añadieron, esperan consolidar la presencia de Veeam en el sector corporativo, o Enterprise como lo clasifica la firma en términos de mercado. Esto sin descuidar su presencia y esfuerzo comercial por seguir presente en la PyME.

En su oportunidad, Abelardo Lara, precisó que el sector Enterprise merece una estrategia diferenciada de atención con distribuidores que tengan las capacidades y conocimientos técnicos para implementar una solución Veeam más compleja; por ejemplo, proyectos de kubernetes.

Parte de las acciones con ese sector empresarial considera aprovechar alianzas tecnológicas con otros proveedores de tecnología. Lara destacó como ejemplo, el reciente nombramiento a Veeam como proveedor oficial para respaldar los datos en Office 365; así como el trabajo que ya hacen en respaldo y replicación de datos en ambientes nube con marcas como AWS, Microsoft, Google e IBM Cloud.

“Somos una empresa 100% canal de distribución. En México, por ejemplo, tenemos una comunidad de 900 resellers más alianzas estratégicas. Estaremos compartiendo el conocimiento a nuestros distribuidores de los cambios en la estrategia, mensajes, licenciamiento, plataformas y nichos de mercado.

“En México hemos tenido crecimientos del 8% año con año; en este país y Latinoamérica nos hemos convertido en el líder de protección, respaldo y replicación de datos”, dijo el ejecutivo.

Cambios en su programa de canal

Todas estas estrategias, la firma las compartió con sus distribuidores durante el Veeam Partner Kick Off 2023, realizado en semanas atrás en la Ciudad de México. La ocasión sirvió también para anunciar cambios en su programa de canal:

Se fija un mínimo de revenue para proyectos con distribuidores: ahora son cinco mil dólares para acceder al registro de oportunidades; y así trabajar las ventas cruzadas con licenciamiento de Office 365 y dar visibilidad de proyectos desde una etapa temprana a fin de ayudar al distribuidor a crecerlos con apoyo técnico y comercial

Reacomodo de cuota para partners Platinum y Gold en México y Brasil. El incremento de cuota es de 150% para los canales Platinum y 50% para los canales Gold.

Fondos anuales de Mercadotecnia para Distribuidores Platinum con el objetivo de que estos planeen campañas e inversiones en la marca.

Sara Wilson, directora de Ventas a Canal de Veeam Latinoamérica, fue la ejecutiva encargada de dar a conocer los cambios.

Nueva versión 12: tres pilares de negocio

Sobre las características y beneficios que ofrece la nueva Veeam Data Plataform; el fabricante se basó en tres pilares centrales: Seguridad, Recuperación y Flexibilidad, de tal modo que ésta incluye Veeam Backup & Replication (VBR) v12 brindando respaldo y recuperación rápida de datos.

Trabaja con aplicaciones de nube, virtuales, físicas, SaaS y Kubernetes, en entornos de TI complejos y en expansión; ayuda enfrentar desde caídas y errores hasta ransomware.

Respecto a los casos relaciones con ransomware, Veeam incluye una garantía: en caso de un ataque de ransomware, la firma cubrirá el costo de la recuperación de datos, hasta 5 millones de dólares.

Alieneada a sus tres pilares, esta versión 12 ofrece seguridad de datos, recuperación de datos y flexibiliad para respaldar y usar datos desde cualquier lugar, sin bloqueo de nube o plataforma.

• Nuevo respaldo de almacenamiento directo-a-objeto
• Inmutabilidad confiable para cada carga de trabajo
• Ciber-resiliencia
• Optimización para la nube híbrida
• Excelencia del ecosistema

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